Совершенно случайно пришла в голову идея обратиться к "классикам". Подумала, а кто из известных артистов умеет говорить с покупателем со зрителем?

Вообще думать не пришлось - группа Руки вверх.

Без шоу, без красивой внешности, с лишним весом, без хорошего звука, без особых костюмов. Без ничего. А вся страна любит, все знают песни (даже те, кто думает, что не знает), полные залы до сих пор.

Тексты

Любишь ты Алешку больше, чем меня
О Алёшке, ты вздыхаешь зря
О Алёшке, все твои мечты
Только о Серёге позабыла ты.

Потому что есть Алёшка у тебя
О Алёшке, ты вздыхаешь зря
О Алёшке, все твои мечты
Только о Серёге позабыла ты.

——
Я без тебя не живу, не пою
Лишь о тебе мечтая
Только сейчас начал я понимать
Как мне тебя не хватает
Я не хочу, чтобы видела ты
Как я тихонько плачу
Губы твои вытрут слезы мои
Я не могу иначе

——-
Крошка моя, я по тебе скучаю.
Я от тебя письма не получаю.
Ты далеко и даже не скучала,
Но я вернусь, вернусь, чтоб ты узнала...

Ну и делает Жуков всё искренне. Когда поет, каждая думает, что это про нее и для нее.

Совпадение?))

Продает на 11 млн карточка 2. Многие угадали. И не удивительно.

Вопрос от Анастасии был - в чем секрет этой карточки? Ведь все приводят похожие аргументы. Товары вообще одинаковые. Обложек очень много похожих.

А это и есть пример карточки с человеческим лицом. Каждый слайд с тобой разговаривает, показывает какие-то важные мелочи. Как будто обволакивают тебя заботой. Приложила еще примеры других слайдов. Здесь комбо - простота и понятность донесения информации, разговор с покупателем о важном ему и много деталей.

Главное, что сложно увидеть секрет. Но еще сложнее повторить. Это как песни Руки вверх - многие понимают, в чем дело, но повторить не могут. Сложно сделать так, потому что надо очень хорошо понимать товар и покупателя, а еще не перейти грань и не превратиться в волшебный крем.

Теперь без лирики, разберем на запчасти. Товар сложный. Не первой необходимости, без него можно жить. Стоит не дешево, а женщины любят экономить на себе. Конкуренция огромна, и все плюс минус одинаковы.

Обложка, решает ли она здесь? CTR не так важен, потому что всё равно будут выбирать и сравнивать. Важно быть в ТОПе, а за это отвечают продажи и общие конверсии.

Но обложка хороша - товар крупно, инфографики мало, только самое нужное, Premium никогда не повредит. Почему хуже обложка 3 - очень перегружена, товар видно хуже, лишнее и про чистые руки, и про экономию времени (а зачем еще нужна эта швабра), не понятно,что за таблетки в подарок (нужны ли они?), умная - хорошо, но это слово с телефона еще нужно увидеть. Обложка 1 - явно рабочая, там дальше не особо, а обложка скорее всего привлекает.

В такой карточке нужно сначала убедить человека, что эта швабра нужна. А потом уже выделиться среди конкурентов. А никаких реальных преимуществ нет. Покупателю очень сложно выбрать, проще вообще не покупать. Внешняя реклама только приведет покупателя, заинтересует, но продавать будет карточка.

Давайте просто сравним. В 1 карточке сообщают про устойчивое ведро (а разве может быть не устойчивое?) и двойной отжим (что это значит, и нужно ли?), а дальше просто пугающие подробности и картинка. Очень сложно. Проще пойти туда, где попроще.

В карточке 3 начали за здравие с чистых рук. Но сразу не понятно - мытье и отжим без контакта с водой (как это мытье без воды?), если речь про руки - это уже в заголовке понятно. Какие-то обозначения Wash и Dry - только усложняют восприятие. Легко использовать - и 6 сложных картинок, страшновато, можно и не разобраться.

Покупатель посмотрел несколько похожих карточек, устал и наконец попал в карточку 2. А там - вы всё поймете своими руками. И это не про волшебство, а очень реальные вещи. Действительно качество можно оценить только самому. И никакой магии, а подписано и показано, что имеется в виду под качеством. И рацио довольно, и эмоции есть.

Слайд про чистые руки - учебник для карточки 3, как показать легкое использование. Всё просто и понятно, с русскими словами и простыми человеческими пояснениями. И обращение к покупателю - регулируйте. Заодно и показали, что отжим может быть и двойным, и тройным, и каким угодно. И дизайнер молодец, что внимание направлено, куда нужно. Одним слайдом, коротким текстом рассказали сразу про всё. Не напряжно и понятно.

И дальше продолжили еще лучше - легко, с заботой, уважительно. Удивительно, как много нюансов нашли для карточки, которые вроде бы и есть в других, но показаны либо очень сложно, либо не наглядно. Посмотрите на запчасти - что это, если не забота и понимание покупателя. Инструкция - показали. Еще и написали - вы всё сделаете правильно. Явно ИКЕА вдохновлялись. Слайд с девушкой со шваброй - и забота, и конкретная полезная информация. И на последнем слайде - бампер, интуитивно понятно, о чем речь. Знаете, как это называется в карточке 1? Демпфер.

Успех (а внешка и внутренняя реклама тоже явно на уровне) из очень мелких деталей складывается. Поэтому повторить очень сложно.

Чуть не забыла - на 2 месте с продажами 217 тыс карточка 1, карточка 3 - 110 тыс рублей. Страшно сказать - разница в 100 раз

#разборы_карточек
#ниши #товары_для_дома

Внешка = продажи?

Про волшебный крем большинство отметили, что высокие продажи в первую очередь из-за внешки. Порассуждаю на тему внешки.

Хотя жить по-старому нам осталось всего ничего - до сентября. А потом карета превратится в тыкву. Рекламу в инсте запретят.

Но это в будущем, а что сейчас? Достаточно ли внешней рекламы для хороших продаж?

Вспоминаем лестницу Ханта . С внешней рекламы и через маркетплейс люди попадают в карточку в разной степени готовности к покупке. Когда человек что-то ищет на маркетплейсе, у него уже есть потребность в товаре. Он уже собирается покупать, но выбирает из разных товаров. Либо не выбирает, а покупает уже известный товар или бренд.

Когда человек увидел рилс у блогера, он в большинстве случаев только заинтересовался. У него даже потребности в покупке может не быть. Но зато он переходит в конкретную карточку и на начальном этапе конкурентов не рассматривает.

Здесь очень зависит от товара (есть товары, которые нужны всем) и от того, есть ли уже заинтересованность у покупателя в чем-то подобном или есть ли у него проблема, которую решает ваш товар. Если человеку интересно, но не очень-то и надо, то он просто добавит товар в корзину или избранное, и на этом всё закончится.

Если блогер попал в проблему клиента, то человек переходит на МП в карточку и заинтересован в покупке. А дальше многое зависит от карточки. Если содержание карточки и цена человека устроили, проблема не особо серьезная, тратить время не хочется, то он может купить сразу.

Но так-то ничего не мешает посмотреть другие карточки, которые МП ему заботливо предложит. И попадаем в ту же точку, когда покупатель пришел с МП без внешки.

Простыми словами, нам нужен внешний трафик в 4 случаях:

1️⃣ Если наш товар не имеет большого "горячего" спроса на МП, но его необходимость хорошо раскрывается через блогеров. Как швабра с отжимом - спокойно жили без нее, но вроде вещь удобная и сразу надо.

2️⃣ Если спрос есть, но мы не выдерживаем конкуренции по внутренней рекламе.

3️⃣ Если спрос есть, у нас хорошие продажи и конверсии, но внешкой мы хотим сделать еще лучше.

4️⃣ Если у нас бренд, нас знают, просто приводим лояльных покупателей в удобный канал продаж.

📌Вариант 1 особенно для дорогих товаров означает, что вы работаете не только на себя, но и на всех селлеров категории. Потому что приводите и им тоже покупателей, а не только себе. Да, у вас есть преимущество, но если карточка и цена не очень, то купить могут у тех, кто лучше.

📌Вариант 2 хорош в начале продаж. У вас мало отзывов, позиции не очень, а внешка как раз даст покупателей. Если карточка хорошая - набираете продажи, отзывы, и продаете. Но если у вас карточка давнишняя, вы ничего не меняете, и конкуренты продаются лучше - то и внешка не особо поможет. Если вас не покупают горячие клиенты, то почему будут покупать теплые?

Единственный случай, когда внешка актуальна - узкая целевая аудитория. Тогда вас сложно найти на МП, а если показать через узко специализированного блогера, то к вам придут целевые покупатели, которым ваши конкуренты просто не подходят. Допустим, у вас товар для супер аллергиков. 99% людей он не нужен, позиции на МП плохие, но врач вас отрекламирует именно на ЦА.

📌Вариант 3 хорош в любом случае. Вы и так продаете, у вас прекрасные конверсии. Теплые клиенты + конверсионная карточка = еще больше продаж.

📌Вариант 4 еще лучше. Продажа по сути случилась вне МП, вы ни с кем особо не конкурируете. МП - только средство оформления заказа.

Мораль сей басни такова.

📍Хорошая конверсионная карточка + внешка = убойное комбо.

📍Без хорошей карточки внешка = деньги на ветер, вернее на конкурентов.

📍А бренд может позволить себе почти любую карточку, если основной трафик идет через внешку.

Одна поправка. Если много трафика идет через внешку, вам нужно больше внимания уделять необходимости покупки как таковой. То есть из теплого клиента делать горячего, поднимать по лестнице Ханта.

Всех с праздниками и выходными❤️

#покупатель #как_люди_покупают

Неожиданный результат - все карточки хорошо продают)) Недаром у нас и лидера не получилось в опросе. Кто-то получше, но молодцы все.

Поскольку я не видела продаж, когда делала опрос, то взяла абсолютно разные варианты, которые "могли бы", но для разной ЦА и по разным причинам. Самой было интересно, что же работает лучше.

А вывод получился такой - к хорошим продажам можно идти разными способами. Только нужно четко понимать, кому продаем и в чем сильные стороны товара. Мы ведь об этом каждый раз говорим, даже не интересно)

И интересно, что ЦА разная. Каждая из карточек обратилась к своей, и донесла то, что хотела. Это и прекрасно - не нужно бежать вместе со всеми, лучше понять, кто именно ваш покупатель. И это вы и писали в комментариях - каждому отозвалось что-то своё.

Карточка 1 - 1,5 млн рублей. Здесь мангал не складной, стационарный. И это очень четко показано внешне, и основным смыслом - усиленный. Подарки, которые важны при постоянном использовании - видны и четко обозначены.

Карточка 2 - 3 млн рублей. Складной - ЦА сразу шире, еще и поэтому продажи выше. Действительно похоже на рекламные каталоги. Все преимущества четко обозначили. Недостатки завуалировали. Посмотрела отзывы, ЦА очень четко считала, что ей хотели сказать - компактный, легко перевозить, многофункциональный.

Карточка 3 - 1,3 млн рублей. Мангал для основательных мужчин. И тоже все покупатели считали обложку правильно - надежный и основательный, толстые стенки. Далеко не каждому подойдет такой, это ж сколько он весит, в машину не положишь) Но есть товар с определенными свойствами, и его преподнесли абсолютно правильно. Традиционнее некуда. Ульяновские мангалы - именно в традиции зашли.

Карточка 4 - 4 млн рублей. Я не беру такие обычно в разборы. У нее сильный всплеск продаж в середине месяца, а дальше намного хуже, хотя остатки есть, то есть продажи тут действительно сделала хорошая внешка. Но зато видим абсолютно другой вариант подачи - для женщин, и именно они в отзывах. Атмосферно, в применении, кастрюлька узнаваемая - работает!

Карточка 5 - 1,6 млн рублей. Здесь у мангала явный недостаток - тонкая сталь на фоне остальных. Но за обилием цифр эти 2 мм грамотно потерялись. Зато остальное создает ощущение надежности - основательный заголовок и шрифты, дров много положили, дымоход поставили. Хотя даже в отзывах пишут, что хлипковат - видим обратное. Очень грамотно.

В общем не получилось показать плохие карточки) И в результате все правы.

#разборы_карточек
#ниши #дача_отдых

LTV - основная метрика в екоме

Lifetime Value - сумма, которую принес вам клиент за всё время работы с ним. Нет метрики важнее в екоме. Ведь после первой продажи работа с клиентом только начинается.

LTV так важно, потому что стоимость привлечения нового покупателя очень высока. В собственном екоме привлечение нового покупателя почти никогда не окупается с первой покупки. Почти всегда реклама дороже среднего чека. Если клиент не купил второй раз и не делает это регулярно, то он убыточен для компании. И возвращать клиента очень дорого.

Поэтому вся аналитика собственных интернет-магазинов строится вокруг LTV. И ВБ с Озоном тоже заинтересованы с каждого покупателя получить по максимуму.

До недавнего времени селлеры на МП даже не задумывались об LTV. Во-первых, особо данных нет (хотя на Озон посчитать можно через отчет Портрет покупателя). Во-вторых, новых покупателей было много, привлекать их было легко. Пока идет быстрый рост, мало кто досконально считает экономику.

Но пора задумываться, как сделать так, чтобы привлекать покупателя 1 раз, а потом долго с него зарабатывать. Какие есть варианты:

📌 Повторные покупки. Если у вас товары, которые можно покупать повторно (пример - бытовая химия, носки и пр.), то каждый постоянный покупатель не просто увеличивает ваши продажи без вложений. Он увеличивает ваши конверсии - потому что ничего не выбирает, а просто проходится по всей конверсионной цепочке и покупает. МП такое поведение очень нравится, карточка ваша ранжируется лучше без дополнительных вложений.

Еще повторные покупки создают устойчивость вашему бизнесу. В любое время, независимо от позиций карточки и наличия рекламы, вы получаете продажи.

📌Покупки других ваших товаров. Допустим, вы продаете одежду. 2 одинаковых блузки покупать, может, и не будут. Но если качество вещи понравилось, то рассмотрят и другую вашу одежду. А главное у вас снижается зависимость от сезона - зимой продаете зимнее, а летом лояльные покупатели приходят за летним ассортиментом.

Самая частая проблема невыкупа - не подошел размер. Представляете, какое счастье для женщины найти лекала, которые ей подходят, хорошо садятся именно на ее фигуру, и определиться с размером раз и навсегда. А еще и качество хорошее. Я, например, постоянно покупаю одежду двух марок, и даже пробовать новое страшно.

Если одежда не только женская, но и мужская или детская, то и список покупок расширяется. И с одного привлеченного покупателя вы зарабатываете еще больше.

📌Сарафанное радио. Если качество хорошее, вещь понравилась, то покупатель расскажет о находке и другим. Здесь главное, чтобы вас было легко найти на маркетплейсе. Не все будут возиться с артикулами или делиться ссылкой. Намного проще, если есть запоминающееся простое название бренда.

Как вообще понять, покупают ли вас повторно и как часто?

📍 На Озоне через отчет Портрет покупателя можно посмотреть, сколько человек сделали 1, 2, 3 и т.д. покупок. Можно посчитать LTV за период = сумма покупок по категории/бренду/количество покупателей (не покупок).

📍 Почитать отзывы - насколько часто пишут о том, что покупают не первый раз.

📍Сравнить свои конверсии с ТОП20 по вашей нише и/или с брендами. Особенно конверсия в заказ показательна - она выше при повторных покупках.

Самое малое, что можно сделать для роста LTV - не обманывать покупателя, а раскрыть в карточке товар максимально полно, объяснить применение. Собираюсь заняться темой поплотнее. Да, у нас нет данных о покупателях, но что-то делать можно всё равно. Буду держать вас в курсе.

#покупатель #LTV

Можно ли через карточку повлиять на повторные покупки?

Пока все смотрят на CTR, я что-то решила замахнуться на LTV) Напишу завтра подробнее, что думаю. Но для затравки.

Посмотрите на эти данные. Выгрузила на Озоне конверсии по наполнителям кошачьих туалетов. Чем отличается весь ТОП продаж? Не CTR, и даже не конверсиями в корзину. Только конверсиями в заказ. Они у всех карточек в ТОПе продаж близки к 100% или даже выше.

Что такое конверсия в заказ, близкая к 100%? Это значит, что почти все, кто добавил в корзину - покупают. То есть у них нет никаких сомнений и выбора. Потому что большая часть из них наверняка покупают повторно.

Посмотрите на последнюю строчку. Там совершенно ужасная по качеству карточка из 4 слайдов. У нее в 3+ раз меньше показов, ДРР 1,3%, но за счет конверсии в заказ 91% продает столько же, сколько строчки выше.

А просто карточка уже раньше набрала базу лояльных покупателей, и живет спокойно. И все бы хотели так.

По идее будут ли повторные покупки, зависит от качества товара и цены. Ну и от срока жизни карточки, базу клиентов набирать можно только постепенно. Но мне кажется, что не только. И в карточке можно усилить процент повторных продаж.

Накидаю вам вариантов, а вы выбирайте те, которые могут сработать на повторные продажи.

#покупатель #LTV

Какая покупка важнее - 1-я или 2-я? Про повторные покупки и LTV

Вообще модель маркетплейсов изначально выглядела немного как чудо. Сначала за всё платили маркетплейсы, а зарабатывали селлеры. Теперь настало время возвращать долги. Зарабатывать будут маркетплейсы, а платить за всё будут неэффективные селлеры, которых большинство.

Поэтому и нужно перестраиваться и начинать думать шире, чем раньше. Чтобы зарабатывать, а не оплачивать весь этот банкет.

Что мы точно знаем? С сентября закроют рекламу в запрещенной инсте, вспоминаем законы рынка. Спрос от рекламодателей огромный, а блогеров с нужной аудиторией в разрешенных каналах - мало. Значит реклама у блогеров сильно подорожает и будет менее эффективной. То есть привлечение через внешнюю рекламу будет сильно дороже, что поднимет цены и на внутреннюю.

Поэтому каждого нового покупателя надо холить, лелеять и продавать ему много. Иначе никакая экономика не сойдется.

Но вот какая проблема. 2-я покупка.

На одном из проектов с большим оффлайном и своим интернет-магазином сейчас перестраиваем процессы. И вижу типичную картину. Даже при наличии контактов клиентов и всех инструментов ретаргетинга и рассылок - крайне мало 2-х покупок. Но зато те, кто купили второй раз, уже чаще остаются с компанией надолго. То есть основной отток - после 1-й покупки, а ключевая задача - именно 2-е покупки.

Вы сами написали в комментариях, что редко что-то заказываете повторно. И что главное - качество товара. Теперь вспомним, что на маркетплейсах уникальных товаров почти и нет. Даже если у вас собственное производство, вокруг полно похожих товаров. Покупателю порой сложно понять, чем они отличаются.

Да что покупателю. Несколько дней бьюсь над ТЗ для карточки товара. И кажется, что выхода нет. Потому что сотни одинаковых товаров по сути отличаются только этикеткой. Больше ничем. Качество у них плюс минус одинаковое.

Мы научились получать первую покупку. Сделать яркую карточку с высоким CTR, дать рекламу, вывести в ТОП. Но что дальше? Почему покупатель к нам должен вернуться?

Посмотрим со стороны покупателя. Вообще человек ленив, а делать выбор - трудная работа. Наш мозг всегда старается избежать нового и сделать что-то по привычной схеме. То есть покупать повторно в том же месте - это базовая комфортная стратегия. Но почему-то так не происходит на МП.

Какие могут быть причины?

📌 Селлеры обезличены. Это ВБ и Озон формируют лояльность к себе и выстраивают отношения с покупателями, чтобы те от них не уходили. А лояльность к селлеру их не заботит. Поэтому сервис, который обычно и создает лояльность, покупатель получает от маркетплейса. Селлер отсюда исключен, а надо как-то пытаться включиться.

📌 Карточки похожи друг на друга. Все пишут примерно одно и то же. Качество товаров примерно одинаково. Какая разница? Есть товары, которые нам приятно выбирать, но таких у каждого человека очень немного. Остальные покупки достаточно рутинны, даже одежда. Поэтому покупатель действительно повторяет свои действия в рамках поведения на МП, в том числе свою модель выбора, где без разницы, кого покупать.

📌 Селлеры мало думают о том, что происходит после выкупа товара. А ведь это самое главное. Пользовательский опыт происходит не в карточке, а при использовании. Купить повторно можно то, что было приятно использовать, а не то, что красиво смотрелось в карточке.

И главное - мы можем "дотянуться" и до использования. Но пост уже длинный получился. Рассказала - кто виноват, завтра - расскажу, что делать.

Хороших выходных❤️

#покупатель #LTV

Как повлиять на повторные покупки. Практика

Постараюсь ничего не "притягивать за уши", а написать реальные вещи, которые действительно могут повлиять на лояльность и дальнейшие покупки. И это точно будет не полный список того, что можно сделать.

Сразу оговорюсь, что под повторными покупками имею в виду не только еще одну покупку этого же товара, а любую покупку из ассортимента селлера.

1️⃣ Товар оправдывает или даже превосходит ожидания покупателей.

Чтобы у покупателя возникло желание вернуться, все единогласно написали, что главное - качество. Но под качеством каждый понимает своё. Как правильно подметили - есть ожидания объективные и субъективные.

Объективные ожидания - соответствовать заявленному. И это не всегда соблюдается. Пишем про натуральный состав, а на деле - только некоторые компоненты. Пишем максимальные технические параметры, а на деле они достигаются не всегда. Еще сложнее с косметикой, БАДами, порошками и прочими товарами, которые обещают какой-то результат. Мы хотим немного преувеличить, а в итоге получаем негатив в отзывах и отсутствие повторных покупок. Возможно, ваших реальных свойств покупателю было бы достаточно, но теперь он чувствует себя обманутым.

Субъективные ожидания - то, что придумал себе покупатель. И мы часто сами эти фантазии создаем. Не раскрываем подробно свойства товара - значит покупателю приходится додумывать. Используем общие слова без конкретики - аналогично. У нашего товара нет какого-то свойства, которое есть у конкурентов - покупатель может подумать, что оно есть по умолчанию.

Большинство таких несоответствий можно увидеть в отзывах и вопросах. Как только видим, что что-то непонятно - добавляем в карточку. Видим, что воспринимают не правильно - вносим правки. И лучше товар попробовать на себе и проверить все свойства.

Но если ничего не преувеличить, то и первых покупок может не быть? Посчитайте, что вам выгоднее и насколько долго вы планируете работать. И принимайте решение.

Про ожидания еще писала здесь

2️⃣ Привлекаем целевых покупателей, которым наш товар подходит лучше всего.

Здесь о нашем вечном желании продать сразу всем. Но редкий товар подходит всем. Платье лучше сидит на высоких или на маленьких. Хлопковая футболка хороша на прогулке, но бегать в ней плохо. Кому-то нужен шампунь для сухих волос, а кому-то для жирных. Ваш товар обычно специализируется на какой-то проблеме покупателя, а в остальных он хуже. Здесь можно вспомнить сегментацию по задаче покупателя JTBD .

Если мы сразу (в идеале на обложке) обозначаем свою специализацию, то привлекаем целевых покупателей. Им легче найти нашу карточку, а алгоритмы начинают ваше ее показывать по нужным поисковым запросам и в похожих карточках.

Сюда же модели плюс сайз для одежды больших размеров - сразу привлекаем своих покупателей.

3️⃣ Облегчаем использование.

Инструкции, рекомендации по уходу, слайды с вопросами и ответами - обязательны в карточке. Если еще это всё изложено просто и с картинками - отлично. Если инструкция приложена к самому товару - еще лучше.

Часто люди всё равно делают что-то не правильно. Стирка при 60 градусах запрещена, но постирали, и вещь села - получили негатив. Нужно пить БАД за полчаса до еды, но пропустили эту мелочь, и нет эффекта - негатив. Значит нужно сделать этот момент заметным в карточке, но изложить так, чтобы это не выглядело нотацией или ограничением. Наша цель - забота, в этом ключе и пишем.

4️⃣ Правильный размер, не только для одежды.

Самая частая причина невыкупа - не угадали с размером. Но кто-то всё равно выкупает, и остается недовольным. Зато если вещь села сразу и хорошо - у покупателя есть повод к вам вернуться, ведь такая удача на МП случается не часто. Поэтому нужны модели разных комплекций и очень понятные размерные сетки.

Аналогично и для товаров. Часто указывают размер в см, а реальные люди с линейкой не ходят. Нужно размер показать визуально, рядом с понятными предметами.

Продолжение👇

#покупатель #LTV

Продолжение, начало 👆

5️⃣ Упаковка решает.

Знаю карточки, которые в отзывах получают больше всего комплиментов из-за упаковки. Для людей это про заботу. Не всегда это стоит дорого, нужно просто найти лучший вариант.

Я покупаю соевый соус и терияки у одного и того же селлера, и не уйду к другому - потому что всегда упаковано в плотную коробку, а внутри в пупырку.

6️⃣ Большие упаковки/ наборы вызывают привыкание.

Если кто-то купил не 1 стандартную упаковку, а большую или сразу несколько - он будет использовать ваш товар долго, привыкнет к нему. Даже если сначала что-то казалось не так. И дальше уже с большей вероятностью повторит покупку. Писала про такие когнитивные искажения здесь

7️⃣ Закрываем проблемы.

Много раз видела отзывы на 5 звезд, где покупатель писал, что всё было плохо с товаром, но продавец решил все проблемы. И это дорогого стоит. К таким возвращаются. Поэтому пишите о такой возможности в карточке. Но лучше, если на упаковке вашего товара будет указан сайт, QR-код, ведущий на канал поддержки, если в инструкции будет ссылка. Кроме всего, это возможность прямого контакта с покупателем, а значит и его лояльности.

8️⃣ Добавляем комплимент.

В комментариях уже много написали о приятных мелочах, которые делают вас ближе к покупателю, добавляют эмоций. Открытки, письма, пробники других ваших товаров, какие-то полезные мелочи.

У меня на рабочем столе лежит сантиметровая лента от магазина одежды, конечно, я о нем помню каждый день. Можно придумать какие-то полезные листовки - трекеры привычек, таблицу калорийности и пр., то, что хорошо иметь под рукой.

9️⃣ Делаем мостик к следующей покупке.

Кроме всего, что уже написала, не забывайте познакомить покупателя со всем вашим ассортиментом. Это можно частично сделать в карточке - особенно, если другие ваши товары дополняют текущую покупку. Можно вложить каталог или листовку в упаковку товара. Еще лучше, если ваш бренд есть на упаковке, с которой покупатель контактирует каждый день. Тогда при поиске другого товара, он отдаст предпочтение вашему, увидев знакомый бренд.

Что еще не вспомнила? Дополняйте!

#покупатель #LTV

С праздником Победы. День памяти о великом подвиге народа.