Мы решили перейти на еду для собак.

Вчера на собрании Роксана, наша коллега из отдела продаж, предложила, чтобы мы согласовывали документы с нашими пользователями в noroots. Ее тезис был простой: надо везде показывать как удобно и просто работать с документами в noroots - делать это надо и на своем примере. Рокс сказала, что отнимает много сил слать word доки и разбираться в бесконечных версиях и правках.

На стартаперском языке это называется “dog food eating” (есть еду собаки).
Точное происхождение выражения не известно, но вроде появилось оно в конце 80х в Microsoft и обозначало, что команды, которые делают программы, приложения должны сами пользоваться ими.
Один из топов компании, Пол Маритц сказал: «eating our own dogfood». Я полагаю, что нужно самому есть то, что ты делаешь.

Спустя годы в 200х появилось более эстетичное выражение: вы должны пить свое шампанское.

В общем кому что нравится больше: еда для собак или шампанское =)

Олег пишет в ТГ своему коллеге:

- Игорь Сергеевич, согласуйте, пожалуйста, договор. Заказчик ждёт.

- У нас сроки горят по сделке. прошу окнуть.

- Сроки горят. Жду согласование до 15:00.

- ?????????????

Что нужно сделать, чтобы Игорь Сергеевич уже ответил и согласовал договор?

Да ну эти аэропорты….

Есть предположение, что страна, которая первой начнёт внедрение летающего транспорта, передвигающегося не по аэродромам, а от точки к точке, горизонтально и одновременно вертикально, станет опережать другие страны в развитии. Это могут быть БПЛА или электро гибриды малой авиации (вертолет-самолет).

Сегодня передвижение на самолете покрывает лишь фрагмент/сегмент Вашего маршрута.

Авиакомпания и аэродром не управляет всем маршрутом Вашего движения из точки А к точке Б. Она не знает откуда и откуда Вы едете. Мы к привыкли, что авиа услуга это лишь часть твоего путешествия. Если Вы застряли в пробке в аэропорт, то самолет Вас не будет ждать. По месту прилета, нужно пройти контроль, получить багаж, вызвать такси и ехать до точки Б. Авиа услуга выглядит как черный ящик: мы это начинаем ощущать, когда происходит задержка рейса и мы просто смотрим на табло “delayed”.
Вам это тоже напоминает ожидание, когда же у договора сменится статус «Согласовано»? Или юрист или фин дир «окнут» соглашение… ?
Когда это случится - часто тайна…

Мне видится, что обычный договорной процесс, как и авиа перелеты, не дотягивает до точки Б.

Я думаю, что автоматическая работа с изменениями должна стать той гражданской и мирной БПЛА в договорной работе, которая поможет бизнесу быстрее достигать точку Б.

Приведу простой пример: изменилась ставка НДС, система управления сделками сама готовит доп соглашения по действующим контрактам и предлагает их разослать по ЭДО.

А какое будущее сделок видите Вы?

Кто кого обманул?

В XIX веке между США и Японией существовал экстерриториальный договор, по которому американцев в Японии не судили японские суды, а их судили свои же — американские консулы. То есть человек находился в Японии, но по закону как бы «не полностью находился» под японской властью: японская полиция и суды имели ограниченные права, а основные дела разбирались по американским правилам и в американских органах.

Японцы постепенно договорились об отмене этого соглашения.

Сначала привели законы в «понятный для Запада» вид: приняли новые уголовный, гражданский кодексы по европейским образцам. Законы перевели на иностранные языки, чтобы США и другие державы могли убедиться: суды и наказания «цивилизованные» и предсказуемые.

Затем они создали работающую судебную систему: учредили единую систему судов, обучили судей и адвокатов, реформировали полицию и тюрьмы. Взяли на службу иностранных юристов. В общем, показали: «мы судим по тем же правилам, что и вы».

Далее закрепили стабильность политического строя: приняли Конституцию Мэйдзи (1889 г.) и ввели парламент, формально ограничив произвол власти. Это снизило главный западный страх: что законы будут применяться произвольно и без гарантий.

Ну, конечно, помогла демонстрация силы: победа в Японо-китайской войне 1894–1895 гг. показала, что Япония — не слабая «полуколония», а серьёзная держава, с которой нужно считаться. Это усилило её позицию в переговорах с США и Европой.

Как итог:
Заключили новый равноправный договор с США.

А что же было дальше, вы можете узнать, посмотрев и послушав оперу Пуччини «Мадам Баттерфляй», в которой, на мой взгляд, хорошо показано, как с начала XX века произошло ещё более быстрое проникновение американской и европейской культуры и бизнеса в Японию.

Вопрос: это японцы такие молодцы, что «отменили» договор, или им это позволили сделать США для своего же удобства, или это вариант win-win?

Мне кажется, что японцы — не «хитрецы, которые всех перехитрили», а умелые реформаторы и дипломаты, использовавшие западные правила против самой логики неравноправия.

Однако США — вовсе не розовые пони и не благодетели, которые из доброты всё отменили; они признали новые правила тогда, когда Япония стала достаточно сильной и «удобной» для равноправного партнёрства, и использовали новые правила для более быстрого «проникновения» в страну (здесь очень чувствуется этот дух).

Заключить сделку — это как жениться.

Выражение «жениться на клиенте» я услышал от нашего партнёра Федерико в 2014 году. Он говорил, что крупный заказчик — это как жена: нельзя просто так взять деньги и потом не сделать свою работу. Более того, жена будет ждать реализации её представления о браке: нужно будет не только слушать пожелания, но и выполнять их. Это мысли нашего друга из Италии.

В среднем люди женятся после двух лет общения. Судьбоносные сделки иногда заключаются тоже годами, но обычное отношение к сделкам не такое, как к выбору спутника. А может, это неправильно?

Часто замечаю, что человек влюбляется в «сделку» в бизнесе, и снижается потребность в сборе данных, аналитике. Даже если данные собираются, то они подгоняются под «мечту», под идеал. Мы фантазируем уже финальный результат (счастливый союз), и мозг находит этому подтверждение. Так работает система быстрого мышления (то, что Канеман называет «Система 1»). Такая система работает автоматически, быстро и без осознанных усилий. Она реагирует на простоту формулировки, эмоциональную привлекательность, ощущение выгоды. Если Система 1 «довольна», медленная и критичная «Система 2» часто даже не включается.

Может, стоит относиться к большему числу сделок как к судьбоносным и не торопиться с союзом?

Есть новости, которые не удивляют, но радуют.

ЦБ заявил, что хочет создать независимый ИИ, который будет читать договоры за потребителя. И это очень точное попадание в боль, которую рынок годами предпочитал не замечать.

Потому что давайте честно: договоры становятся всё сложнее, времени у людей всё меньше, а риск нажать «согласен» не туда — всё больше. И мало кто в реальности читает 20-страничный документ перед оформлением услуги. Даже для профи договор часто ребус, а для не юриста тем более.

И вот теперь регулятор открыто говорит:

«Нужен независимый инструмент, который объяснит, что в договоре написано, и поможет сделать осознанный выбор».

Абсолютно согласен. И хорошо, что это звучит с такой высокой трибуны.

Но есть нюанс. ЦБ только начинает обсуждать пилоты, подходы, ответственность, механики доверия. А рынок уже живёт в этом в будущем.

И здесь я по-настоящему горжусь тем, что мы делаем!

В этой новости меня особенно зацепила фраза о том, что

ИИ должен быть независимым.

Это ключ.

Именно поэтому мы давно пошли другим путём — дать человеку возможность проверить документ под свои цели и интересы. Выбрать сторону. Указать, что важно защитить. И получить честный ответ: защищает ли договор именно тебя.

Это ровно то, о чём сегодня говорит ЦБ. А у нас это уже работает для клиентов.

Мне нравится, что вектор рынка меняется. Нравится, что сейчас открыто говорят о понятности, прозрачности и честности. Но особенно мне нравится, что людям не нужно ждать будущего, чтобы этим пользоваться. Можно уже сейчас.

Я верю, что через пару лет такие инструменты станут стандартом. Но до тех пор буду делать всё, чтобы никто больше не подписывал документ, который не понимает.

А вы когда в последний раз читали договор до конца перед тем, как его подписать? Поделитесь, на каком моменте обычно сдаетесь?

Служение своему клиенту и своему делу

Мы вышли из ресторана в Киото. На улице нас уже вышел проводить шеф-повар, сотрудник кухни и ещё официант. Такое бывало в жизни, но то, что было дальше, — никогда ещё…

Они поблагодарили нас за визит, мы пошутили, поболтали, поклонились друг другу. Они были очень рады, что мы из России и из Санкт-Петербурга, так как слышали про этот город.

Потом сотрудники ресторана ушли, а шеф остался. Он продолжал кланяться в нашу сторону. Мы прошли метров сто, обернулись, а он кланяется.

… Ещё минут пять, пока мы шли до конца улицы, он кланялся нам вслед.

Я испытывал двоякие чувства. С одной стороны, я уже вкусил японское особое гостеприимство и уважение людей друг к другу и особенно к гостям. Это отношение и самих гостей дисциплинирует: в ответ хочется быть максимально уважительным, деликатным, соблюдать тишину и уважать пространство, не спешить.

С другой стороны — чувство неловкости: мы же не с императорского двора, а просто люди. То же самое чувство мы испытывали сегодня при езде на рикше сквозь толпу, когда полиция отгораживала людей. Это как-то не круто… я всё время извинялся.

Мы поговорили с местными русскими: они говорят, что улыбки, поклоны, извинения — это часть ритуала, мы не знаем, насколько это искренне. Но лучше так, чем искренне не уважать своих клиентов и гостей.

Знаете, когда шеф из ресторана кланялся, я подумал: а что, если каждый владелец бизнеса и каждый сотрудник бизнеса будут хотя бы в душе, внутри себя, кланяться своему «посетителю», то, может быть, сервис и продукты, что мы все делаем, будут ещё лучше. Это не гарантия, но вдруг?

Я почувствовал для себя какой-то правильный вайб, теплоту и любовь к людям, которые платят нам и верят в нас. Я кланяюсь им.

Запустили в noroots автоматическое сравнение документов

Это тот случай, когда продукт закрывает очень приземлённую боль.

Если вы работаете с договорами, вы точно знаете этот момент: контрагент прислал «финал», вы открыли файл — и дальше час высиживаете отличия: где поменяли сумму, где подвинули сроки, где тихо вырезали полпункта. Теперь это можно автоматизировать.

Мы научили noroots:
• брать согласованную версию договора из базы и файл от контрагента (включая PDF, сканы и фото)
• показывать, что добавили, удалили или изменили, в формате «было/стало»
• отдельно подсвечивать нетекстовые изменения: подписи, печати, картинки, артефакты сканов
• собирать всё в один аккуратный отчёт, который реально можно разобрать за пару минут

Потому что время — ресурс, а внимательность — не бесконечна.

Мы продолжаем делать работу с договорами предсказуемой, быстрой и прозрачной.
Сравнение документов — ещё один шаг в эту сторону.

А сколько времени у вас в среднем уходит на сравнение двух версий договора?

Я, кажется, научился кланяться по-японски как следует и можно возвращаться на родину, в Россию.

Пока меня не было моя лучшая команда уже почти выполнили план по продажам noroots, а месяц еще не закончился, а также выпустили крутые обновления системы, собрали отзывы довольных юристов, подготовили мероприятие в ВШЭ, сократили отток клиентов в три раза (за счет сервиса и постоянных улучшений продукта). Ну и сама команда увеличилась!

Как инвестор, я не поучаствовал в одной интересной сделке, но зато проверил команду при сборке очень сложного проекта . Однако продавец решил не продавить свою компанию ). Это не факап, это хорошо и статистика. Параллельно с этим тестируем новую гипотезу в property tech. Результаты через полгода минимум.

Планировал в отпуске начать изучать LKIF (Формат обмена юридическими знаниями), но прочитал только введение. Увы.

Но зато начал изучать зарубежных конкурентов noroots. Кстати, я очень рад, что мы уже крепко шагаем в сфере контрактного менеджмента. Это значительно перспективнее, чем просто проверка договора на абстрактные риски. Эти шаги впечатляют меня и я вижу, как растет продукт. Зарубежные компании пока еще сильно впереди и мы конкурируем прежде с ними.

Посмотрел мини сериал «Побег Гона» (СЕО Nissan) из Японии. Рекомендую! Жизнь очень разных оттенков…

Думал, что в отпуске буду хорошим папой и буду ладить с детьми, но уверен, что я выиграл приз как самый х…ый отец года в эту поездку ) Новопасит не помогал. Надо будет сходить к психологу.

А вообще, отдыхать иногда надо. Было несколько часов созерцания. Япония очень быстро приводит в состояние слушания себя, если хочется себя слушать. Сны здесь снятся просто невероятные.

Надеюсь, что я не сильно утомил вас своими сторис, но хотелось поделиться красотой.

Что такое чек поинты в сделке ?

Мой кейс:

У компании Х есть объект в лизинге. Мы договорились купить этот договор лизинга. В рамках этого процесса нужно также переоформить страховку на нас. Пока все логично, но вот, что случилось дальше…

На прошлой неделе наш фин менеджер попросила подтвердить доплату страховки за объект. Страховая увеличила премию и нужно сделать доплату. Ну окей.

Договор страхования проверен юристом - все в порядке, рисков нет. Можно платить! Платим?

Но мне показалось странным, что нужно оплачивать страховку за объект, по которому у нас еще договора о переуступке прав на лизинг с компанией Х.

Мы обсудили этот момент с моей коллегой, который ведет эту сделку.

Пришли к выводу, что по сделке не обозначили milestone / вехи / чек поинты. Это очень важно для договорного процесса. Без чек поинтов по сделке вы можете сделать оплату за страховку, а самой сделки, цессии не будет. Лишние действия и возможно потери.

Я сначала хочу подписать договор с компанией Х, которая переуступает право на лизинг. В договоре о переуступке я хочу прописать, что оплата за переуступку будет произведена только после того, как лизингодатель перезаключат с нами договор лизинга. Я также хочу возложить на компанию Х риски по компенсации страховки, если переуступка не состоится по его вине.

Получается, что собрать правильно договор возможно лишь тогда, когда мы обозначаем чек поинты сделки.

Мы много беседуем с вами про конечный результат сделки, но важно также видеть последовательность действий по сделке.

Платеж даже по поверенному договору страхования - делать нельзя.

Прав ли я?

Босс молокосос

Мой кейс:

Подписываем договор с поставщиком. Наш юрист увидел, что указан странный email в реквизитах. По договору обозначено, что только электронная почта используется для всех уведомлений. email: boss@molokosos.ru

Во всем остальном договор ок. =)

Это вообще задача юриста проверять реальность почты?
Если бы юрист не проверил почту, то возможно бы у нас были бы проблемы с этим боссом молокососом )

Напиши пост-вакансию:

Ищем нейроюриста / промпт-инженера, который хочет работать с ИИ и развивать рынок договорной работы
В noroots мы развиваем сервис noroots, который помогает на всех этапах от подготовки до исполения сделки.

Сейчас мы запускаем конкурс на позицию юриста / промпт-инженера с фокусом на договорное право.

Подойдет, если вы:
— увлекаетесь промпт-инжинирингом и уже пробовали создавать сложные промпты для ChatGPT, Claude, Gemini или других моделей
— понимаете, как устроены цепочки промптов, контекст и можете управлять качеством ответов
— умеете проверять и улучшать ответы ИИ, добиваясь нужной логики и формулировок
— интересуетесь LegalTech и хотите применять ИИ в юридической работе
— имеете опыт в договорной работе или понимание юридических конструкций на высоком уровне.

Что нужно будет делать:
— писать промпты и проверять корректность результата
— тестировать работу ИИ и улучшать его ответы
— помогать делать продукт умнее с точки зрения юридической логики

Почему это интересно:
— вы будете создавать юр-функционал вместе с ИИ, а не только его использовать
— увидите, как строится LegalTech изнутри — от логики до интерфейсов
— работа напрямую с продуктовой командой
— быстрый рост: за несколько месяцев вы станете одним из ключевых специалистов рынка по ИИ в юриспруденции

Условия:
— Зарплата и Формат работы обсуждаем на собеседовании.

Как участвовать в конкурсе:
Напишите мне в личку «Хочу в конкурс» и кратко расскажите о своем опыте в договорной работе и интересе к ИИ. Мы обсудим условия и потом вышлем тестовое задание — короткое, практическое и полностью из реальной работы.

Вчерашний баттл «бизнес vs юристы» получился прям честным. Местами болезненным, местами смешным, но очень живым. Сильные участники, топы, которые каждый день принимают сложные решения, и именно поэтому было особенно ценно посмотреть, как они ведут себя в «игровых», но очень жизненных ситуациях.

Первый кейс — автоматизация юрфункции. В живом баттле стало видно главное: бизнес говорит на языке цифр и возврата инвестиций, юристы — на языке страхов и гипотез без показателей эффективности.

Бизнес спрашивает:

Что изменится в цифрах? В выручке, марже, скорости сделок?

Юристы отвечают:

Будет больно, если не автоматизировать. Нам тяжело. Нужен сервис

Вывод для меня простой: если юристы идут к бизнесу без понимания метрик, они проигрывают ещё до встречи. И да, чаще бизнес сам до конца не сформулировал метрики юрфункции — и здесь как раз нужна совместная работа.

Во втором кейсе разрыв был уже не про деньги, а про мышление. Команды поменялись ролями, и стало видно: все бросаются делать, не понимая, что именно делают. Процесс важнее результата.

Юристы в роли бизнеса:

Вот договор, согласуйте

В ответ —

процессы, встречи, давайте обсудим

Вместо одного простого вопроса: «Какие у вас цели по этому договору и что для вас успех?»

Боль очень старая и очень живая: бизнес ставит задачу туманно, юристы хватают её буквально, в итоге никто не попадает в результат.

Да, местами было жестко, кто-то даже говорил про «токсичность бизнеса» и жестокость. Но это как раз хорошо: лед тронулся, все увидели, что партнерства чаще нет — и именно поэтому так больно. Мне кажется , что впервые публично и широко появился честный запрос это партнерство выстроить.

И главное: я еще раз убедился, что без языка метрик и целей договориться почти нереально. Если юрфункция не может объяснить, на какие цифры она влияет, она всегда будет выглядеть как «центр затрат».

Мне очень понравилось, как боролись юристы и во втором раунде я отдал им свой голос.

Для noroots это было важно событие, так как наша миссия — помогать договариваться.

Хочу на этой волне собрать отдельную встречу. Еще один батл, но с 1 кейсом. Будет ли вам интересно?

С праздником, коллеги )

Кто такой юрист?

Ну ведь факт ?