У нас лиды по 1200 рублей

Сразу хочется спросить "и что?" Это по всем клиентам или по одному? А продажи были с них? И на что вообще лиды?

Вопросов сильно больше, чем ответов.

А теперь представь, как на созвоне ты говоришь клиенту:

"Добрый день. У нас лиды по 1200 рублей, оптимизируем дальше рекламу."

Понимает человек с той стороны о чем речь? Много это или мало? Что это дает?
Ни - хе - ра!

И самое главное, почему это хорошо? Почему клиент должен быть доволен?
Все в мире относительно. Вся информация измеряется относительно чего-то.

А если я скажу:

"Добрый день. Средняя цена лида по рынку 2500 рублей. А у нас уже средняя стоимость 1200, плюс мы прогнозируем что она еще снизится процентов на 20%!"

Цифры обрели вес: "У нас в два раза дешевле лид, чем у конкурентов!" Твой клиент часто не понимает насколько круто сделана работа.

Конечно, объяснять каждый показатель не имеет смысла. Но подсвечивать ключевые, особенно в отчете, посто необходимо.

Исключения составляют только цифры, которые каждый сравнивает с собой.

Например, в моем лид-магните написано, что наша выручка 12 млн рублей - никакого сравнения нет.

Потому что ты сравниваешь ее со своими показателями. Ты сам оцениваешь хороший это результат или плохой, интересно тебе читать дальше или нет.

Ozone Perfomance

По району ходят слухи, что с Ozon можно брать лиды не только по товарке, но и на услуги (в том числе B2B).

Кто уже делал? Че там по результатам, какие прогнозы?

Нужны спецы с опытом работы в нише «автошкола»

С любым источником трафика, включая SEO. Плевать оформлены кейсы или не оформлены, важен реальный практический опыт работы с этой нишей.

Ну и бюджеты, естественно, тоже должны быть не 50 тысяч в месяц.

Напишите в личку мне @yaroslav_osintsev - с каким инструментом работали, какой объем, какие результаты.

Никто не хочет быть успешным

Что общего у пакетов из ЦУМа, паленых сумок Gucci и New Ballance с Алиэкспресс?

Это элементы бренда, за которые готовы переплачивать.

Люди на самом деле не хотят быть успешными. Они хотят только казаться.
Макбуки, мерседесы, брендовые шмотки не делают никого успешными.

Они создают образ успеха. Мы покупаем лишь образ, который считаем успешным.

Инфобиз активно транслирует образ предпринимателя только с одной стороны.

Нам показывают какие крутые фишки для апсейлов используются, как круто дожимают клиента, какие регламенты внедрены.

Короче говоря, нас убеждают что в хорошей компании все должно работать как часы: четко, качественно и без сбоев.

Но такого не будет пока ты работаешь с людьми.

У тебя всегда будут ошибки, всегда будут недовольные клиенты, всегда будут нерешенные важные вопросы.

Этим постом я просто хочу сказать, что ошибки и неудачи - это нормально.

И если ты думаешь, что с тобой что-то не так. С тобой все так.

Любой, кто заработал хотя бы тысячу рублей самостоятельно, сделал уже больше чем 80% людей вокруг.

Найти клиента, продать и произвести услугу - это уже охренеть какой результат. А косяки были и будут всегда.

Они не делают тебя плохим специалистом, как раз наоборот.

Именно они и делают тебя отличным спецом.

В 1986 году итальянский экономист и социолог Вильфредо Парето изучал распределение богатства в Италии и обнаружил, что примерно 80% земель принадлежат 20% населения.

Позже оказалось, что такое распределение справедливо практически для всего:

- 20% клиентов приносят 80% прибыли;
- 20% задач дают 80% результата;
- И так далее.

В подавляющем большинстве рекламных кампаний, чтобы улучшить результат не нужно переделывать все.

Нужно найти точки роста, за которые можно потянуть.

Например, низкая конверсия, высокая стоимость клика, низкая квалификация заявок и.т.д.

Найти и понять, что именно улучшить проще всего и быстрее всего

И самое главное: часто проще улучшить то, что уже работает хорошо.

Как правило, я раскладываю все в таблице на составляющие элементы, связываю формулами и потом смотрю что можно поменять.

Бывает, что рост конверсии на входе меняет экономику с минуса на плюс, а бывает не дает вообще ничего.

В современном маркетинге выигрывает не тот, кто знает какие-то фишки и секретные ходы.

А тот, кто быстрее и дешевле всех тестирует гипотезы.

Проблема только в том, что само тестирование гипотез часто превращается в дикую анархию и даже рабочая гипотеза потом теряется.

Железное правило либого А/B теста - тестировать один элемент за раз.

Например, не менять весь креатив в рекламе, а протестировать 3 разных офера на одном креативе.

Не менять весь сайт, а протестировать 2-3 варианта первого экрана.

При такой работе ты понимаешь какой конкретно элемент объявления дает лучший результат и можешь потом дальше раскапывать эту историю.

Дополнительн прикладываю свою таблицу для тестирования гипотез:

Таблица для теста гипотез

Реальная прибыль с одного клиента

99% фрилансеров понятния не имеют сколько на самом деле стоит для них привлечение одного клиента.

Мы рассуждаем на уровне ощущений:

Если у меня чек 50 тысяч рублей, то я не могу потратить на привлечение клиента 60 тысяч рублей. Это минус.

Пародокс в том, что если ты начнешь интересоваться экономикой крупных агентств - у них клиент выходит в плюс только на 3-4 месяц работы.

Другими словами, если у них чек 100 000 рублей, то клиента они получают за 300 - 350 тысяч рублей.

В 3 раза больше, чем он платит!

Фокус тут в том, что в маркетинге основная прибыль идет именно с ведения клиента.

Если в среднем клиент "живет" с тобой 6 месяцев, то при чеке в 50 тысяч рублей ты получаешь 350 000 рублей с одного клиента.

А теперь вернись к вопросу в начале поста, 50 тысяч рублей за клиента - это минус?

Завтра для закрытого клуба "Реальный франчайзинг" Сергея Дегтярева буду проводить вебинар.

Тема: Эффективные рекламные инструменты для привлечения заявок на франшизу

Спикер: Ярослав Осинцев — эксперт в области маркетинга для франчайзинговых проектов, практический опыт более 10 лет

📆 Дата проведения: четверг, 22 мая
🕚 Время: 11:00 по московскому времени
⏱️ Регламент:
— 45 минут основного доклада
— 30 минут сессия «вопрос–ответ»

Ключевые темы вебинара:

1. Обзор актуальных рекламных каналов для продвижения франшиз

2. Сравнение эффективности и рентабельности различных источников трафика

3. Рекомендации по оптимальному распределению рекламного бюджета

4. Анализ качества лидов с различных площадок

5. Что делать, если входящий поток заявок отсутствует

6. Как выбрать рекламный канал, максимально подходящий под специфику вашей франшизы

Подключиться можно этой ссылке

А ты точно продюссер?

Последние полгода стабильно пару раз в месяц мне пишет гуру продвижения личного бренда.

Предлагает поработать, вывести меня с канала в 1к аудитории на стабильныее 1-2 млн прибыли и так далее.

Пародокс в том, что человек пишет тебе в холодную и сам имеет приерно ни**я по аудитории. Каналы до 100-200 человек.

Как нужно отчаятся в своем заработке, чтобы подрядится на работу с таким специалистом?

Уверен, что эти эксперты ищут решение в повышении продаж в новых скриптах / упаковке канала / крутом офере и.т.д.

А их рычаг - доверие. Никакого доверия к человеку, который себе не в состоянии аудиторию собрать, не может быть.

Плевать какой там офер и упаковка, все равно никто не поверит.

От года к году стоимость лида растет. При чем стоимость квал. лидов растет быстрее всего.

Качество трафика снижается, а его стоимость постепенно увеличивается.

В 2014 году, когда я только пришел в маркетинг, в мои обязанности входило объяснять предпринимателю чем я вообще занимаюсь.

Большинство понятия не имели что такое контекстная реклама, таргет, seo и.т.д.

Тогда можно было упасть мордой на клавиатуру и запустить контекст в плюс. В первый же месяц.

Сейчас ситуация прямо противоположная. Холодный трафик окупается все хуже и хуже.

Лично мне кажется, что это приведет к серьезному росту качества маркетинговых кампаний.

Появятся реальные воронки, с прогревом, с контентом. Будет внеряться везде сквозная аналитика и считаться юнит-экономика.

Ну а остальные просто вымрут.

Недавно мне подсветили такой прикол с автотаргетингом в Яндекс Директ:

Он берет информацию со страницы, которую мы рекламируем. Но т.к. это робот, а не человек, то страницу он читает только через код.

А прикол в том, что большинство лендосов на конструкторе генерят код автоатически, который потом никто не проверяет.

И если SEO-шник не смотрел сайт (а смотреть лендос его никто не отправит), то никто не увидит что на странице криво прописан Titile, Description и даже заголовок H1.

Ради проверки гипотезы я глянул несколько сайтов, где много мусорных лидов и там H1 либо вообще отсутствовал, либо состоял из куска заголовка.

Например, заголовком страницы было слово "зарабатывай".

Визуально все ок, заголовок четкий и понятный. Но робот не видит картинку.

Это пока гипотеза, но на твоем месте я бы проверил свои проекты. Кто его знает, вдруг это действительно даст результат.

Если время самый ценный ресурс, то самые богатые люди на земле - это твои соседи, которые ежедневно переписываются в домовом чате.

Серьезно, там всегда есть человек, который отвечает на все сообщения.

Который готов сраться с УК за 34 рубля переплаты на вывоз мусора.

Который недоволен вообще всем в вашем доме.

Кто ты, воин? Откуда у тебя столько сил и времени?

Как я потерял свой Telegram-канал

Нашёл скрин канала, который вёл в 2018.
2k подписчиков за 15–20 тысяч. Сейчас бы за такой кейс заявки сыпались как из рога изобилия.

Но в 18 году началась блокировка Telegram — и я замер.
Не продал. Не продолжил. Просто поставил на паузу, а потом забыл про него.

Теперь думаю: если бы тогда дожал — канал мог приносить деньги хотя бы на рекламе. И, скорее всего, неплохие.

Почему вспомнил?

Потому что снова ловлю себя на том же: слишком много слушаю других. А важно — себя. Особенно в работе.

Где-то слышал отличную фразу:

Проиграть обстоятельствам не стремно. Стремно, когда проигрываешь сам себе.

Тут я сам себе под чистую проиграл)

3 этапа делегирования в агентстве

В агентском бизнесе делегирование состоит из трех последовательных шагов.
Другой порядок может быть, но это точно будет через кровь, пот и слезы.

Производство

Первое что ты должен сделать - снять с себя производство услуги. Это критично важно. Без этого ты узкое горшлышко своего бизнеса.

Ты просто погрязнешь в этой бесконечной рутине. Времени на развитие не будет совсем, в итоге ты быстро замкнешься и будешь бегать по кругу.

Аккаунтинг

Вторым этапом делегируется ведение клиентов: еженевные переписки, отчеты, решение конфликтных ситуаций, выставление счетов, расширение чека и допродажи текущим клиентам.

Продажи

Финальный этап - продажи. Ты передаешь все входящие лиды менеджеру по продажам, сам занимаясь развитием агентства.

***
Не имеет значения фрилансер ты или собираешь открывать собственный бизнес, это работает в любом случае.

Самая важная мысль тут: пока ты делаешь рекламу ручками - тупик.

Рост будет только тогда, когда ты сфокусируешься именно на росте твоего бизнеса, а не бизнеса клиента.

Почему у «репетитора» больше денег, чем у маркетолога

Обычный репетитор по гитаре берёт всех.
Выставил объявление, ждёт учеников. Больше клиентов - больше денег.

Звучит логично. Но денег - нет.

А вот другой пример:

Парень учит только взрослых, которые мечтали играть с детства.
Вся реклама - только на них.

Он не продаёт уроки. Он продаёт мечту:
сыграть Бутусова у костра, выучить Цоя, закрыть гештальт.
Пару песен - за пару месяцев. Без нот и изучения аккордов.

Чек выше рынка. Заявок - больше, чем может взять.
Потому что он не “препод”, а проводник к мечте.

Но дело не в нём.

Если ты продаёшь “трафик”, “заявки”, “директ” - ты такой же, как остальные "репититоры".
Максимум в этом случае - брать больше клиентов и не сгореть. (спойлер: ты 100% сгоришь)

А ты хочешь другого.
Хочешь команду, нормальных клиентов, высокие чеки.
Хочешь вырасти.

Значит, позиция должна быть другой.
Не продавать процесс, а продавать результат.

Мечту конкретному человеку.

А вот для этого уже необходимо делать не "маркетинг для бизнеса", а работать на конкретный сегмент и работать только с ним.

Как выбрать нишу подробно описал вот тут: osintsev.getcourse.ru

Что объединяет армию, медицину и крутые команды?

В армии есть фраза: «устав написан кровью». Правила созданы на основе ошибок и случайностей, чтобы их не повторяли.

Например: никогда не наводить оружие на человека.
Это один из алгоритмов, которые солдат соблюдает автоматически.
Соблюдая чёткие правила, можно управлять сотнями людей. Иначе всё скатывается в хаос.

Избежать хаоса можно только внедрив алгоритм: регламенты, правила, чек-листы.
Нейрохирург, астронавт, психолог - все руководствуются алгоритмами формата: «случилось - действуем по схеме».
Только тогда работу можно масштабировать и делегировать.

Мысли и ощущения не делегируются. Делегируется процесс.

Как отвечать клиентам, собирать кампании, тестировать гипотезы и т.д.
Прекрати искать идеального сотрудника: его не существует.

Тебе не нужен талант - тебе нужен исполнитель, который работает по чёткой схеме. Главная проблема - не помощник, а отсутствие передаваемой системы.

Систему за тебя никто не построит. Это твоя задача. Точка.

Здравствуйте, вы верите в Бога?

Что общего между фрилансером и священником?
(Оба верят в высшие силы.)

Ты веришь, что сарафана достаточно, чтобы сделать -х2 - х3 в доходе?
Если делать хорошо — клиенты сами придут? Если постить контент — придут заявки? Можно вырасти без вложений, без воронок, без трафика?

Я тоже так думал.
Вкладывался в каждого клиента как в последнего. Моя клиенториентированность была не хуже, чем у проститутки перед богатым дедом. Делал доп. работу бесплатно, давал скидки, возвращал деньги за ошибки.

Логика простая - я делаю отличную работу, меня рекомендуют, клиентов море. Но знаешь в чем фокус? Клиенту насрать на тебя, его волнует только он сам. И это нормально.

Он будет говорить о тебе только если ты сделаешь плохо. Сделал крутой результат? Так тебе же за это и платили, так что ты вы*****шься?

Сарафан - это не рост. Это выживание.

Быстрый рост начинается там, где ты управляешь воронкой. Где ты вкладываешь в привлечение. Видишь, сколько стоит заявка и клиент.

Где ты можешь удвоить бюджет — и получить в 2 раза больше клиентов. Не надеясь, не гадая, а считая.

Какой вариант более реален?
1. У бизнеса появились деньги -> бизнес вложился в рекламу -> большая прибыль;
2. Бизнес вложился в рекламу -> появились деньги -> большая прибыль.

В нашей голове следствие часто идет перед причиной. Сначала ты запускаешь рекламу, только потом идут деньги. Точка.

Сарафан — это следствие. Платный трафик — это рычаг. Расти без него — всё равно, что грести без вёсел.

Вопрос только чем ты платишь: временем или деньгами. Но ключевое тут - ты платишь.

Антоша, ну ептвоюмать.

Если ты такой умный, чего такой бедный?

«Если кто-то зарабатывает в 10–20 раз больше меня — он точно знает что-то, чего не знаю я.»

Я достаточно долго считал это истиной в последней инстанции. Думал, что мне нужно больше знаний, больше курсов, больше книг.
И тогда пойдет движуха: морда в кокаине, девки в Ламборгини, и дальше по списку.

Но практика показывает, что все сильно проще.

Умный человек видит кучу рисков. Смотрит на задачу с разных сторон. Сравнивает варианты. Пережёвывает.

И… не стартует.

А деньги приходят не к тем кто думает, а к тем кто делает.

Это не значит, что надо быть дебилом.
Это значит, что надо действовать.

Если хочешь больше зарабатывать, вот тебе простая формула:

Меньше думай — больше делай.

Оценивай, анализируй, просчитывай. Но не давай этому тормозить действия.
Ключевое - ты должен двигаться.

А если хочешь двигаться не «в слепую», а с навигатором, то у меня есть мастер-класс: «10 ошибок фрилансера».

Там я выдал максимально прикладные вещи, которые бустанут твой доход уже завтра: education.osintsev.su/mk-10-oshibok

​Вроде все делаю, а заявок нет

Вчера кормил кашей своего сына и на минуту отвлекся.
За это время содержимое чашки оказалось под столом.

Пока я убирал кашу с пола, он пролил мне на голову сок.

Пока я отмывал сок, он перевернул собачью чашку с водой.

Действий пи***ц как много. Результата пи***ц как мало.
(Конечно, если его результатом не был нервный срыв отца)

Во фразе «все делаю» лежит ответ на вопрос «нет заявок».
Результат там, где фокус.

Если у тебя фокус на всем, еще и при сильно ограниченных ресурсах, то с чего ради у тебя пойдут лиды?

Возьми один канал, который точно работает у конкурентов и доведи его до результата.
А только потом масштабируй дальше.

Тебе не нужны сотни лидов в месяц, тебе достаточно 2-3 в день.

Для этого подойдет огромное количество каналов. Но фокусироваться нужно на одном.

Выточи его до окупаемости, потом переходи дальше.

А если тебе надоело ходить по кругу и нужны конкретные инструменты как вырасти х2, то это на разбор со мной.

Там я скорректирую твою стратегию и покажу конкретные инструменты, которые дадут быстрый результат (а не эти ваши рилсы по 2 в день).

Пиши «разбор» в личку @yaroslav_osintsev