‼️Моя стратегия работы с новинками в 2025 году

Я работаю на Wildberries с 2021 года, и стратегия постоянно эволюционирует, поэтому начну с предыстории.

В начале пути у меня было мало денег, узкая товарная матрица и агрессивные инструменты продвижения. По сути, я купил несколько кошельков и начал прикладывать много усилий, чтобы их продать.

Получил отличный результат — продавал много товара с очень хорошей маржой. На следующем этапе я взял кредиты и занялся сумками. Это были мужские сумки, потому что в этой нише была низкая конкуренция.

Затем я начал работать с Китаем: нашёл заводы и стал напрямую закупать модели, которые уже хорошо продавались. Это дало сверхприбыль.

В какой-то момент я выплатил кредиты и уверовал, что «взломал» систему. Решил выйти в новую категорию — женские сумки.
Денег стало значительно больше, стратегия поменялась: я захотел быстрый результат и закупил большое количество, на мой взгляд, ликвидных моделей.

Система дала сбой. Тренд на мои новинки закончился, и вот я уже второй год их распродаю. Об этом я уже рассказывал.
Были и другие категории, которые плохо продавались, но это не было так масштабно.

Главная ошибка, которую я допустил, — я был абсолютно уверен, что смогу продать весь товар в плюс.
‼️Ждал какой-то сезон, который так и не наступил.
В итоге поставил цену 500₽, а космических продаж как не было, так и нет.

Продукт не нужен рынку ни за какие деньги. И вы даже не представляете, сколько энергии мы вложили в его продвижение — не говоря уже о деньгах.

Конечно, успешные кейсы тоже есть. Их много. Но я намеренно фокусируюсь на ошибках.

На сегодняшний день мы, как и раньше, завозим новинки. Их по-прежнему много.
‼️НО главное отличие — это скорость принятия решения о распродаже.

Я завожу товар, продаю его 2–3 недели и, если вижу, что конверсии меня не устраивают, сразу снижаю цену и распродаю. Главная задача — избавиться от остатков.
Да, я теряю деньги, но освобождаю фокус команды.

Важно: мы больше не запускаем десятки карточек одновременно ради быстрого выстрела.
Теперь мы запускаем новинки поэтапно, с разными интервалами.


Сегодня мы концентрируемся только на том, что работает. Точка.

Этот опыт стоил миллионов рублей и сотен человеко-часов.
Отдаю вам бесплатно — не забывайте реагировать 👉🔥

Ситуация интимная, не самая приятная — обычно такое в паблик не выкладывают. Вокруг — сплошной публичный "успешный успех", где все ездят на Rolls-Royce.

Почему решил поделиться?
Во-первых, это честно.
Во-вторых, это реальность.

Наверное, я мог бы постараться и продать товар в ноль, но это заняло бы слишком много времени. К сожалению, такой подход мне не близок по характеру. Убеждать себя, что всё под контролем, когда полная жопа, — неадекватно.

Принял решение — и жму газ в пол. Дальше разберёмся.

❗️Я понимаю, что многие находятся в похожей ситуации, и показываю на своём примере, как можно с ней справляться.

Хочется добавить: мерить прибыль по месяцам — не совсем корректно. Лучше делать это по кварталам, полугодиям или подводить итоги в конце года.
И я абсолютно уверен — в конце года будет плюс.

Спасибо, что есть этот канал. Спасибо вам за внимание. Чтобы собрать даже этот текст, нужно всё хорошо обдумать. Это помогает рефлексировать.

На самом деле, 10 миллионов в масштабе планетарного бизнеса — это очень маленькие деньги. Я это понимаю и не испытываю ни капли сожаления. Не переживаю и ни о чём не жалею. Просто принимаю ситуацию — и даже чувствую благодарность. Такие дела.

Не забываем реагировать 👉🔥

ТОП-5 ШАГОВ ДЛЯ ВЫХОДА ИЗ ЖОПЫ

1. Первое и самое главное. Я понял, что жопа наступила.
2. Сокращаем количество SKU. Отсекаем 70% ассортимента, распродаём за любые деньги.
3. Усиливаем сильное. Шлифуем конверсии, работаем с ценой, поддерживаем остатки на максимальном количестве доступных складов.
4. Запускаем новинки. Об этом рассказывал вчера. Аккуратно, с максимальным фокусом, быстро тестируем новый товар. Осваиваем новые категории.
5. Сокращаем постоянные и переменные расходы.

Про расходы подробнее:

1. Активно оптимизирую ДРР. Сейчас это 10–15% от выручки. Нужно вернуть в диапазон 5–10%. Включился в каждую рекламную кампанию и отслеживаю все метрики.
2. Снижаем расходы на хранение на маркетплейсах.
3. Отказались от одного помещения на складе: –300 м².
4. Сокращаем штат. Это самое болезненное. Уже отключили трёх человек от проекта.
5. Очень ответственно начали тратить деньги.

❗️А теперь вопрос к вам:
Что бы вы ещё делали на моём месте?
Напишите в комментарии или в ЛС 👇

МОЯ СТРАТЕГИЯ: РАНЬШЕ VS СЕЙЧАС

Раньше:
У меня была большая товарная матрица — 300–400 SKU и присутствие на всех доступных площадках: Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет и Lamoda. В прошлом году мы закрыли Мегамаркет, потому что площадка изменила концепцию.

Из 300 SKU хорошо работало 20–30%. До 100 товаров имели хорошую маржу, высокую конверсию и низкий ДРР. Остальной товар находился "на склейках", с минимальным трафиком или вовсе без него. Эти 200 товаров всегда продавались посредственно, но приносили выручку — по 5–20 продаж в месяц с высоким чеком, и меня это устраивало.

❗️В 2024 году начались фундаментальные изменения, а в 2025 тренд окончательно изменился:

- потребительский терроризм,
- низкий процент выкупа,
- 99% рекламного трафика даже по низкочастотным ключам,
- рост минимальных ставок,
- постоянные акции с дисконтом +35%,
- огромное количество копий по более низкой цене,
- рост расходов на МП

Это всё сломало прежнюю бизнес-модель.

Товар, который раньше продавался неактивно, но давал максимальную прибыль, перестал работать. Мы начали платить за хранение.

Что я начал делать:

Шаг №1.
Проанализировали весь ассортимент, начали снижать цены и тестировать спрос по адекватной рыночной цене.

Шаг №2.
Выделили модели с низкой конверсией и начали распродавать.

Шаг №3.
Запустили конвейер новинок.

Шаг №4.
Перешли в более ликвидные категории с большим объёмом трафика и продаж.

Шаг №5.
Фокусируемся только на товарах с хорошей воронкой. Главный индикатор: «мы получаем заказы при минимальных усилиях».

К концу второго квартала должны остаться только ликвидные товары, которые получают рекламный трафик и стабильно продаются с ДРР до 10%. Всё остальное будет распродано.

Итоговая матрица — 50–100 SKU с высокой ликвидностью.

👉🔥

Вижу несколько стадий развития на маркетплейсах:

1. Классическая модель "купи-продай"
Компания находит ликвидный продукт, запускает его и зарабатывает прибыль. Ключевой минус этой модели в том, что стоит несколько раз сделать ставку не на тот товар — закупить, разместить на площадке, и он зависнет, превратится в неликвид. В результате часть капитала окажется замороженной.
Второй риск — быстрая утеря уникальности: такой товар легко скопировать. Чтобы оставаться ликвидным, нужно постоянно искать новые позиции и обладать высокой экспертизой в своей нише.

2. "Купи-продай" с доработкой продукта
На этом этапе компания начинает глубже понимать свой продукт, регулярно его дорабатывает и разрабатывает собственные модели на уникальных условиях. Также занимается брендингом, но заказы размещает на контрактном производстве.
Такой товар тоже можно скопировать, но его нет в свободном наличии у поставщиков. Поэтому жизненный цикл такого продукта обычно дольше.

3. Торговая компания с собственным производством
Компания самостоятельно разрабатывает продукт и оптимизирует издержки благодаря своему производству. Это позволяет быстрее адаптироваться под рынок и устанавливать более высокую наценку.

4. Торговая компания с производством и широкой сетью дистрибуции
Компания не только производит товар, но и продаёт его через все возможные каналы: онлайн, офлайн, а в идеале — напрямую конечным клиентам через собственную платформу.
Это самая устойчивая модель, способная эффективно реагировать на изменения рынка.

Лично я сейчас нахожусь на второй стадии, но очень хочу перейти к собственному производству.
У меня нет прямого контакта с клиентами — и это большая проблема.
Несмотря на то, что на площадках есть достаточно аналитики, позволяющей составить портрет покупателя, я не могу взаимодействовать с людьми напрямую. Единственный способ наладить контакт — передавать смыслы через инфографику и описания товара.

❗️Вижу тренд на развитие медиа и собственного бренда.
Кстати, мы попробовали пойти в этом направлении в этом году, но пока ничего не получилось. Проект поставлен на паузу, возможно, позже к нему вернёмся.

Напишите в комментарии, на какой стадии ваша компания и не забываем реагировать 👉🔥

От всего сердца поздравляю с Днём Великой Победы!

Этот день — символ мужества, стойкости и несокрушимой веры в свободу. Пусть память о героизме и силе духа останется в наших сердцах навсегда.

Желаю всем здоровья, мира, душевного тепла и счастья в каждом доме.
С праздником, с Днём Победы!
Горжусь нашей страной! 🇷🇺