Почему Китай?

Одна из моих целей приезда в Китай была предварительная оценка потенциала выхода китайских it продуктов на гостиничный рынок России.

Мне, как СЕО Bnovo, занимающей одну из лидирующих позиций на рынке, важно оценивать эти риски и возможности. Проще говоря, хотел понять, что они замышляют в области софта для России.

Что я на данный момент успел оценить?

1. Другие сильные каналы продвижения отелей: TikTok, WeChat.

2. ОТА: консолидация рынка вокруг нескольких игроков. Происходит скупка (иногда миноритарно) продуктов по всей туристической вертикали несколькими игроками. Я удивлен от того, как много тут принадлежит Си трипу. Например, валютные обменники. 😀

3. Значительный объем тур агентств и тревел фрилансеров.

4. Растут объемы ТМС (увеличиваются командировки через тревел менеджмент компании).

5. В пандемию в Китае гостиничная отрасль, в том числе и айти, лишились многих кадров - люди ушли из отрасли. Рост экспертизы был на «паузе» несколько лет. Задача была выжить, а не развиваться.

6. AI уже активно используют в гостеприимстве в основном для: оценки рисков, прогнозирования, ценообразования и поддержки клиентов.

7. В Китае не используют сотни банковских приложений. Для оплаты есть WeChat или Alipay. Что здесь интересного? Alipay сегодня это больше, чем платежи, это и социальный статус. У каждого там есть рейтинг на основе качества и количества транзакций. Этот рейтинг имеет значение на работе, партнерстве, аренде авто и тд.

8. В Китае сейчас продолжается кризис на рынке гостеприимства. Китайцы только начинают восстанавливать поездки.

9. UI/UX приложений и сайтов при кажущейся вначале «убогости» через несколько дней оценивается как «удобно». Это просто другой интерфейс, но к нему вполне можно адаптироваться. Фактически такие платформы как WeChat являются заменой оболочки (интерфейса) телефона в целом. Пол их UX будет отдельный пост/голосовое.

10. Много американских it продуктов здесь представлены, в качестве локализированных.

11. Используют активно вотс ап для коммуникаций, но через vpn.

12. Они excited (вне себя) от знакомств с it компаниями из России. Это их будоражит и интересует. Я бы не назвал это желанием пошпионить, но бизнес желанием познакомиться и узнать больше.

13. Китайское правительство активно регулирует it сектор и основное внимание на крупные «платформенные» компании (экосистемы).

14. На данный момент в Китае отсутствуют технологические прорывные технологии, которые могли бы быть интересны отельерам в России.

Резюме:

Скорее всего выход в Россию будет через покупку местных it игроков.
По моим наблюдением это не произойдет в ближайшие год-два. Тем не менее, они значительно ближе к экспансии, чем я думал.

(На фото я с победителем
ITB CHINA START-UP AWARDS FINALISTS.
Дороти, ее фирма занимается онлайн визами).

Какие инструменты я использовал при переговорах в Шанхае?

1. Подготовка в встрече. Определение цели каждой встречи и даже каждого подхода к стенду.

2. Наличие местного ассистента-переводчика. Не русский, китаец. Он начинал всегда разговор и представлял меня. Далее в 90% случаев переходили на английский. Если были сложности, то переходили на китайский. Ассистент создавал очень положительное впечатление к китайской стороны. Один раз он буквально бежал за нужным мне человеком, говоря ему на китайском почему ему нужно со мной познакомиться. Он выполнял роль и помощника и свиты (если со мной свой, то и я свой) и переводчика.

3. Фотографии делать. Удивительно, но китайцы с радостью фотографируются, хотя я не заметил, что это принято, но я так делал и это их развлекало.

4. Элевейтор спич о себе и о компании на китайском. Обязательно больше слов про it, ai и доход.

5. Наличие визиток на китайском.

6. Налички WeChat для коммуникаций и умение им пользоваться.

7. Знание базовых ритуалов (это все рассказывает ассистент).

8. Чистые руки и ногти. Передавать визитки вы будете двумя руками. Конечно, чистоплотность важна.

9. Одеваться как босс, а не как «продавец». Свободно и спокойно и опрятно. Босс в Китае не одевается в строгие темные костюмы с галстуком на выставки и встречи не на правительственном уровне. Конечно, бывают исключения.

10. Знание некоторых выражений на китайском.

11. Если говорить про выставку, то чаще всего на стенде не было лиц принимающих решений, но были всегда лица влияющие на решения. В моем случае, я сразу выходил на it специалистов или главных за api интеграции, такие были почти всегда ! И это работало круто в плане старта общения.

12. Не пылесосить материалы со стендов, но после общения брать для ознакомление ключевую информацию с собой обязательно.

Вот такие вот рекомендации.
На фото мой помощник в Китае.

В Шанхае я проживал в отеле известного сетевого американского бренда.
Когда в аэропорту встретил коллег из Москвы, то они удивились почему такой выбор, ведь современные новые китайские отели круче по дизайну и концепции. Наверное, подумал я… не знаю…

Через несколько дней я побывал в гостях в таком отеле- да, это шедевры дизайна.

На эту тему недавно прочитал пост и очень интересно ваше мнение на пост ниже.
Конечно у каждого действия есть цель и тут нет «правильного» ответа, просто предлагаю задуматься и поговорить )))

Для меня сетевой отель, пусть даже «комодити» и «скучно» - это прогнозируемый результат плюс минус.

Илья Безделев:

Наткнулся на видос Саймона Сайнека, где он задаёт вопрос — как бы выглядел отель, если бы его создала компания Nike? У людей, которые носят найки начнут возникать образы, потому что есть определённое представление бренда с его слоганом “just do it,” вдохновляющей рекламой и инновациями в спортивной обуви.

У Nike есть бренд.

Сайнек на этом не останавливается и инвертирует вопрос — какие кроссовки создал бы Hyatt?

И ответ на этот вопрос — да ХЗ. У отелей есть логотип, но нет бренда. Если с сетевых отелей убрать логотипы, то не будет понятно зашёл ты в Hyatt, Mariott или Hilton. Они все одинаковые. Они — commodity (взаимозаменяемые товары).

Люди выбирают отели, используя сортировку по цене. Нет смысла переплачивать, если получаешь плюс-минус одно и то же. То же самое люди делают с авиалиниями. То же самое с бензином. То же самое в недорогом сегменте автомобилей.

Выигрывает тот, кто создаёт себе бренд, за которым стоит какой-то смысл, который выделяет их из категории похожих продуктов-заменителей. Это бутиковые отели. Это Tesla (средняя ценовая категория с ярыми фанатами). Это овсяное молоко Oatly Barista Series, которое используют лучшие независимые кофешопы.

Уже успели оценить программу а-ля Genius от Яндекс? На 4м уровне скидка 20%. Идея логичная. Яндекс - последователен.

https://travel.yandex.ru/loyalty/

Как вы думаете другим системам бронирования будет теперь еще сложнее? И как же прямые брони на ваш взгляд?👀

Рустам Шакуров, лидер сообщества WRK hotel: «Валентин, ты отвечаешь на вопросы, как будто ты избираешься в депутаты, давай заканчивай так. Я тебя не записываю…»

Беседа была очень необычной, полна острых провокаций. Откровенно говоря, редко общаюсь с людьми в такой манере, когда твои слова проверяют на истину, а тебя на слабо! (При этом с уважением) Это было кайфово!

Должен сказать, что благодаря таким встречам тоже рождаются новые решения и продукты.

Набросал на листочке в кофе концепцию нового it продукта, который хочу сделать после общения с Рустамом.

В общем, не только не бойтесь провокаций, сложностей, вызовов, подколов, но ищите их, любите их и меняетесь благодаря им.

Рустам спросил меня: где я ищу вдохновение.
А Вы?

Согласно Росстат: более 40% россиян проживают в одиночестве. Звучит фраза грустно, поэтому заменим это на новый термин: solo-living.

Статистика в США примерно такая же.
Для сравнения в США в середине прошлого века проживали одни чуть более 5%.

В интересном нынче для меня Китае: 50% людей младше 30 живут одни.

Что это значит?
Я полагаю, что в краткосрочной перспективе это окажет влияние на объем арендованных квартир и количество бронирований.

Ваше мнение?

На фото я с тех директором Bnovo и тех директором Ostrovok (посередине)

Вчера было важный ивент для айтишников, которое устроил Selectel. Обсуждали инфраструктурные айти вопросы, сервера, безопасность, облака, chat gpt, ML и тд.

Было очень интересно узнать некоторые внутренние инфраструктурные нюансы работы Ostrovok, после которых понимаешь их высокий уровень отказоустойчисовости. К слову, по данным аналитической платформы Similarweb, Ostrovok стал единственной российской платформой, вошедшей в топ-15 самых популярных в мире сайтов в категории «Гостиничный бизнес» по итогам летнего сезона 2023. Так что выдерживают ребята мощнейшую нагрузку.

Вы удивитесь, но хакеры каждый день атакуют какие-то из российских систем бронирования и даже ведущие модули бронирования. Поэтому вопрос безопасности и устойчивости актуален как никогда. Поэтому надо посещать такие ивенты и обсуждать с коллегами эти вопросы, обмениваться лучшими практиками и учиться.

Мы рады, что Bnovo в тренде. Мне как СЕО это было важно получить такой пруф от других профи.

Selectel сделали очень классный: теплый и полезный ивент. Классно было узнать, что компания стала настолько сервисной, а не просто дата-центр (каких множество).

👣👣Черный список гостей

Коллеги, когда я был в Китае, то увидел рейтинг человека в Alipay. Он составляется из разных критериев.

Я подумал, а что, если бы отельеры/посуточники получали бы информацию о том, что какой-то гость потенциально составляет угрозу для объекта размещения: порча имущества, мошенничество и тд.
Как это может работать я пока не расскажу, но для отельера это будет просто метка «обратите внимание ‼️»

Было бы Вам такое интересно? Готовы платить за такую информацию?

Хочу, чтобы в России появилось бесплатное, массовое и качественное обучение для сотрудников отелей.

Зачем?
Мечтаю, чтобы словами «я работаю в отеле» можно было всегда гордиться, хотелось развиваться в профессии, чтобы работа была высоко оплачиваемая и приносила плоды бизнесу.

В нашей стране есть классные очень тренера, есть достойное корпоративное обучение внутри сетей и крупного бизнеса, есть даже обучение для топ менеджеров. Но нет доступного и массового обучения линейного персонала.

Мы в Bnovo решили сделать серьезно и создать Академию для линейного персонала: мы поставили цель и наметили ожидаемые результаты, появился директор Академии, появилась методика, курс обучения с целью и ожиданиями, появились преподаватели.
Академия по планам запускается в этом году. Дай Б-г все получится!

Ну а пока закатываем первый шар. Считайте, что это MVP (первый небольшой шаг - эксперимент).

В качестве такого первого шага, пока еще не в рамках Академии, мы запускаем онлайн-курс по Revenue «Управление доходом в гостиничном бизнесе. Мастерская Rev Up».

Что будет на курсе:
💎 8 коротких видеоуроков
💎 Теория, подкрепленная живыми кейсами и примерами
💎 Тесты для закрепления знаний после каждого урока
💎 Закрытый чат с экспертами по Revenue

Вы научитесь структурировать работу с тарифами и пользоваться продвинутыми инструментами для роста эффективности продаж и дохода.

Автор курса: практикующий ревенью-эксперт Валерия Примоленная.

Старт обучения – 28 сентября 2023 года.

⏩ Записаться на курс

Мы в Bnovo постараемся, чтобы парни и девчонки, которые сейчас работают на reception, в отделах продаж или просто горчичными или носят чемоданы, стремились к большему, работали еще эффективнее, выдавали новые классные идеи для своих отелей, возможно, потом открывали свои отели. И главное: чтобы они кайфовали от своего труда!

Это будет выгодно абсолютно всем!

Друзья, хочу попробовать формат сторис своего канала. Почему попробовать, ведь я уже много времени делаю сторис в других соц сетях? Потому что это канал, а не моя личная страничка.

Опыта делать профессиональные и узко тематические сторис у меня еще нет, но я научусь точно.

Рассказывать о том, как пожимает мой питомец в 6 утра в сторис канала уже не получится )))))

В общем, чтобы сторис появились, мне нужна ваша помощь. Нужно отдать свой голос (голос должен быть от премиум аккаунта).

https://t.me/valentinmkl?boost

Спасибо 🙏

Системы бронирования теряют объемы.

Спойлер сразу: речь не про наши системы бронирования, но нам полезно посмотреть как изменения в законодательстве влияет на рынок и на объемы продаж OTA.

Читали же про локальный закон #18 города Нью-Йорка, который с сентября ограничил сдачу на короткий срок квартир (до 30 дней)?

Системы бронирования, включая Airbnb, Booking, должны теперь проверять транзакции со сроком проживания ниже 30 дней на легальность объявлений (например, отсутствие замков на дверях внутри квартиры или проживание хозяина во время сдачи).

Количество объявлений в NY c краткосрочной арендой сократилось с 22500 до 4600 объявлений.

В Нью-Йорке около 127 тыс номеров и еще около 40 тыс квартир для краткосрочной аренды.
Отельеры Нью-Йорка сомневаются, что смогут сбалансировать эту «потерю».

Управляющие компании из США говорят, что к ним уже «побежали» те, у кого по 1-2 квартиры, чтобы УК управляли их продажами. Если раньше было достаточно просто зарабатывать в Нью-Йорке, то теперь будет сложнее, так как надо будет учесть много нюансов и скорее всего перебросить объекты на долгосрочную аренду.

Другой мой коллега говорит, что к нему увеличились запросы на инвестиции в его отели.

Ну а пока Airbnb считает свои безумные потери. Иначе не скажешь.

Наверное вы знаете, что в модуле Bnovo есть клевая функция поделиться/отправить предложение гостю.

Сегодня рано утром со мной связался отельер с идеей улучшить функционал. Дело в том, что он перед отправкой преодоления, хочет дать скидку своим гостям от текущих цен.

Я сначала ему сказал, что такого пока нет, но ….

Пока проходил паспортный контроль в Пулково, подумал: как это нет ?!! Есть!!

Это же решается через промокоды.

Достаточно только перед отправкой предложения выбрать нужный промокод прямо в модуле. И вуаля : новый крутой функционал.

Как идея? Если нравится, то мы докрутим нашу систему.

У вас вообще есть потребность давать спец цены в моменте и отправлять их?

Помню как в пандемию мы искали новые для себя рынки. Тестировали продажи зарубежом, тестировали новые направления, продукты и искали новых партнеров. Так мы обратили внимание на объекты размещения загородом.

Ну начали продавать. Отдел продаж приносил грустную информационную: наш продукт не подходит ((( нам никак не удавалось занять хоть какую-то значимую долю.

Прошло несколько лет. На форуме Ассоциации Загородных Отельеров в начале дня один из спикеров проводит голосование в прямом эфире онлайн и в зале. И что же мы видим теперь?

Теперь Bnovo практически ноздря в ноздрю с Тревеллайн, вместе занимаем долю более 50% и сильно опережаем других конкурентов.

Так что сегодня:

Bnovo подходит для загородных отелей 🤣🤣🤣

Когда узнаешь, что один из твоих конкурентов (не основной) предлагает скидку от своих и без того низких тарифов 80%, начинаешь думать, что это похоже на фиаско этой компании.

Я вообще не разделаю демпинг, как способ борьбы с конкурентами.

Демпинг может себе позволить китайский автопроизводитель, так как получает поддержку государства в противовес с конкурентами из других стран. И там это долгоиграющий инфраструктурный проект, который тянет за собой развитие смежных отраслей и продуктов.

Я полагаю, что в России бизнес обязан быть прибыльным.

Я с трудом понимаю, как можно финансировать АйТи проекты с таким низким оборотом, как у этого конкурента.

Кажется, что перед покупкой софта для отеля на 100 номеров за 20000 рублей в год, нужно подумать, а вообще ребята доживут до конца года, ведь программист обходится нынче в 15-20 раз в месяц дороже этой цены за год.

)мысли в слух….