​🚀 Гарантирующая результат структура скрипта для продаж в переписке!

💬 Отличается ли структура продаж в переписке от телефонных продаж?
Нужны ли все этапы телефонной воронки продаж при продажах через переписку?
Какая структура и какой скрипт даст гарантированный результат менеджеру по продажам в переписке?

Давайте разбираться с примерами:

😀Знакомство / Приветствие:

При продажах в переписке этап знакомства так же важен, как и при телефонных разговорах. «Встречают по одежке», и в случае переписок, когда клиент не слышит вашего голоса и эмоций, именно на этом этапе вы выстраиваете то, как в дальнейшем пройдет разговор.

😀Не следует быть слишком формальным и использовать сухой, бюрократический язык.

😀Иван, здравствуйте! Вас интересовали консультации по продажам в переписке! Меня зовут Сергей, я отвечу на все ваши вопросы🙂 Подскажите, верна ли у меня информация, нет ошибки?😀

В первом сообщении не следует указывать название компании (он мог оставлять заявки по разным вопросам, и наше название не даст никакого полезного результата), УТП компании и прочие лишние моменты.

Первым сообщением мы должны дать клиенту понимание области деятельности компании, того, что мы обращаемся по его целевому запросу!

😀Выявление потребностей / Презентация:

В отличие от классической воронки телефонных продаж, при продажах в переписке выявление потребностей лучше всего работает в связке с краткой презентацией. Мы задаем вопрос клиенту, даём ёмкую презентацию решения, закрывающего его потребность, и переходим к следующему вопросу!

😀Менеджер: «Подскажите, пожалуйста, сейчас вы уже продаете в переписках, или только хотите настроить процесс?»
Клиент: «Уже продаём.»
Менеджер: «Это отлично! Когда уже настроена работа, не нужно тратить время на самые первичные моменты и можно сконцентрироваться на докрутке и увеличении показателей!

Если система рабочая, то мы обычно быстро делаем аудит и смотрим точки роста, а затем начинаем работать по ним.

Подскажите: а сейчас сколько менеджеров у вас работает? В чем вы сами видите главные проблемы и сложности у них?»😀

😀Очень важно избавиться от длинных предложений в рамках презентации (разбить выявление потребностей и презентацию на несколько коротких сообщений диалогом). Также на данном этапе не нужно высылать клиенту дополнительные коммерческие предложения для самостоятельного ознакомления.

Ваша задача максимально закрыть клиента своими ответами сразу, а не отправить его читать "полотно" информации из КП.

😀Обработка возражений:

Возражения, конечно, будут встречаться и при продажах через переписку. Отличием от телефонных переговоров для менеджера по продажам в переписке является то, что при их отработке у него есть больше времени на ответ.

😀Я рекомендую подготовить структуру обработки основных возражений в переписке, что даст высокий результат в положительное решение клиента.

Примеры для подготовки - вы можете посмотреть по следующим ссылкам: Пост 1, Пост 2

😀Закрытие сделки:

Этап закрытия сделки при продажах в переписке не отличается от телефонных разговоров. Сложности при закрытии также присутствуют при работе в переписке.

Более подробно о том, как с ними бороться, я описал в своем Посте ранее!

😀😀😀😀😀 Структура при продажах в переписке схожа с этапами классической воронки продаж. Главным отличием является этап выявления потребностей и презентации. Лучший гарантированный результат достигается объединением данных этапов!

😀Всем хороших, структурированных, гарантированных продаж и увеличения конверсий!

​💡 Приоритизация целей: Личный опыт исправления ошибок в отделе продаж.

Казалось бы говоря о приоритизации в отделе продаж - всё на поверхности: главное это клиенты, спешащие к нам с шершавыми купюрами в руках!

«Было гладко на бумаге, да забыли про овраги, а по ним — ходить».

После запуска нового проекта, на третий день работы я, налив чашечку утреннего бодрящего кофе в пасмурный осенний день листаю промежуточные отчёты.

📈Я предполагал любоваться на изумрудную стрелку графика, пробивающую потолок плановых значений.

Реальность взбодрила меня больше кофе! Меня встретил алый нос синусоиды, практически упирающийся в нулевое значение уровня пола.📉

Что-же пошло не так?

⭐️ Открыв воронку сделок отдела продаж в срм системе протираю глаза, наблюдая тоскливую картину: Новые заявки за вчера: 56, обработано менее 20. С искреннем не пониманием приглашаю менеджеров на «Ковёр» чтобы озвучить один извечный русский вопрос: «отдел продаж - кто виноват и что делать?»

Мне всегда казалось что вопрос приоритета сделок это то, что не требует дополнительных уточнений, что это прописано буквально на подкорке опытных менеджеров. Но я ошибался..

🔍 Выяснилось что менеджеры проекта вместо приходящих новых заявок фокусировали свое внимание на более ранние обращения не доработанные прошлым отделом продаж.

Что даже между заявкой пришедшей ночью и полученной 5 минут назад - они выбирали ночную, мотивируя это более долгим ожиданием полуночного клиента!

Отдел продаж дорабатывал клиентов, с которыми не удалось связаться ранее, вместо самых «горячих денег», плывущих на всех парусах к их берегам!

«Если у вас есть несколько задач, решите, которую вы можете отложить, чтобы сосредоточиться на более важных»

Стивен Кови, «7 навыков высокоэффективных людей».

Осознав свою недоработку мы структурно выстроили и регламентировали приоритизацию клиентов для менеджеров отдела продаж:

1️⃣ Получение платежей от клиентов с выставленными счетами.
2️⃣ Подготовка счетов для потенциальных покупателей.
3️⃣ Обработка новых заявок, поступающих в течение дня
4️⃣ Обработка заявок в хронологическом порядке от более новых к старым по остальным дням.
5️⃣Общение с клиентами, с которыми уже активно ведется работа.
6️⃣ Все остальные клиенты и задачи.

Всего одно упущение с надеждой на опыт сотрудника и его понимание основных целей и приоритетов своей работы может сослужить очень плохую службу когда дело касается работы с персоналом и особенно продаж!

Проработав его мы значительно улучшили ситуацию и сделали шаг к благополучному достижению плановых показателей отдела продаж проекта!

❔ Выстраиваете ли вы приоритизацию для ваших сотрудников или как и я изначально - полагаетесь на их самостоятельные навыки и опыт?

​​👉Секреты продаж: время развеять мифы и узнать правду!✔️

Продаёт ли самая низкая цена?
Нужно ли быть настойчивым в продажах?
Легче ли продавать дешевый продукт?

🕒 Сегодня я расскажу про 5 основных мифов, которые нужно срочно разрушить для увеличения прибыли отдела продаж!

💬 «Важно понимать, что мифы о продажах часто возникают из-за недостатка знаний или опыта в этой области. Разрушение этих мифов может помочь людям стать более успешными продавцами.» (С) Дэн Кеннеди


⛔️Миф: Продажи - это искусство убеждения.

💬 «Многие мифы о продажах связаны с тем, что люди думают, что продажи - это только убеждение других в покупке. Но успешные продажи требуют понимания потребностей и желаний клиентов.» (С) Джеффри Джеймс

Если вы выявили потребности и боли клиента и предложили подходящее решение. то вам совершенно не придётся прибегать к убеждению.

❓Доктор же не убеждает вас лечить зуб, который мучал всю ночь и болит до сих пор - вы сами спешите к нему, верно?

⛔️Миф: Нужно всегда быть настойчивым в продажах. Не отпускайте клиента, постоянно «пуште» его сообщениями или звонками!

В реальности - гибкие продажи дают значительно более высокий результат. Часто лишние сообщения или звонки могут только оттолкнуть клиента. Всегда нужно чувствовать и соблюдать меру!

❓Помните атмосферу вещевых рынков прошлых годов: хороши ли там были настойчивые южные продавцы? А как насчёт продавцов «орифлейм»?

Считаете ли вы, что такой подход даст положительный результат в наше время?

⛔️Миф: Для успешных продаж нужно быть харизматичным и уверенным в себе.

На самом деле, лучше всего продаёт любовь к своему продукту и искренность в работе. Хороший менеджер по продажам - это помощник клиента. Он как старший брат или друг всегда рядом и готов помочь и посоветовать чтобы ты не ошибся выборе!

⛔️Миф: Чтобы продать, нужно предложить самую низкую цену.

Цена, конечно важна для клиента, но главным в выборе является не совсем она. Самое важное - это качественно закрыть полностью все потребности покупателя (Качество товара или услуги, сроки исполнения, гарантия и тд). Ключ к продаже - это полное, быстрое решение за справедливую цену!

❓Вернемся к примеру доктора: Согласитесь, что вы пойдете к доктору, который гарантированно быстро и качественно прямо сейчас вылечит заболевший зуб, а не к тому кто просто дешевле, верно?

⛔️Миф: Чем дешевле продукт, тем легче его продать.

В реальности целевая аудитория дешевых продуктов обладает меньшим количеством денежных средств, а значит наоборот более придирчиво относится к каждой покупке.

✔️Часто для продажи продукта стоимостью менее 1000 рублей тратится гораздо больше времени и усилий чем при закрытие сделок бюджетами в сотни тысяч.

🤝Было интересно? Читайте так же: «5 мифов о продажах в переписках: Можно ли заменить телефонные звонки или встречи?»

✨ Готовимся к бодрой рабочей недели

​​💙 10 интересных исторических фактов о продажах в переписке:

Всем хорошей продуктивной и познавательной недели. Впрыгиваем в неё с подборкой интересных фактов о продажах в переписках:

1️⃣ В 1920-х годах компания Coca-Cola начала использовать рекламу по почте для продажи своих продуктов. Они отправляли бесплатные тестеры напитка по почте людям во всей стране.

2️⃣ Первое упоминание о попытке приобрести товар онлайн начинается с Arpanet (компьютерной сети, ставшей прототипом интернета). В 1971 году студенты из Стэнфорда и МТИ пытались купить травку,технически этот случай не считается первой покупкой, потому что они не перечисляли деньги через интернет: в Сети они только договорились о месте встречи

3️⃣В 1978 году компания DEC впервые использовала термин "интернет" в переписке для продажи своих продуктов. Это стало началом широкого использования нашего любимого термина.

4️⃣ В 1888 году компания Sears начала продавать строительные дома по почте. Все материалы и инструкции доставлялись клиентам по почте, и на их основе можно было построить целый дом.

5️⃣ 11 августа 1994 года Кон продал диск Стинга Ten Summoner’s Tales другу в Филадельфии, который заплатил по кредитной карте $12,48 с помощью транзакции, которая впервые была защищена технологиями шифрования. Это считается первой покупкой с оплатой через сеть интернет!

Удивительно, что сегодняшняя электронная торговля началась практически 30 лет назад с продажи CD-диска — формата, который e-commerce впоследствии уничтожил, став главным способом распространения музыки.

6️⃣ Также в 1994 году студент Университета Пенсильвании продал свой MacBook через интернет впервые в истории. Он опубликовал объявление о продаже на доске объявлений в сети интернет.

7️⃣ В 1995 году был совершен первый онлайновый заказ пиццы через интернет - Кари Эткен, живущая в Сиэтле, заказала пиццу с помощью интернета и электронной почты.

8️⃣ Хотя Amazon была основана в 1994 году, первая книга была продана через Amazon в 1995 году - это был экземпляр книги "Fluid Concepts & Creative Analogies" Дугласа Хофштадтера.

9️⃣В 2000 году компания eBay приобрела Half.com за 312 миллионов долларов, что до сих пор считается одной из самых крупных сделок в истории интернета.

1️⃣😊 Первая транзакция в биткоинах произошла в 2010 году, когда программист Ласзло Ханеч (Laszlo Hanyecz) купил две пиццы Papa John's Pizza за 10 000 биткоинов. Это считается одной из первых покупок товаров за криптовалюту.

​✨ Продавай, не продавая (🤔а что, так можно было?) Менеджер по продажам или помощник?

✨Получали ли вы за последний месяц звонки от банков с предложениями оформить кредит?
✨Обрывали ли вам линию настойчивые интернет провайдеры?
✨Обрушивались ли вам десятки уведомлений от сервисов доставки еды и маркетплейсов?

✨ Вашим клиентам приходит их столько-же если не больше!

Представьте как они тоже устали от рекламных объявлений, звонков, уведомлений!
Что они хотят больше всего когда сами обращаются за покупкой товара или услуги?

Быстрой и корректной консультации человека, который не продаёт им, а является их помощником и союзником!

Того парня или девушку, которые по свойски объяснят все плюсы и минусы закрыв все их «хотелки»

✨ Приятно удивите их:

В приветствие не используйте название компании, не озвучивайте звонкий придуманный маркетологами слоган! Обозначьте сразу цель обращения - ту потребность, которую вы сейчас закроете разговором или перепиской!

Вы продаете туризм по России?

✨ «Иван Иванович, Доброго дня! Пишу (звоню) вам чтобы помочь подобрать самый подходящий тур по России, Меня зовут Ирина . Задам вам пару вопросов чтобы я смогла дать точную информацию, хорошо?»

Выявляя потребности - узнавайте только то, что действительно необходимо: какие боли он хочет закрыть товаром или услугой, какой был ранее опыт и какие есть ожидания!

В презентации давайте только эти решения! Если для клиента не важен опыт - не нужно рассказывать ему о том, сколько лет вашей компании и сколько она удовлетворила клиентов!

✨ И самое главное - презентуйте только действительно подходящее.

Если клиент хочет в тур по России ( которого у вас нет) - не нужно предлагать солнечную Турцию - вы всё равно ее не продадите и получите лишь негатив!

Закрывая сделку - оставьте клиенту возможность выбора: Задайте ему вопрос - готов ли он к покупке или у него еще остались вопросы!

✨ Не давите сильно - некоторым нужно чуть больше времени для принятия решений. Если вы хорошо справились с прошлыми пунктами, то такой клиент обязательно купит если не сегодня, то завтра и именно у вас!

Запомните:

✨«Секрет успешных продаж в сегодняшнем мире — это не продавать, а помогать в покупке.» (С) Brian Tracy

Если вы станете друзьями и помощниками. то вы, действительно сможете, не продавая - продавать клиентам

✨ Если отдел продаж будет слушать клиентов, ценить их время, потребности и предлагать именно те решения, которые необходимы - вам не потребуется никаких убеждений и люди будут покупать у вас и возвращаться к вам с новыми заказами!

А вы покупаете у настойчивых продавцов или больше любите помощников?🤔

​⭐️ Нужны ли продажи в переписках? Навык, который точно потребуется вам в 2024 году!

Заметили ли вы, что многие клиенты перестали звонить или оставлять заявки на сайте?
Что, каким бы вы ни были специалистом или какой бы у вас не был бизнес, стало значительно больше сообщений в мессенджерах и соцсетях?

И если даже клиенты не против последующего звонка или встречи, первое общение чаще всего происходит именно в переписке!

По моему опыту, все отделы продаж сейчас становятся обязанными использовать менеджеров по продажам в переписках. В каких-то наших проектах эту роль берут на себя обычные менеджеры по продажам, расширяя свой функционал, в других вводятся новые штатные единицы.

⏺ Это не зависит ни от продукта, ни от среднего чека. Какая бы не была сфера - продажи через переписки - это то, что необходимо для успешной работы отделов продаж!

Оставим отделы продаж!

Нужно ли сейчас уметь продавать свои услуги, если вы маркетолог, директолог, эксперт, продюсер (без отдела продаж) или любой другой специалист, к которому напрямую приходят заказчики?

⏺Установить контакт с потенциальным заказчиком
⏺Корректно выявить, что именно требуется клиенту
⏺Рассказать, каким образом вы решите задачи клиента
⏺Показать свои преимущества.
⏺Обсудить условия работы и ее стоимость

✈️ Согласитесь, вы уже делаете это именно в переписках!

То есть вы уже продаете клиентам по переписке. Скорее всего, часть из вас это делает за счет природных навыков и не структурировано, но у вас уже есть положительные результаты!

🔥Представьте, что будет, если к вашим природным навыкам прибавится структура и обретенные навыки продаж через переписку!
На сколько может вырасти ваша конверсия и количество новых клиентов?

Даже простое назначение встречи и первый контакт - это уже продажа в переписках. Для того чтобы продать свою работу как специалиста, нужно "продавать" каждый этап дальнейшего сотрудничества.

💡 «Каждый раз, когда вы что-то продаете, это продажа себя.» Брайан Трейси

Не продавая себя, как специалиста на приветствие, вы не назначите встречу. Не наладив контакт на выявление потребностей, не перейдете к обсуждению условий. У вашего заказчика возникли возражения по стоимости услуг? Вам снова нужны навыки продаж в переписках!

⏺Умение продавать в переписках - это тот навык, который будет безусловно полезен уже сейчас, и его необходимость в 2024 году только расти!

Именно поэтому для всех специалистов, которым они требуются, я стараюсь делиться своим опытом, навыками и примерами из практики работы!

Если вы чувствуете, что вам не хватает «прокачки» в продажах в переписке: следите за постами в канале и ставьте 👍 Чтобы я видел что мой авторский труд - действительно нужен вам!

😂 Веселые будни в работе с менеджерами по продажам!

Считаю, что не всегда надо быть серьезными дядями или тетями!

А вы шутите на работе или всегда деловые и строгие?

💙Как увеличить продажи в переписках? 3 навыка, которые увеличат продажи в мессенджерах!

Клиенты перестают отвечать на сообщения?
Написали цену и дальше молчание?
Сообщения перестали даже доставляться?

Пришло время прокачать свои навыки и понять, как это исправить!

💙 Я не буду говорить о навыках правописания и грамотности, на мой взгляд это и так должно быть понятно!

🤍 основной навык, который обязательно стоит прокачать при продажах в переписках - это форма и тон общения:

По себе знаю, что на начальном этапе кажется очень правильным общаться в строгом, деловом тоне. Что лучше поднять свою экспертность, используя к месту и не к месту сложные термины.
Но это то, что ведет не к продаже, а к потере интереса клиента!

Постарайтесь научиться общаться ближе к тому языку, на котором пишет вам собеседник, обязательно разбавьте ваши сообщения небольшим количеством эмодзи или смайликов.

Просто будьте в общении - человеком, обычным человеком - а не сухим набором букв в сообщениях!

Один из инструментов для прокачки навыка:

💙 Попросите родственников или друзей смоделировать покупки у вас товаров или услуг и Возьмите обратную связь:

💙Узнайте насколько «человечны» вы были для них в общение?
💙Всё ли для них было понятно в переписке?
💙Не было ли перегрузки официальности в общение?
💙Доброжелательным ли для них вы показались в диалоге?

И дорабатывайте ваши тон и формы общения до лучшей обратной связи!

🤍 навык - умение правильно выстраивать диалоги.

При продаже в переписке, если вы еще не сформировали интерес и желание клиента к покупке - ваш диалог может прерваться ровно в тот момент, когда вы перестанете задавать вопросы!

Для того, чтобы этого не произошло: Каждый ваш ответ клиенту должен заканчиваться новым вопросом!

Абсолютно каждое сообщение, после которого вы не планируете что-то писать, должно быть с знаком вопроса! Это золотое правило, которому вам нужно следовать!

Хорошим инструментом для прокачки данного навыка будет игра с любым из ваших знакомых:

💙 Сутью игры будет любой ваш ответ на вопрос собеседника с обязательным новым вопросом после ответа. При этом основным правилом будет не задавать тот же вопрос в формате: «а ты?», «а у тебя?»

Вы должны продолжить разговор по выбранной теме, но задать именно новый вопрос!

🤍 навыком, который поможет вам улучшить ваши продажи в переписках, будет навык продавать, не продавая!

Вам нужно научиться становиться другом и помощником вашему собеседнику в переписке, а не тем, кто хочет «впарить» товар или услугу.

Прокачать этот навык, скорее всего, будет самой сложной задачей.

В одном из недавних постов я писал про инструменты, которые помогут вам в этом: "Продавай, не продавая" (🤔а что, так можно было?) Менеджер по продажам или помощник?

Но этот навык не достигается только инструментами: Вам потребуется набраться опыта в реальных продажах в переписках. Получить как позитивный, так и негативный опыт, и только получив его, вы сможете улучшить своё умение и увеличить свои результаты и заработок!

💙 Уверен, что прокачав всего три этих навыка - вы увидите, насколько реже клиенты перестанут пропадать из общения и как улучшаются ваши результаты в продажах через переписки!

А если хотите еще сильнее и быстрее улучшить ваши продажи: Не пропускайте новые сообщения в этом канале 💙

3️⃣ утверждения о продажах в переписках: миф или правда?

Действительно ли низкая конверсия при продажах в переписках?
Требуют ли продажи в мессенджерах больше времени и усилий?
Только ли «Зумеры» покупают через этот канал?

✨ Мы часто слышим утверждения о том, что конверсия при продажах в переписках низкая, что продавать через мессенджеры значительно дольше и что этот канал работает только для молодого поколения. Давайте разберемся - действительно ли это так:

Продажи в переписках дают низкую конверсию.

В основном: сторонники такой позиции сравнивают данные по телефонным продажам своих менеджеров с результатами их же работы в переписках. Они упускают, что менеджер по продажам в телефонных разговорах далеко не всегда обладает нужными навыками, умениями и опытом в работе в мессенджерах.

Продажи в переписках имеют свои отличия и для того, чтобы сравнение было объективным - необходимо сравнивать между собой либо показатели уже обученного многофункционального менеджера, либо делать сравнение конкретно со специалистом по перепискам.

При правильном обучении менеджера продажам в переписках по всем проектам, в которых я принимаю участие - разница в конверсиях между телефонными продажами и продажами в переписках стремится к нулю.

И даже больше - в одном из наших проектов продажи в переписках показывают результаты в 1,5 - 2 раза выше, чем телефонные переговоры!

🥰Также не стоит упускать тот факт, что сейчас многие люди просто игнорируют предложения, в которых нельзя связаться через мессенджеры. Пока мы размышляем о различиях в конверсиях - мы упускаем потенциальных клиентов с гарантированной 100% вероятностью!

Продажи в мессенджерах требуют больше времени и усилий.

Действительно, достаточно часто продажи по переписке занимают чуть больше времени и отнимают немного больше усилий. В некоторых нишах продажа может произойти после первого звонка, а переписка затянется чуть дольше!

При этом, если мы говорим про коэффициент полезного действия менеджера и количество возможных продаж: то при каждом звонке менеджер уделяет время только одному клиенту - тогда как при переписке он может параллельно проводить продажи гораздо большему их количеству.

Также стоит обратить внимание на то, что при переписке у менеджера есть возможность отправлять заранее подготовленные типовые шаблоны, что также значительно ускоряет общее число одновременных коммуникаций!

🥰 Говоря о скорости и усилиях по работе с одним конкретным клиентом - при переписках их тратится больше, но если мы говорим про общий одновременный объем клиентов - переписка, наоборот, ускоряет процессы продажи!

Продажи через переписку работают только для молодого поколения.

Мессенджеры настолько плотно вошли в нашу жизнь, что они уже не являются атрибутом только молодого поколения. Большая часть наших родителей давно уже заказывают товары в приложениях, а также активно используют мессенджеры.

Безусловно, первым контактом более старшее поколение - чаще всего выбирает заявку на сайте или звонок! При этом после первого контакта: если мы предложим перейти на общение в мессенджер, мы вряд ли услышим отказ!

Люди более старшего возраста обычно более тщательно относятся к покупкам товаров или услуг, и для них очень удобна возможность посмотреть фотографии, прочитать более подробное описание или характеристики товара, и только потом принять решение!

🥰 Продажа в переписках работает практически для любого возраста. Единственное, что для более возрастной категории людей - она может работать чаще после первого совершенного контакта по телефону!

Какие бы не были мифы связаны с продажами в переписках, но они прочно и надолго вошли в нашу жизнь. Не использовать данный канал - означает упускать поток потенциально возможных клиентов:

«Необходимо уметь адаптироваться к изменениям в предпочтениях потребителей и эффективно использовать различные каналы продаж.» Мэри Барра, CEO General Motors.

⌨️ Мошенник, которому ты не сможешь отказать!

🔼Продажи в переписках или звонки? Выбор людей в 2023 году

Сегодня кстати искала типографию и поняла, что если на сайте нет ссылки в вотс ап или телегу, а почта или форма заявки, я её просто не оставляю

На днях написала моя подруга

Давайте поразмышляем об этом:

🔼Реже ли вы стали звонить или оставлять заявки?
🔼Звоните заказать такси или открываете приложение?
🔼Покупаете товары по телефону или идёте в маркетплейс?

С появлением продаж в переписках я тоже не звоню и не оставляю заявки на обратную связь.
Я пишу в удобное время, отвечаю когда комфортно, а продать мне через переписку легче звонка!

В ноябре 2022 года 40% Россиян в возрасте 18–55 лет сделали схожий выбор:
По данным исследования Calltouch: они купили один и более раз в переписках и этот показатель возрос на 11% по сравнению с прошлым годом.

🔼В 2023 году охват пользователей мессенджеров, предсказуемо, возрос:

В октябре 2023 года по данным Mediascope средняя дневная аудитория двух основных мессенджеров составила 138 млн. человек.
56% населения России пользуются минимум одним из двух мессенджеров ежедневно!

🔼Получая комфортное и удобное общение в мессенджерах, люди отказываются от телефонных звонков и выбирают более подходящий им канал для покупок!

Не оспаривая Питера Линча:

«Худший способ делать прогнозы - это делать прогнозы.»

Скажу, что вижу в будущем еще большее увеличение количества продаж в переписках и уменьшение телефонных звонков.
Начиная с 2021 года всё больше людей выбирает покупки в переписках, отказываясь от тех компаний, которые не готовы дать им эту возможность!

🔼Спрос на продажи в переписках так же показывает сервис подбора персонала Headhunter: Сегодня 30 700 вакансий предлагают работу для менеджеров по продажам в переписках и только 3 802 резюме сотрудников, готовых принять предложения!

Сложно угадать насколько продлится рост и вытеснят ли полностью продажи в переписках телефонные звонки, но абсолютно точно можно сказать уже сейчас:

🔼Без продаж в переписках - бизнес теряет потенциальных клиентов.
🔼Бизнесу уже сейчас необходим качественный, обученный персонал для продаж в мессенджерах.
🔼Рынок труда показывает нехватку нужных специалистов!

Мы наблюдаем огромные возможности для бизнеса, пока не использующего данный канал и хорошие шансы для менеджеров отделов продаж, желающих продавать в переписках!

🥰Примеры из продаж в переписках: Как улучшить скрипты продаж!

У подруги фитнес-танц. студия «Напишите про все, я подумаю» Про 20 направлений, дамочке, которая еще даже не в курсе, хочет она танцевать, худеть... В этом месте менеджер мысленно желает смерти такому «клиенту» и всей ее родне до седьмого колена.

🥰Увидев вчера интересный комментарий к своему посту я захотел ответить, Бонусом добавил пример решения другой ситуации из практик продаж в переписках:

1️⃣ 😊😊😊😊😊😊

Ниша: Фитнес-танцевальная студия для взрослых и детей.
Стандартный диалог при продаже в переписках:

➖ Здрасьте. А какое у вас расписание?
➖Добрый день. Вас какое направление интересует?
➖Напишите про все, я подумаю
➖ Давайте созвонимся, уточним, что Вам подойдет и я Вам пришлю расписание, стоимость и пр.
➖Мне удобнее если вы все напишите

В студии 20 направлений, менеджер не может делать продажу конкретного направления, Диалог завершается отправкой общей страницы и потерей клиентов.

Проблема:
Менеджер не выявляет потребность клиента, не видит его боль и не может предложить решение.

Решение:
Замена первых вопросов клиенту

➖Здрасьте. А какое у вас расписание?
➖ Добрый день, уточните: занятия для вас или для ребёнка?)
➖Для себя
➖ Отлично, Сейчас скажу! Подскажите вы хотели бы просто красиво танцевать или еще и похудеть и улучшить свою форму?

😊 Квалифицируем клиента (ребёнок или взрослый), сужаем потребности, работаем дальше по воронке давая решения по потребностям.

2️⃣ 😊😊😊😊😊😊

Ниша: Детский лагерь

Проблема: Менеджеры по продажам в переписке не задают вопрос на закрытие сделки
Обратная связь: «Боимся пережать клиента»

Решение:
Ввод в скрипт обязательного вопроса с «Выбором без выбора»

«Подскажите пожалуйста: Остались ли какие то вопросы или перейдем к оформлению?»

😊 Задаём вопрос, который даёт либо покупку либо выявление возражений клиента.
Вопрос легче дается менеджерам и клиентам, для них он не закрывающий, а уточняющий!

😊Более подробно о скриптах продаж в переписках можно прочитать здесь: Гарантирующая результат структура скрипта для продаж в переписке!

💙 10 интересных исторических фактов о продажах в переписке

Всем хорошей продуктивной и познавательной недели. Переходим ее эквартор с подборкой интересных фактов о продажах в переписках:

💙 В 2002 году был создан мессенджер AIM, который стал одним из первых массовых приложений для обмена сообщениями. В этом же году была создана компания Skype, которая впоследствии стала одним из лидеров рынка VoIP-телефонии.

💙 Одним из первых популярных мессенджеров для коммерческих целей был Line, запущенный в Японии в 2011 году

💙 В 2017 году, мессенджер WeChat в Китае представил функцию «Запрос красоты», позволяющую пользователям обмениваться снимками и получать рекомендации по косметике и продуктам красоты.

💙 Сейчас приложение WeChat значительно расширило возможности и позволяет не покидая приложение покупать товары, билеты на концерты и даже оплачивать коммунальные услуги.

💙 В 2017 году во время китайского праздника «Одного дня» Alibaba Group, объявила о рекордных продажах на сумму 25,3 миллиарда долларов США за один день.

💙В 2018 году, ресторан Domino's Pizza представил функцию заказа пиццы через разговорный ассистент и мессенджеры,

💙 В 2018 году Alibaba Group провела «День холостяка», продав товаров на сумму более 30 миллиардов долларов США. Эта продажа стала самой крупной в истории, превзойдя результаты «Черной пятницы» и «Киберпонедельника» в США.

💙В 2019 году Российская федерация впервые разрешила проводить продажи товаров и услуг через мессенджеры.

💙В России распространенность мессенджеров для онлайн-продаж выросла после запуска сервиса доставки еды «Delivery Club» в приложении «ВКонтакте».
.
💙В Индии мессенджеры используются даже для заключения сделок на местных фермерских рынках.

👍 - Если было интересно

🛒«Заверните, Беру!» Как мне грамотно сделали продажу в переписках!

🟡 Будильник, работа, ужин, диван, телевизор - пять дней в неделю. Еще два дня - сон и еда, редко встречи с друзьями и родственниками. Двенадцатый месяц в подряд: «Год сурка»! Мне жизненно необходим отпуск и я открываю поисковик!

В понедельник у меня не было идей куда я хочу поехать и как провести две недели свободы, я скролил картинки и любовался пальмами, морем, вулканами, лесами - Природой от Бали и до Камчатки.

Листая ленту на обеде в офисе во вторник: кликаю на яркую картинку вулкана, откуда-то попавшую в поток мемов:

«Вулканы Камчатки», «Ледяное озеро Байкала», «Чудесная природа Алтая» - Туристические походы по труднодоступным местам.

А это интересно! Тем более в детстве я прошел с рюкзаком Крым, проплыл на байдарке Селигер - я люблю романтику походов, еду из котелка, песни под гитару у костра.

✨ Так сформировалась моя первая потребность. Я не уверен, что поеду, но хочу узнать больше.

В звонке точно будут сразу «Впаривать» поездку, да и обед заканчивается: в мессенджере всё проще - пообщаюсь когда удобно в перерывах работы. Отправляю сообщение в переписку.

Пока остаются пара минут обеда, а в кружке плещется чай - думаю посмотреть другие предложения - и тут в области уведомлений загорается оповещение: Не прошло и 10 минут, а молниеносная Ирина уже вышла на связь.

✨Так произошел первый контакт. Ирина вежливо узнала мой опыт путешествий, с кем планирую поехать, какие ожидания от поездки и какое направление тура привлекает? На последний вопрос честно ответил: «пока просто смотрю!»

Меня сразу подкупило, что Ирина не продавала мне поездку, она задавала вопросы о том, что мне бы хотелось и рассказывала, в каком туре у них есть что-то схожее, как проходит сам тур и какие ощущения я смогу получить!

В конце разговора девушка отправила мне программы двух подходящих вариантов и на этом мы попрощались!

Среда прошла в рабочей суете. Я хоть и выкроил время и посмотрел варианты, но не переписывался с Ириной. Вроде бы все понятно и надо принять решение, подумаю об этом в четверг! Конечно, в четверг... я забыл про это!

Уведомление о новом сообщении настигло меня к вечеру четверга. Как не удивительно, это был не стандартный вопрос: «приняли ли вы решение?»

✨ Ирина написала: «Я пересматривала видео с прошлых поездок и одно из них, походное у костра на скалистом обрыве, очень хотела бы отправить вам».

✨ Конечно, я открыл ссылку на Ютуб, а потом следующее видео в плейлисте и следующее.

Прочитать на словах и посмотреть фотографии это здорово, но видео красот, романтики путешествий, отзывов довольных туристов - Ирина попала прямо в мое сердечко.

💳 В пятницу я уточнил только организационные моменты, а в субботу был уже счастливым обладателем брони!

✨ От желания отдыха без четкой цели и до оплаты: помощник Ирина, которую у меня не поднимается язык называть "менеджером по продажам", провела меня быстро, легко и приятно.

Понимаю ли я, что «контрольный выстрел» с видео для ускорения решения был запланирован? Конечно! Он был продуман, запланирован и произведен именно когда я замешкался и начал остывать в желание!

Ирина сделала продажу в переписках, не продавая. Она прошла со мной по скрипту, который гарантировал результат!

Хотите знать, как выстроить такие скрипты? Подписывайтесь и читайте в моём канале!

⭐️Я Вас запомнил! Как сделать чтобы выбрали вас!

Летом я проводил аудит отделов продаж небольших компаний из разных сфер: от логистики до услуг связи, Я оставлял заявки, ждал, часто не дожидаясь, обратного звонка и проверял менеджеров отдела продаж.

Естественно я просто проверял работу менеджеров не желая делать покупки.

Как же вышло так, что для одной из компаний я привел уже двух клиентов?

😑 Шел десятый отдел продаж, я смирился с монотонными и не заинтересованными голосами продавцов, с тем, что менеджеры своего рода агностики, а этапы продаж для них это то, что возможно и существует, но они их никогда не видели!

Не ожидая ничего нового - оставляю следующую заявку и ухожу на перекур! Насладиться вредной привычкой мне помешал звонок:

Бодрый голос юноши в трубке навел на мысль о вышколенном телемаркетологе крупной компании. но это оказались не они:

📈 Молниеносная обратная связь по заявке, бойкий голос на позитиве - Михаил резко начал набирать очки в моём аудите!

Михаил представлял компанию по услугам IP телефонии: Он быстро задал вопросы и предложил точечное, подходящее решение - полностью закрывающее цель из моей легенды. И ладно бы только это!

✨Выявляя боли и потребности он тонко и практически не заметно отстранил компанию от конкурентов и показал все преимущества.

✨Разговор контрастировал с прошлыми специалистами как день и ночь или солнце и луна.

Предлагать замену Михаилу и свои услуги - не имело никакого смысла и я раскрыл себя и цель своей заявки! Посмеявшись он сказал, что иногда делает так же. На этом мы попрощались!

Прошел месяц или два, в одном из проектов пришли счета за телефонию, которые показались заказчику слишком завышены. Меня попросили подыскать более дешевое решение без потери в качестве и я открыл поисковик.

Я решил вспомнить все плюсы и минусы операторов связи с которыми работал.

✨Решил вспомнить их, а вспомнил бойкого Михаила!

Через пару дней заказчик пользовался новой IP телефонией, а Михаил, я надеюсь, получил свой бонус за продажу. Кстати - сама покупка и настройка прошли «Как по маслу» и следующего клиента, с телефонией я, конечно же, так же передал Михаилу!

✨ Тот, кто любит свое дело и хорошо выполняет работу - запоминается Всегда! И даже если у таких сотрудников не покупают сразу , то приняв решение возвращаются всегда!

А иногда бывает как в моём случае: Мне не нужен был продукт Михаила, но два клиента уже пользуются услугами его компании!

Нужна хорошая IP телефония? Могу и вам порекомендовать, Михаил ждет! 😀

✨Слово пацана: Всего два предложения, продавших не продававшийся год товар:

✨ Ненужная шуба пылилась в шкафу. Натуральная шуба норка-мутон, которую я безрезультатно хотел продать. Покупателей на авито не было год, ни за цену 7000 ни даже за 2000. Я уже отчаялся избавиться от нее.

Для меня было очень странно, что никто не интересовался покупкой. В лоте были фотографии, указывались все нужные характеристики. На протяжение года я смотрел на объявление и удивлялся: Росли просмотры объявления, его добавляли в избранное, а писали только мошенники.

✨ Я понижал и повышал цену, обновлял объявление ближе к сезону, а результата всё не было. Отчаявшись я даже как-то предложил жене отдать ее любому желающему бесплатно пока моль не доела ее на ужин!

Остановила только профессиональная гордость: Продажник я или нет?

❓Ну не может же быть такого, что я «сапожник без сапог» и не могу продать пусть даже за копейки! Я должен разобраться в этом!

Анализирую статистику: Раз есть просмотры, значит предложение и цена интересна людям. Что может останавливать от покупки? Почему люди даже не задают вопросов?

✨Первое предположение: Люди не понимают с чем связана цена товара, посмотрев объявление отказываются от покупки, предполагая подвох.
Подумав, включаю навык продажи в переписках:

«Продаётся за символическую цену. Осталась от бывшей жены и не нужна»

Вписываю в объявление и отправляю на модерацию.

В первый день после этих двух предложений мне пришло более 10 откликов и через день шуба уехала к покупателю!✨

✨Всего два предложения полностью изменили отношение покупателей к объявлению, закрыв сделку!
Продажник в переписках в моей душе ликовал, слегка ругая меня за то, что я не сделал этого раньше!

После этого я взял себе на вооружение: Навыки продаж в переписках работают и помогают не только в работе. но и в быту! Даже если вам банально нужно продать ненужный товар на «авито» - умение продаж в переписках помогут сделать это и сделать значительно быстрее!

✨А как продают ваши объявления? Не висят ли «мёртвым грузом» без продажи как было у меня?

💩Врываемся в продуктивную рабочую неделю! Желаю всем быть волками продаж на ней!