Ограниченность рынка - это иллюзия.

- Ребята, идите скорее за мной.

Нас позвал приятель на улицу. Это был 2019 год. Мы сидели в ресторане с ведущими it компаниями мира в области гостеприимства. Эта была тусовка приятелей из человек 20. Я был единственным из России.

- Ну вставайте же! Я Вам сейчас покажу кое-что.

Мы вышли за ним из ресторана, он побежал к забору. Мы последовали.

- Смотрите!
- На что смотреть-то?
- Видите пауков?

Да ладно!!!??? Я такого не видел никогда. В каждой ячейке забора сидел паук со своей паутиной. Каждый в центре выжидал свою добычу.

- Парни, эти пауки - это мы. Мы на одном рынке, но у каждого своя ячейка. На всех хватит работы!

Я наслаждаюсь связями с моими нынешними конкурентами, у меня почти со всеми появились добрые приятельские отношения. Мы делимся новостями. Да! Я искренне рад за своего приятеля из Турбоконтракта, который на днях поделился со мной, что выиграл очередной тендер. Это мир Legal Tech, который мы вместе делаем красивым.

А как вы думаете: любой рынок ограничен и нужно сражаться неистово с конкурентом?

Это был мой первый подкаст. Поговорили о принципах создания новых проектов.

В конце у нас получилась пятерка советов:

1- будь исследователем (проверяй гипотезы)

2- будь ученым (считай и делай выводы)

3- будь общительным (связи важны)

4- умей продавать и привлекать деньги (ноль на ноль будет ноль. Деньги любят заботу)

5- работай!

Спасибо, Валентина, за приглашение) это было очень интересно. Уверен, что мы открыли много сегодня.

«Теперь осталось это кому-то сделать» (мой друг Евгений Андреев)

Эта фраза стала шуткой между нами, так как планы это хорошо, но нужно «делать!», а не только беседы беседовать.

Утром говорил с мамой, она разбирала архив и перечитала мне некоторые письма, которые я писал родителям в детстве (12-14 лет), когда гостил у бабушки и дедушки в Краснодарском крае. Вот отрывок одного из них:

«Однажды к нам приехала тетя Таня и дядя Коля (это друзья дяди Саши). Они уговорили меня поехать с ними в деревню. В первый же день я подружился с мальчиками там. Мы играли в футбол. Мне приходилось работать по дому, помогать по хозяйству. Я даже ездил несколько раз помогать в поле на тракторе. Каждый день я работал в огороде, а днем с соседями ходили в лес за дикими абрикосами.

Мальчики учили меня деревенским делам: доить корову, косить траву. Они сильно отличаются от городских моих друзей тем, что они много трудятся с утра до вечера. Им также как и мне 14-15 лет. Вчера был в гостях у Вани. Он показывал мне своих кроликов и нутрий. Поднимал их за их толстые хвосты. Это такие типа крысы большие. Их огромные зубы меня немного пугали. Потом мы смотрели мультики с ним по видео.

На днях я видел как соседские братья помогали рожать корове - вытаскивали из нее теленка. Я видел как они тянули его за ноги и он появился на свет такой весь мокрый, темный с черными глазами. Им тоже как и мне 14 лет».

Для меня эта поездка была знаковой.
Тогда я увидел, что такое труд. Берешь и тянешь теленка за ноги.

Случайно удалил не сообщение с маркетологом Noroots.ru, а всю переписку. Но получил ответ от нее: ничего страшного у нас все зафиксировано в таск менеджере. Считаю, что порядок, принципы важны с самого начала строительства бизнеса. А вы?

«Мы как 🍄‍🟫 из игры супер Марио для юриста»

После выпуска статьи о Noroots на VC утром мы буквально засыпались заявками. Ощущения невероятные, когда продукт хотят.

https://vc.ru/legal/1330387-yurist-neiroset-naidet-oshibki-i-riski-v-dogovore-za-1-minutu-i-besplatno#comments

С 9 утра постепенно приближаемся к первой сотне пользователей Noroots.ru

Ощущения невероятные )))))

Как понять, что твой продукт нужен рынку?

Ответ на вопрос «соответствует ли твой продукт запросам рынка» волнует многих предпринимателей и топ менеджеров.
Случается, что рынок еще не найден, но уверенность, что найден пришла. 😁 Случается, что пропускаем момент масштабирования, когда рынок уже найден. 😉Случается даже, что рынок найден слишком рано, пока еще ты не готов к масштабированию. 🦄
Ну либо заходим тогда, когда уже всем все понятно и рынок уже красный. 🥺😥

«Я ищу отчаянную команду основателей, пытающуюся справиться с постоянно растущим числом счастливых, лояльных и идеально платящих клиентов»

(Marc Andreesse)

Так получилось, что вчера мы встретились с Антоном Бодокия, чтобы обсудить вопрос product market fit.

Было интересно понять как оцифровать это понятие. Я люблю думать вместе с умным человеком. Это был тот случай! Я говорил и проверял свои гипотезы с Антоном. Изучал его реакцию, запоминал слова и делал выводы. В итоге, я полагаю, у нас получилось интересное совместное творчество.

Итак, как понять что предприниматель, управленец нашел свой product market fit?

Если вернуться к цитате Marc Andreesse, то станет очевидно, что речь идет о цикле жизни покупателя и конверсиях на каждом этапе. Все что нужно, это поставить цели по конверсиям и привести значения в соответствие со значениями в смежных отраслях.

У Noroots получились такие цели, благодаря которым мы поймем, что пора активно масштабироваться.

1 конверсия в презентацию со звонка (холодная продажа) - 30%
1 конверсия в презентация с горячего звонка (записная книжка фаундеров) - 80%
2 конверсия в демо c презентации - 30%
3 конверсия в покупку с теста - 35%

1 конверсия в демо на сайте (рекламный трафик) - 7%
1 конверсия в демо на сайте (бредовый трафик) - 20%
2 конверсия в покупку с теста с сайта - 30%

Отток в год - 8%
Отток месячным когортам - еще рассчитываем

DAU от MAU- 99% (нам нужно, чтобы продукт использовали каждый день)

Важно!
Эти цифры усредненные и отличаются по разным сегментам партнеров и когортам.
Мы также будем смотреть на динамику! Интерес должен расти, а не угасать.

На данный момент: мы проскочили первый уровень и значительно превышаем конверсии с рекламного трафика в демо. Но мы пока наблюдаем за этим, так как это возможно эффект запуска, тем не менее… кайф!😎

А как вы понимаете, что нашли свой рынок?

День прекрасных Legal Tech встреч

Утром была встреча онлайн с Георгием Моховым и его коллегой (фирма «Персона Грата»). Для меня Георгий - гуру высокого уровня в области права в сфере туризма. Мы говорили о риск ориентированных подходах в юридической практике, обсуждали источники знаний для искусственного интеллекта и об отраслевых стандартах. Я редко встречаю людей с таким опытом (почти 30 лет), но настолько гибких и отрытых технологиям. Я не готов сейчас сказать, куда приведут наши рассуждения, но кажется к чему-то очень важному для туристической отрасли в том числе.

Днем я встретился с Анастасией Королевой, юрист по гостиничному делу. Мы смотрели платформу Noroots. Было очень позитивно и мы полагаем, что если дополнить программу отраслевыми гостиничными стандартами и чек-листами каждой отдельной гостиницы, то получится потрясающий прикладной продукт.

Я сегодня много узнал нового и искренне получил удовольсвие от общения.

Как относиться к своим ошибкам и не застревать в рефлексии по поводу неудач?

Никогда не понятно, что есть «удача» или «неудача». Даже, когда потерял много денег или не заработал, или же упустил какой-то шанс, то не очевидно, что это «неудача»?

Мне нравятся слова в Отче наш: «да будет воля Твоя». Это ж не про слабоволие или безропотное следование чье-то воли, это про «тайну», про «пути», «гипотезы», которые мы явно проверяем всю жизнь. Утром я вспоминал Рэя Далио. Он тоже со мной все время рядом, когда я понимаю решения. В какой-то момент своей жизни он осознал, что научился чувствовать закономерности рынка. В этом самый момент его встретило разочарование и потеря денег. Он не чувствовал рынок, он имел всего лишь гипотезы.

Так что же такое тогда события в жизни? Это череда загадок, тайн, гипотез.

Сегодня мы показывали презентацию Noroots одному крупному туроператору, где СЕО мой хороший приятель. Я открыто сказал его команде юристов, что нам хочется сегодня не хвалебных эпитетов, а «неудач», ведь именно они открывают новые двери! Именно так. Встреча прошла великолепно.

Вспомните «12 стульев» Ильфа и Петрова? С каждым стулом, в котором не оказывалось сокровищ, шансы на успех росли.

Вот что такое «неудачи».

Мы активно ищем стартапы в области юриспруденции для инвестиций и коллабов.

В этом нам помогает команда опытных скаутов, благодаря которым мы узнали несколько классных решений Legaltech в интересующих нас областях; с некоторыми вскоре приступаем к предметным переговорам.

Помимо этого я стал первым «охотником» на Продукт Радаре в новой категории Юридические сервисы.

Категория пока очень молодая и небольшая, но я уверен, что она разрастется. Мы в Noroots будем стараться наводить движуху с legal tech стартапами.

Заходите) тут, кстати, есть и другие категории.

https://productradar.ru/category/yuridicheskie-servisy/

Какая мера ответственности перед сотрудниками у руководителя?

2008 год. Самый разгар кризиса. Заехал в офис в субботу и в коридоре встретил соседа Дениса. Он в спортивном костюме таскал какие-то бумаги из своего офиса в машину.

⁃ Как дела, Денис?
⁃ В целом все понятно. Бизнесу конец, вот вывожу остатки и «пока»! Я-то точно окей, начну что-то другое, но вот всем моим сотрудникам будет тяжело какое-то время.

Впервые я задумался об ответственности перед людьми в своем бизнесе. В те непростые недели я пытался совершать действия в окружении полностью «потерянных» сотрудников. Знаете, мне самому хотелось на кого-то опереться, а им хотелось опереться на меня. Вот так мы и смотрели друг на друга какое-то время. Потом я понял, что кроме денег людям в моем окружении и бизнесе нужна вера, надежда и любовь. И это моя задача!

Да! Помимо юридической и финансовой ответственности (по умолчанию) у руководителя есть еще кое-что.

Слова одного моего друга:

«Я хочу, чтобы Президент моей страны заботился ни обо мне, а о самом себе и о всей моей стране, а я в нашей стране сам о себе позабочусь».

Управлять компанией (я полагаю) проще, чем страной, но в словах друга заключена вся ответственность руководителя перед своими сотрудниками.

Ответственность руководителя
- это выбрать цель и составить (утвердить) плана следования к этой цели.
- это обеспечить ресурсами компанию (отдел), чтобы мы дошли до цели.

Ответственность руководителя перед сотрудниками - это создание системы и позитивного сценария будущего, в которое люди поверят.

Руководитель должен позаботиться о жизни Системы, а сотрудники сами сделают выбор, поверят в эту систему и идеи, сами купят себе квартиры, машины, книги, сходят на концерты и сами запланируют себе отпуск.

Во что ты инвестируешь?

Вчера у меня было собеседование менеджеров в отдел продаж Noroots. Один из кандидатов спросила: «почему вы решили инвестировать в Legal tech?»

Вопрос правильный и для меня это показатель зрелости кандидата.

Я рассказал, что для меня ответ на этот вопрос делится на две части:

- Философский

- Экономический

Всю свою жизнь я стремлюсь к ведению не только выгодного, но и красивого бизнеса, где очевидно выражен акцент на справедливость и выгодные партнерские отношения. Юриспруденция для меня - это попытка придти к справедливости между сторонами. Фактически речь идет о поиске баланса между интересами различных сторон, иногда несогласных друг с другом.

Legal Tech - сегодня это однозначно голубой океан, точно такой же какой был в 2012 году в гостиничном бизнесе.
Мой приятель сегодня пишет мне: «готовлю лекцию про legal tech и что-то не могу вспомнить новых крутых сервисов/кейсов. (Ну кроме вас и нас)».

Инвестиции в lagal tech сегодня в России безусловно «венчур» и нам всем тут предстоит проделать много работы, чтобы создать рынок.
Отвечая на вопрос: а какой размер рынка?
Мы можем ориентироваться сейчас в основном на «ценностный подход», когда мы стоим гипотезы о том, какую ценность сейчас и особенно в будущем дадут создаваемые сегодня новые продукты, которых еще вчера не было.

Мы и другие мои коллеги из Legal Tech только формируем эти ценности для юристов. Это приключение очень значимое для меня.

Вот почему я решил инвестировать в Legal tech.

«В партнерстве важно какой ты сам партнер».