❌Три группы возражений, как их отрабатывать, и какая группа САМАЯ СЛОЖНАЯ к пониманию и отработке
⠀
Выходные, времени у нас дофига, поэтому сегодня длинночтиво из двух частей.
⠀
Часть 1. Что вообще за группы возражений, Лен?
⠀
Что на ТОЧКЕ Б, что на трекингах, есть общий затык по отработке возражений. "Ну, ко мне возражения обычно что дорого и что они не понимают результата".
⠀
НА САМОМ ДЕЛЕ возражения делятся на 3 группы, и их отрабатываем в разных частях прогрева, на разных этапах.
⠀
Напомню, этапы прогрева - сначала привлекаем внимание триггерными темами, потом показываем что вообще-то проблему можно решить, если решать правильно, потом оффер, потом отработка возражений, доказательства и дожимы со всяческими прикольными эмоциональными качелями.
⠀
Так вот, 3 группы возражений.
1. Возражения к эксперту
2. Возражения к нише
3. Возражения к продукту
⠀
Возражения к эксперту - это "какой-то ты мутных хрен, и не похоже что ты зарабатываешь много, как же ты можешь быть коучем по денежному мышлению?".
Это несовпадение по ценностям, это различные вариации "ты меня бесишь", это неуверенность в честности человека и его умственных способностях.

Такие штуки как возражения не воспринимаются и не отрабатываются системно, а зря. Как только ты начинаешь относиться к ним как к возражениям, ты начинаешь работать с ними по элементарной схеме: не бьёшь себя в грудь пяткой, доказывая что "вы все неправы", а просто показываешь, как НА САМОМ ДЕЛЕ. И аргументированно объясняешь.
⠀
Вторая группа возражений - возражения к нише. И затык основной именно здесь. Потому что пока люди имеют возражения по нише, они до продукта даже не дойдут и слушать про твою экспертность в продукте не будут.

Человек не будет сравнивать разных психологов, если он вообще в психологию не верит. Человек не примет решение, что надо учиться системному маркетингу, пока верит в "схемки" по взлому алгоритмов, волшебные сторителлинги и автоворонки с конверсией 100500%.
⠀
Задача на этом этапе - ДО публикации основного оффера, прежде чем продавать продукт, надо продать нишу.

Например, у меня на трекинге сейчас психолог + карьерный консультант для юристов. Аудитория сложная, белопальтовая, у них всё хорошо всегда (денег только нет и работа без выходных но это мелочи).
И прежде чем начать продавать продукты эксперта (а там линейка с нуля, их ещё создать надо было и оцифровать), надо было продать нишу. Что вообще юристы/адвокаты в этой нише могут решить множество своих проблем, с которыми бьются годами.

Ещё пример — курсы для мам по детскому сну. У мам возражения по деньгам, мол что за херота, дорого. Но эти же мамы покупают для детей электрокачели за ту же сумму что и курс по сну. Просто электрокачели не помогают😂 а курс помогает. Но поскольку возражение именно к нише "да фигли там учиться, перерастёт и норм будет", то они продукт по абсолютно любой цене будут воспринимать как хероту ненужную.
⠀
Как выявить и как отрабатывать возражения по нише - в следующей части.

❌Три группы возражений, как их отрабатывать, и какая группа САМАЯ СЛОЖНАЯ к пониманию и отработке
⠀
Часть 2. Возражения по нише
⠀
Итак, продажи в блоге проходят поэтапно. Сначала "продаём" дальнейшее чтение (через триггеры и боли аудитории), потом продаём нишу, потом продукт, и фоново продаём свою экспертность и личность.
⠀
Пока человек в нишу не поверил, продукт ему давать бессмысленно. Поэтому надо найти и отработать возражения по нише:
👉это не работает
👉я по-другому сделаю
👉заблуждения (мифы)
⠀
*Лайфхак как найти: вспомни, что говорят твои клиенты. И что тебя особенно сильно бесит. Прям вот "Да блин, НЕТ! Бл*ть как ты можешь так думать?????". Это оно.
⠀
Пример из недавнего.
⠀
👉Это не работает - творческому человеку не нужны бизнес-инструменты, я же творю, это же искусство, какие нафиг бизнес-планы и продакт-менеджменты, я верю что найдётся Ценитель и купит мои шедевры, а создавать ширпотреб я не буду, это предательство себя.
Как отрабатывали: рассказывали, что можно работать в творческой нише и при этом создавать продукты, востребованные клиентами, и на них зарабатывать.
⠀
👉Мне не нужен маркетинг, вы мне скажите какие снимать рилзы для стилиста, если рилзы будут залетать, у меня и клиенты будут.
Отработка: показываю прекрасные аккаунты, где рилзы на миллионы, а подписчиков фиг да маленько, и цены низкие - сильно непохоже, что к эксперту стоят очереди. И объясняю, КАК сделать, чтобы очередь всё же стояла, с рилзами или без них.
⠀
👉Миф - чтобы учиться мобильной фотографии нужен айфон или другой флагман, а с моим Сяоми за 30тыс хоть заизучайся, ничего толкового не снимешь.
Тут лучшая отработка будет - показ типичных ошибок в фото на айфонах, как можно запоганить даже хорошую камеру, и показ классных качественных кадров, снятых правильно на недорогой телефон.
⠀
‼️Главный затык с этими возражениями - для экспертов они в слепой зоне, потому что у него их давно нет, ну фотограф же знает, что и на Сяоми можно снять норм. Второй момент - как возражения их часто не озвучивают. Приходится использовать метод гадания на конверсии, а его никто не любит.
⠀
В отработку таких мифов, помимо аргументов и рассказа как на самом деле, добавляем последствия. Какие последствия будут, если он продолжит бездействовать, использовать неверные решения и тд? Ну ужасные, конечно.
Хэндмейдер так и не найдёт покупателей, разуверится в себе, бросит любимое дело. Стилист будет пилить рилзы, а продаж у нее так и не будет. Владелец Сяоми никогда не заработает на айфон.
⠀
✨И вот сейчас давайте в комментах поищем мифы в ваших нишах. Спросите других, какие есть у них установки по поводу вашей нише, почему они даже не рассматривают решение в ней. И помогите найти такие установки другим. Кармически одобряемое деяние, кстати - помогать другим.

А если хочешь, чтобы тебе во всех отработках, упаковках и продажах помогла я - тебе на трекинг. На нём я буду месяц работать над твоим проектом вместе с тобой - головой, руками, инструментами.

Холодная, как сердце твоей бывшей (с)
твоя аудитория
⠀
👇Немного боли + схемка прогрева на случай, если надо хотя бы с чего-то начать👇
⠀
Дано: эксперт. Ведёт блог (не важно в какой соцсети). Проявляется, то сё. Рассказала как на бизнес-завтрак сходила. Показала, как с клиентом работает. Выложила пост "с какими проблемами работает моя консультация" и "приходи осталось только 3 места".
⠀
Нет продаж.
⠀
🔤окей, поснимала игровые рилзы, придумала себе пару персонажей. Сделала сторителлинг в сторис про "путь героя". Один рилз залетел, сторис посмотрел бывший с левого аккаунта, который он уже давно спалил. Нет продаж.
🔤ладно, провела закрытый эфир в телеге, пришли 4 человека, до конца досидела лучшая подруга (картошку жарила, эфир на фоне включила). Нет продаж.
🔤хорошо, надо вам лидмагнит? сделаем лидмагнит, бесите. Дизайнеру 8тыс, копирайтеру 10тыс. Ссылки на лидмагнит везде кинула, НЕТ ПРОДАЖ.
⠀
Потому что аудитория холодная.
К твоей нише, к твоему продукту, к тебе как к эксперту - холодная. Хотя против тебя как человека ничего не имеет. Но не понимает, что из того что у тебя есть - ей надо. Видимо, ничего.
⠀
👉Юля, хореограф. Выкладывает дофига контента, встречаемся на консе, прописываем смыслы. Потом мне пишет - прикинь, а они оказывается даже не знали, что у меня наборы групп открыты. Потому что им не сказали)))
👉Женя, гид по Алтаю. Много интересного контента, картинки, история края. Нет продаж. Пока не показали, на каких тачках и куда именно их повезут. И не сделали прогрев. И за 4 поста места в индив тур улетели.
👉Лена, в прошлом копирайтер (вашу маму тут и там показывают, это я). Полтора года вела ОФИГЕТЬ КАКОЙ полезный блог в инсте. 5 тыщ человек подписались, купили двое. Остальные - "У вас очень интересно, вы большая молодец".
⠀
"Но если я начну прогревать, они наверное поймут что я им сейчас буду продавать, и уйдут?"
А теперь представь, что владелец кондитерской открыл кондитерскую, поставил столики на улице, сделал обалденную фотозону, лично трижды в день метет асфальт перед входом. Но дверь на замке, вдруг они поймут что там им будут тортики за деньги предлагать? Фупозор.
⠀
Аудиторию надо греть.
Греть поэтапно.
Этапы следующие (это прям смысловая схема прогрева, забирай себе и знакомым покажи):
- привлечь внимание яркими триггерами - симптомами и ситуациями, где им больно
- усилить дискомфорт за счет яркого описания негативных последствий
- окончательно добить откровением о том, что все их способы решить проблему - не рабочие изначально
- презентовать своё решение и снять возражения по нише
- снять возражения по продукту
- подтвердить кейсами
- показать методологию, чтоб клиент понимал, КАК он придет к результату
- ещё кейсов, не жадничай
- и на дожимах отдельно "продавать" каждую фишку продукта
Каждый этап - от 1 до 3-5 постов.
Вот и прогрев. Вот и новая нейронная связь у клиента, который тебя годами читал и был холодным. Вот и продажа.
⠀
Понятно, что история индивидуальная. Поэтому заполняй анкету на трекинг, я тебе напишу, задам вопросы, потом если надо созвонимся минут на 15, после этого оба примем решение, хотим ли мы работать вместе над твоим проектом. Каждому участнику трекинга я лично прописываю прогрев под его комфортные особенности, и объясняю почему именно так, и как можно это потом менять и адаптировать. Бери и делай.

🔨Берем молот Тора, разбиваем иллюзии и окунаемся в сволочную реальность. Самый тот контент под Вальпургиеву ночь))
⠀
Итак, иллюзии и что с ними не так👇
⠀
1️⃣Можно пропасть из блога, ничего не будет.
Ладно, на 3-4 дня можно. На неделю - ннну вернуться надо триумфально. Беременной или лысой, или лысой и беременной, или с попугаем. Красиво войти.
Если ты пропадаешь на месяц - ты отрубаешь себе руку. Ту самую, которая тебя кормит.
⠀
"Ну мааам я не могу делать контент каждый день". А кто говорит про каждый день? Делай 2-3 поста в неделю, но регулярно. А уж про повторную переработку и размножение почкованием контента я повторяю ПОСТОЯННО. Вот из одного из предыдущих постов уже заготовила статью на виси, после праздников запульну. Летом сделаю эфир с разборами. Упакую в лидмагнит.

Задача создании контента не задолбаться, делая ежедневно бриллианты неповторимые. Задача - делать эффективное и не устать.
⠀
2️⃣У меня сегодня вот такое-то событие, о нём и буду говорить.
Ибо актуально и вообще я за ситуативный контент.
Но если ты не встроишь это событие в свою общую канву - у аудитории расфокус. Вчера меня прогревали, завтра продают, а сегодня мы ВНЕЗАПНО оказываемся на трансформационной игре, после которой много ИНСАЙТОВ. А чё, а где? Куда думать?
⠀
Любое событие ты можешь подвести к контексту, который тебе нужен. Так и создаются инфоповоды. А постить всё, что происходит - это Бузова пускай делает. Ей можно, нам простым экспертам нет.
⠀
3️⃣Я хочу работать с осознанной аудиторией.
Где бы ее взять.
Смотри на картинку - это окно Джохари.
👉Открытая зона - это их боли. Обычно эксперты хорошо знают эти боли, ну разве что не всегда могут сформулировать понятно.
👉"Слепая зона" - это, например, те мифы и возражения по нише, о которых знают клиенты но не знает эксперт. Или что-то, что ему кажется очевидным, а клиенты не понимают. Об этом мы уже говорили.
👉Скрытая зона - розовый квадратик. Это то, что знаешь ты, но не знают они. И твоя ответственность (да, эксперта, не клиента!) - провести человека из открытой зоны, через выявление их мифов вот в этот розовый квадратик. Постепенно, шаг за шагом, объясняя своей аудитории, погружая их в свою сферу и свой продукт. Тогда они становятся осознанными.

Если человек УЖЕ осознанный - значит, его сделал таким другой эксперт. И он купит у него.
⠀
4️⃣У меня покупают старые подписчики, поэтому мне ПРОСТО надо сейчас привлечь аудиторию и она тоже будет покупать.
"Мне дарит подарки мой муж, поэтому мне ПРОСТО надо выйти на улицу, и мне будут дарить подарки все мужчины на улице". Ну.
⠀
Механики работы с теплой и с холодной аудиторией разные. Поэтому частая ситуация - сделала пару запусков на свою аудиторию, заработала денег, купила рекламу и по старой схеме делаешь запуск. И вообще нет продаж, привет. Потому что холодной аудитории вообще не то надо.
⠀
5️⃣Надо быть ЛУЧШЕ конкурентов, и тогда всё купят.
Во-первых, лучше ВСЕХ не будешь, задолбаешься, а всё равно найдётся кто-то с более вкусным предложением.
Во-вторых, конкуренция за внимание в соцсетях огромная. Смешные коты, кринжовые видосы, мантры и расклады Таро, говорящие попугаи и камедиклаб. С ними ты конкурируешь за внимание. Не с другими экспертами твоей ниши.

Когда очередной молодой отец снова обгасится и начнёт швырять младенцев в снег - все будут обсуждать его, не тебя. Когда Митрошина выложит новый подкаст - все пойдут слушать Митрошину. Что ты можешь предложить своим подписчикам, чтобы переманить их внимание от Митрошиной, кринжа и котиков? Ты конкурируешь со всем интернетом, у тебя есть стратегия КАК действовать?
⠀
По пункту 5 - снова возвращаемся к созданию продукта-легенды, с которым просто никто не в состоянии конкурировать. Плюс крутой контент. Плюс всякие психологические штучки-дрючки, их мы уже индивидуально под каждую аудиторию и ситуацию на трекинге разбираем.
⠀
Ну и стратегии продаж старым/новым; доведение аудитории до уровня ОСОЗНАННОСТИ и многое другое. Всё там. Приходи в личку или заполняй анкету в статье, задам вопросы, созвонимся и решим, как сделать твой блог продающим, продажи - системными, и при этом не задолбаться.

🕳Чёрные дыры продаж в соцсетях.
То самое, что влияет негативно на всю нишу и весь рынок онлайн-продвижения, за что нам сильно стыдно, и что дискредитирует весь рынок. В эти дыры утекают силы, деньги и время экспертов, а взамен не появляется ничего👇
⠀
❌Воронка под видом наставничества. Фактически просто услуга руками, которая стоит в несколько раз дешевле. Но фиг бы с ней, если работает.

...НО!

Чтобы воронка работала, она должна быть очень хорошей, её нужно оттестировать, в неё нужно постоянно заливать трафик. Например, у меня в сопровождении сейчас онлайн-школа по детскому сну, и мы там тестируем и докручиваем эти воронки, чтобы не терять клиентов, чтобы уменьшить отток, чтобы делать допродажи.
⠀
Одна моя ученица рассказала мне о своём неудачном наставничестве. За 150тр она получила нерабочую воронку, а про то что в неё надо было ещё и трафик заводить - на этапе продаж наставничества вообще никто не сказал. "Пиши/обзванивай по своим знакомым, заводи их в воронку". Давайте ещё около метро листовки раздавать начнём, наставники, вам идея.
⠀
❌“Делай как я и будешь как я”. Как если бы ворона учила скумбрию летать. "У меня сработало, больше я ничего не умею, научу тебя и у тебя сработает". А если не работает - это проблемы клиента. Ни о каких индивидуальных стратегиях речи нет.
⠀
Ещё одна моя клиентка сходила на наставничество, тоже за 150 тыс. Ей там говорили, что делать. Эти действия были не органичны ни ей, ни её нише, ни её блогу. Аудитория это чувствовала и затаилась, вообще никакого отклика. Продаж не было. Наставник деньги не вернула. А эксперт осталась с дохлым блогом, который надо было вытаскивать из ямы.
⠀
❌Высокие чеки и бесплатные консультации. “Вот тебе план прогрева, тут зовёшь всех на бесплатные консультации, вот по этой схеме продаёшь, делаешь миллионы”.

Прекрасный план только не работает.
❌на бесплатные диагностики, кастдевы и прочие разборы не идут. Всем надоело.
❌эксперт на них продавать не умеет. Просто консультирует бесплатно, спасибо пожалуйста. Либо начинает передавливать продажами, тогда не спасибо и вообще инфоцыган. Опять не слава богу.
❌самое главное - эксперта до жути пугают продукты стоимостью 100+тыс. Хорошо еще когда человек себе честно признаётся в этом, но на это тоже смелость нужна.
⠀
Мою выпускницу Валю практически силком пытались затащить на “давай тебе наставничество запустим”. Валя умная, не пошла. А другой парень пошёл, и мы с интересом наблюдали полгода за его агрессивными попытками продать своё наставничество. Безуспешными.
⠀
❌Манипуляции ценностями. На мой взгляд это самое страшное. Наставник обесценивает и разбивает вдребезги всё, что дорого эксперту, на чём стоит его база. В итоге у эксперта невроз, кризис, обостряются все страхи, чувство безопасности улетает в преисподнюю. С таким экспертом можно делать всё, что захочешь. И продавать ему спасительные волшебные таблетки, когда он в отчаянии.
⠀
А если у него не будет результатов, то его можно же и обвинить в неудаче, заколачивая ещё один гвоздь в гроб его самооценки. Его базовые ценности выжжены, ему нечем за себя постоять и не на что опереться. Хорошо, если потом человек дойдёт до психотерапевта. Иначе травма останется с ним на годы.
⠀
В каждой нише есть такие “черные дыры”. И если вы сумеете хорошо от них отстроиться - вы получите самых лояльных и благодарных клиентов.
⠀
Как это использовать? Посмотри на самые страшные грехи своей ниши, на которых уже обожглись многие. И сделай продукт, в котором этих грехов нет.
⠀
На трекинге мы такие продукты создаём, упаковываем и выстраиваем стратегию их продаж. Экологично по отношению к рынку и комфортно для вас. В мае можно зайти по старой цене, в т.ч. на июнь. С июня цена поднимется.