Как вывести новинку в ТОП: Рекламная стратегия ‼️
Читаем и сразу делаем репост

Подготовка карточки товара
Отгружаем товар на FBO, желательно сразу на несколько складов.
Предварительно необходимо качественно оформить карточку с точки зрения визуала: делаем фото, видео, инфографику, рич-контент и загружаем в карточку.

Шаг №1 — включаем АРК
Запускаем АРК на минимальной ставке. Крутим рекламу один день и анализируем охват.
Если охвата нет (а чаще всего его действительно нет), начинаем постепенно повышать ставку. Можно сразу выставить ставку на уровне конкурентной или чуть выше.

Через расширения анализируем ключевые показатели:

- Количество трафика в карточке (растёт или падает ежедневно)
- CTR в полках, в поиске и по отдельным ключевым словам
- Конверсии по карточке

На первом этапе наша главная цель — получить охват.

Параллельно с АРК запускаем выкупы или раздачи, чтобы увеличить конверсии и "разогнать" карточку.
Количество выкупов определяйте самостоятельно — всё зависит от цены товара, категории, выручки конкурентов и других факторов.

После выкупов важно оставить отзывы. На это потребуется какое-то время — в среднем около недели.


Через неделю в АРК уже формируется статистика:
– история ключевых запросов,
– CTR по каждому запросу,
– конверсии в Джеме (если используется).

Внимательно анализируем, что работает лучше всего.

Шаг №2 — подключаем Аукцион
Выбираем ключевые запросы с высоким CTR и хорошей конверсией из АРК и переносим их в поиск (Аукцион).
В АРК оставляем только показы в полках и начинаем аккуратно снижать ставку.

На этом этапе наша цель — добиться минимальной ставки в АРК и выхода на первую страницу в поиске.

Дальше отслеживаем:
– хватает ли трафика,
– удерживается ли карточка в ТОПе.

Если трафик начинает падать — возвращаемся к выкупам или увеличиваем ставку.

Было полезно?
Подписывайтесь прямо сейчас

И не забываем реагировать 👉🔥

❗️СИСТЕМА УПРАВЛЕНИЯ КОМАНДОЙ

Всем привет! Прежде чем говорить про мотивацию, нужно определить, в рамках какой системы мы будем взаимодействовать с командой.

Контроль и управление можно выстроить по-разному — всё зависит от того, сколько у вас менеджеров, насколько у них разный функционал и сколько времени вы готовы тратить на управление.
Давайте разберём 4 модели (и один бонус-вариант), чтобы вы могли выбрать подходящую.


Вариант 1 — Классическая иерархия с РОПом

Один РОП, менеджеры в подчинении.
Все отчёты идут через РОПа, вы работаете только с ним.

⬇️ Плюсы: минимальная загрузка вас, чёткая вертикаль.
⬇️ Минусы: нужен сильный РОП, иначе система рушится.


Вариант 2 — Автономные менеджеры с прямым контролем

У каждого менеджера есть KPI и свой отчёт.

Вы напрямую проверяете их отчёты и проводите 15-минутные еженедельные созвоны с каждым.

⬇️ Плюсы: вы видите реальную картину, нет искажений от промежуточных звеньев.
⬇️ Минусы: больше времени на управление.


Вариант 3 — Контроль по принципу «мини-бизнесов»

Каждая подкатегория — как отдельный проект.

Менеджер получает максимум автономии: сам планирует, закупает, настраивает акции.

Вы раз в месяц смотрите P&L (прибыль и убытки) каждой подкатегории.
⬇️ Плюсы: высокая мотивация менеджеров, предпринимательский подход.
⬇️ Минусы: нужен очень ответственный персонал, иначе потеряете контроль над деталями.


Вариант 4 — Контроль через автоматизированные дашборды

Данные о продажах, остатках и отзывах автоматически подтягиваются в Power BI / Google Data Studio / Looker.

Вы смотрите дашборд в реальном времени, менеджеры получают задания (например, «остаток товара <5»).

Подходит для среднего и крупного ассортимента, если не хотите вручную проверять отчёты.
⬇️ Плюсы: минимум ручного контроля, всё в цифрах.
⬇️ Минусы: нужны интеграции и настройка (затраты на старте).


Вариант 5 — Всё делаете сами

Комментариев тут мало — это уже не бизнес, а ремесленничество. Но тоже рабочий сценарий: у меня есть знакомые, которые делают сотни миллионов оборота в год, работая соло.

В моём проекте я выполняю функцию РОПа, поэтому мне больше подходит вариант №2.
Я в контексте каждой карточки: каждый день отслеживаю конверсии, тестирую гипотезы и анализирую рекламный кабинет.

В планах — до конца года укомплектовать команду в рамках новой модели и найти сильного РОПа.

Какая модель у вашего бизнеса?
Как взаимодействуете с командой?

▪️Было полезно? Не забываем 👉🔥

СИСТЕМА МОТИВАЦИИ, КАК ПЛАТИТЬ МЕНЕДЖЕРУ?

Сейчас у нас важная цель — найти ещё 5 человек, которые помогут развивать проект и выводить его на новый уровень.
Чтобы всё работало как часы, важно не только кого мы наймём, но и как мы будем мотивировать команду.

Честно говоря, вопрос найма очень интимный для каждого. Здесь нет правильной или не правильной схемы;
Я проработал варианты и делюсь рабочими моделями, которые вы можете рассмотреть.

1. Фиксированная ставка
40 000 ₽ в месяц — стабильная оплата независимо от показателей.
- Простота, предсказуемость расходов.
- Нет прямой мотивации на рост.
- Подходит, если нужно держать процессы в стабильном режиме.

2. Фикс + KPI
25 000 ₽ + до 15 000 ₽ за выполнение ключевых показателей (продажи, маржа, рейтинг).
- Стабильность + стимул к результату.
- Нужно чётко считать показатели, чтобы избежать недопонимания.
- Отлично для позиций, где результат легко измерить цифрами.

3. Процент от прибыли/оборота
3% от чистой прибыли.
- Прямая заинтересованность в росте.
- Сложнее считать при колебаниях маржи.
- Подходит для людей, которые напрямую влияют на P&L.

4. Любая модель + бонус за проекты
5 000 ₽ за запуск новой коллекции.
- Мотивирует на командную работу и соблюдение сроков.
- При командной работе важно правильно распределять вклад.
- Хорошо работает для разовых и крупных задач.

▪️Цифры взял абстрактные. На них можно не ориентироваться.

❗️Отдельно хочется сказать про KPI.
Разрабатывая KPI, самое важное, не сложить процесс расчета. Это должен быть понятный и прозрачный пул метрик, на которые влияет только менеджер.

Какие схемы мотивации вы пробовали?
Поделитесь своим опытом — возможно, именно он поможет всем нам выстроить идеальную модель.

Не забываем реагировать 👉🔥

МОЯ СИСТЕМА МОТИВАЦИИ 🔥

Честно скажу — долгое время я не заморачивался по этому поводу. У нас была фиксированная, понятная и, что важно, прогнозируемая оплата.

С расширением команды (а это происходит прямо сейчас) стало ясно, что нужно что-то менять. В рамках одного кабинета теперь будет работать больше одного человека, и стало непонятно, как корректно измерять эффективность каждого.

Я пришёл к тому, что для меня устраивает такая схема ⤵️

Система мотивации менеджеров

1. Фиксированная часть

Базовый фикс: 20 000 ₽ в месяц (оплата за ведение до 10 карточек).

За каждую дополнительную карточку — +1 000 ₽.

Потолок фиксированной части — 40 000 ₽.

📌 Примеры расчёта:

8 карточек = 20 000 ₽

15 карточек = 20 000 ₽ + 5 × 1 000 ₽ = 25 000 ₽

25 карточек = 20 000 ₽ + 15 × 1 000 ₽ = 35 000 ₽

40+ карточек = 40 000 ₽ (потолок достигнут)

2. Переменная часть (бонус)

Базовый бонус: 5% от валовой прибыли в подкатегории менеджера.

Ростовой бонус:
+2% (итого 7%), если прибыль выросла на 20% и более по сравнению с прошлым месяцем.
+5% (итого 10%), если прибыль выросла на 50% и более по сравнению с прошлым месяцем.

📌 Смысл: менеджер получает не только за количество карточек, но и за качество их ведения, ведь прибыль напрямую зависит от продаж и оптимизации.

3. Пример расчёта

Менеджер ведёт 22 карточки, прибыль по его подкатегории за месяц — 500 000 ₽:

Фикс: 20 000 ₽ + (22 – 10) × 1 000 ₽ = 32 000 ₽

Бонус: 5% от 500 000 ₽ = 25 000 ₽

Итого: 32 000 ₽ + 25 000 ₽ = 57 000 ₽

Если прибыль выросла на 50% (ростовой бонус 10%):

Бонус = 10% от 500 000 ₽ = 50 000 ₽

Итого: 32 000 ₽ + 50 000 ₽ = 82 000 ₽

❗️Период адаптации для новых сотрудников

Если человек только пришёл в команду, даже понимая алгоритм расчёта, он хочет сразу начать зарабатывать. Мы даём такую возможность, устанавливая минимальный порог дохода в 60 000 ₽, если он не достигает нужных финансовых показателей.

❗️Дополнительно

Сразу договариваемся об оплачиваемом испытательном сроке: 14 дней — 30 000 ₽.

▪️За прозрачность расчётов отвечает оцифровка: можно использовать TrueStats, делать выгрузку по артикулам, за которые отвечает менеджер, выделять маржинальную прибыль и рассчитывать оплату.

Система отлично масштабируется на любое количество карточек. Можете спроектировать её на свой проект и попробовать внедрить, если вам близок этот подход.

Мне особенно нравится её простота — раньше у нас была более сложная система мотивации, но она не прижилась.

Дайте обратную связь, полезно? 👉🔥
Делайте репост руководителю и коллегам, и не забываем подписаться на канал @steputenkov

Стратегии продвижения новинки на WB

Собрал несколько рабочих стратегий, которые можно использовать по отдельности или комбинировать. Выделил суть, а дальше каждый адаптирует под свой опыт.

Главное, что стоит понимать: карточка начнёт получать охват только тогда, когда WB это выгодно.
❗Алгоритмы двигают вперёд те товары, которые приносят площадке деньги. Помним, это бизнес WB, а не наш.
Задача — создать ситуацию, в которой WB проще и прибыльнее продвигать именно вашу новинку.

1. Демпинг цены
Самая очевидная стратегия — снизить цену. Новинка выглядит привлекательно, клиенты делают первые заказы, включается органика, и карточка поднимается в выдаче.

Плюсы:
- быстрый запуск, заказы появляются сразу;
- органика начинает работать без дополнительных вложений;
- шанс попасть в топ категории.

Минусы:
- часто приходится продавать в минус;
- нужен большой запас товара и финансовая подушка;
- работает только при достаточных ресурсах.

2. Высокая ставка CPM

Вариант через рекламу. Но не стоит лить на широкие РК, подключать АРК поднимая ставку — бюджет просто распылится тонким слоем по тысячам карточек. Лучше использовать аукцион по конверсионным фикс-фразам.

Плюсы:
- первые показы и продажи даже без истории;
- можно проверить спрос на товар;
- карточка быстрее попадает в органику.

Минусы:
- на старте почти всегда работа в минус;
- дорого, особенно если нет чётких ключей;
- нужно время и бюджет, чтобы выкупить аукцион.

3. Выкупы и раздачи

Классика, которая до сих пор работает. Без первых выкупов карточка будет просто стоять. Выкупы нужно делать в любом случае, тут вопрос количества.

Плюсы:
- быстрый старт продаж;
- рост отзывов и доверия покупателей;
- рост конверсий

Минусы:

- затраты на сами выкупы;
- часть отзывов может не пройти модерацию;
- если переборщить — риск лишиться СПП или получить штраф.

Кстати, интересно: у кого-то в последние месяцы реально были блокировки или отключение СПП за выкупы? Напишите в комментариях. Мне показалось, WB улучшил свои алгоритмы и стал более лояльным к выкупам.

4. Внешний трафик

Приводим покупателей, а WB используем как транспортную компанию — блогеры, соцсети, интеграции. В одежде и визуальных товарах это особенно хорошо работает.

Плюсы:

- формируется независимый источник продаж;
- WB ценит внешний трафик, карточка получает «плюс»;
- возможность параллельно качать бренд.

Минусы:

- рост продаж через прямой запрос по артикулу, а не ключевому запросу;

- ограничения со стороны государства. Блогеры активно переводят аудиторию в Telegram, а там нет виральности;

- результат зависит от блогера, риск «слить» бюджет.

5. Склейки

Если у вас уже есть сильная карточка, можно добавить новинку в склейку. Часть трафика перетечёт автоматически.

Плюсы:

- быстрый рост новой карточки;
- хорошо работает при расширении линейки;
- минимум затрат на рекламу.

Минусы:

- без «локомотива» схема не сработает;

- нужно грамотно подбирать похожие товары;

- можно уменьшить продажи локомотива.

Итог

Методы разные по ресурсам и рискам. Где-то вы жертвуете маржой, где-то вкладываете в рекламу, где-то в обходные каналы и откровенные схемы. Но логика одна: дать WB сигнал, что товар продаётся и выгоден площадке.

Тогда алгоритм сам начнёт крутить новинку, а нам останется следить за стоимостью заказа, процентом выкупа и качеством продукта.

Было полезно? 👉🏻🔥
Обязательно делаем репост коллегам и подписываемся на канал @steputenkov