👩‍⚕️👨‍⚕️ Залучення лікарів 2027: таргетинг, канали та нова роль зовнішньої служби

Друзі, Колеги, вітаємо! Продовжуємо ділитися цікавою та практичною інформацією після Sales Force Conference 2026 для команд Marketing, Digital, Sales та Commercial Excellence фармацевтичних компаній

Цього разу - ключові інсайти з доповіді Тетяни Кузьміної, Country Lead Ukraine, IQVIA про те, як змінюються фармринок, поведінка HCP (Лікарів), канали комунікації та сама логіка комерційної ефективності

🔰 1. Український фармринок зростає у грошах, але не в упаковках

У 2023-2025 роках український ринок зростав приблизно на 8% на рік у вартості, тоді як обсяги фактично стагнували - близько -1% CAGR

Найбільше скорочення в упаковках зафіксовано у Retail OTC - -6%, тоді як Retail Rx показав близько +1%, а Hospital - +13%

💡 Для Marketing: зростання ринку дедалі менше можна пояснювати лише збільшенням фізичного споживання. На перший план виходять портфель, ціна, терапевтична релевантність і реальна цінність бренду


🔰 2. Лікарі (HCP) дедалі активніше переходить у digital
За глобальними даними IQVIA, щотижня для пошуку наукової інформації HCP використовують:
🔹 Google - 93%
🔹 YouTube - 54%
🔹 ChatGPT - 46%
🔹 Facebook - 41%
🔹 LinkedIn - 38%
🔹 Instagram - 33%
🔹 Gemini - 23%
🔹 Copilot - 21%

💡 Для Digital: професійний контент має бути доступним не лише на корпоративних ресурсах. Потрібно враховувати, де саме HCP шукає інформацію і як швидко може її знайти


🔰 3. F2F залишається важливим, але універсальної моделі більше немає

За глобальними даними IQVIA, лише 34% HCP, народжених після 1980 року, віддають перевагу F2F-візитам

При цьому різниця між країнами суттєва. У бажаному channel mix частка F2F становить приблизно:
🔹 Італія - 45%**
🔹 США - 38%**
🔹 Японія - 29%**
🔹 Німеччина - 29%**

IQVIA також показує відмінності між HCP до та після 1980 року у Франції, Німеччині, Італії, Іспанії, Великій Британії та США. Молодші лікарі в середньому більше тяжіють до digital та on-demand (комунікація за потреби) форматів

🎯 Для Sales: сегментація має враховувати не лише потенціал лікаря, а й channel preference, вік, спеціальність та поведінку


🔰 4. Таргетинг листи в Україні швидко змінюються
🔹 95,6 тис. лікарів у 2026 році - +6% проти 2024 (база IQVIA)
🔹 близько 20% HCP змінили місце роботи у 2024-2026 роках
🔹 близько 12 тис. лікарів працюють у двох і більше закладах

Міграція населення та зміна пацієнтопотоків напряму впливають на географію медичної допомоги і потенціал окремих HCP

💡 Для Sales Excellence: таргет-листи вже недостатньо переглядати один раз на рік - їх потрібно оновлювати постійно


🔰 5. Реімбурсація створює нові точки потенціалу

Бюджет програми «Доступні ліки» зріс з 5,2 млрд грн у 2024 році до 8,7 млрд грн у 2026

Кількість позицій у переліку реімбурсації за цей період збільшилася з 589 до 1 038, а лише у липні 2026 року було додано ще 260 торгових назв

🎯 Для Marketing & Sales: там, де з'являється нове фінансування та нові INN, можуть формуватися нові центри призначення і новий потенціал HCP


🔰 Що рекомендує IQVIA
🟢 фокусувати Sales Force на сегментах із реальним потенціалом зростання
🟢 пов'язувати цінність бренду зі змінами у терапевтичних пріоритетах
🟢 персоналізувати поєднання F2F та digital-каналів
🟢 постійно оновлювати таргетинг у міру зміни HCP-потенціалу та доступу до терапії

💡 майбутня модель комерційної ефективності - це одна система: актуальні дані про HCP → динамічна сегментація → персональний channel mix → релевантний контент → постійне оновлення наступної дії


#PharmaMarketing #SalesForce #HCP #DigitalPharma #CommercialExcellence #Omnichannel

📩 Підписатися на PHARMEDPRO

👩‍⚕️👨‍⚕️💊 Що насправді потрібно Лікарям від Фармацевтичних компаній (Pharma) у 2026?

Друзі, Колеги, вітаємо! Продовжуємо ділитися інсайтами після Sales Force Conference 2026

У доповіді Тетяни Кузьміної, Country Lead Ukraine, IQVIA ми побачили показове порівняння: які джерела наукової інформації вважають важливими самі лікарі і як їхню роль оцінює Pharma

🔥 Ключовий інсайт: Pharma переоцінює власні канали

Як читати дані?
👨‍⚕️ Лікарі - частка HCP, які вважають канал критичним або дуже важливим джерелом наукової інформації
💊 Pharma - частка представників фармкомпаній, які вважають цей самий канал важливим для HCP

👉 Чим більша різниця між показниками, тим сильніше розходиться реальне сприйняття лікарів і уявлення Pharma про цінність каналу


🔹 Експерти та ключові лідери думок (KOLs)
👨‍⚕️ Лікарі - 80%
💊 Pharma - 93%

🔹 Наукові медичні журнали
👨‍⚕️ Лікарі - 79%
💊 Pharma - 74%

🔹 Медичні освітні ресурси фармкомпаній
👨‍⚕️ Лікарі - 48%
💊 Pharma - 44%

🔹 Медичні наукові радники (MSL)
👨‍⚕️ Лікарі - 39%
💊 Pharma - 85%

🔹 Генеративний ШІ (GenAI)
👨‍⚕️ Лікарі - 38%
💊 Pharma - 26%

🔹 Польова команда / медичні представники (Sales Force)
👨‍⚕️ Лікарі - 30%
💊 Pharma - 74%

🤔 Найбільший розрив - MSL та Sales Force

Pharma оцінює їхню роль як джерела наукової інформації значно вище, ніж самі HCP

І навпаки - значення GenAI Pharma поки недооцінює: 26% проти 38% серед лікарів

Ще цікавіше: GenAI вже випереджає Sales Force як важливе джерело наукової інформації для HCP - 38% проти 30% - і майже зрівнявся з MSL - 38% проти 39%


🔰 AI вже став частиною інформаційної поведінки лікаря
За даними IQVIA, 54% HCP уже використовують генеративний ШІ для доступу до наукової інформації. При цьому 38% вважають GenAI критичним або дуже важливим джерелом медичного контенту


🤔 Роздуми на тему
🔸 Sales: роль медичного представника має зміщуватися від простої передачі інформації до персоналізованого діалогу, контексту та розуміння потреб конкретного лікаря
🔸 Medical: цінність MSL - у складній інтерпретації доказів, науковій дискусії та експертному контексті, який складно отримати лише через AI
🔸 Marketing: менше промоційного контенту заради контенту, більше доказової, релевантної та практично корисної інформації
🔸 Digital: з'являється новий напрям - видимість контенту для AI (AI Discovery). IQVIA рекомендує забезпечувати доступність якісного наукового контенту для AI-платформ та враховувати алгоритми пошуку й узагальнення інформації

💡 Лікар уже має значно більше можливостей самостійно знайти інформацію про препарат, терапію чи дослідження- головне питання «яку унікальну цінність Sales, Medical, Marketing та Digital можуть дати лікарю понад те, що він уже отримує через Google, наукові джерела та AI?


⚠️ Важливо враховувати: більшість наведеної аналітики базується на даних міжнародних ринків, тому її не варто автоматично переносити на Україну

☝️ Локальна специфіка роботи лікарів, структура фармринку, роль медичних представників, регуляторне середовище та звички HCP можуть суттєво відрізнятися

✅ Водночас розуміти, як змінюється поведінка лікарів і моделі взаємодії Pharma на інших ринках, також важливо - саме там часто першими проявляються тренди, які згодом впливають і на локальний ринок


#PharmaMarketing #HCP #SalesForce #MedicalAffairs #DigitalPharma #AI #CommercialExcellence

📩 Підписатися на PHARMEDPRO

💊🔄 Нова генерація керівників у Pharma: Teva Ukraine та ЮРіЯ-ФАРМ оновлюють керівництво

Друзі, Колеги, вітаємо! Одразу дві помітні кадрові новини на українському фармринку - нових керівників отримали Teva Ukraine та ЮРіЯ-ФАРМ

І цікаві тут не лише самі призначення, а й кар’єрні траєкторії нових лідерів 👇

🔰 Teva Ukraine

Новим General Manager Teva Ukraine призначено Дмитра Судака

🔹 понад 20 років досвіду у фармацевтичній індустрії
🔹 приєднався до Teva у 2016 році як Finance Director
🔹 надалі обіймав кілька керівних посад, остання - Operations Director
🔹 у новій ролі фокусуватиметься на розвитку бізнесу, командній взаємодії, відповідальному лідерстві та доступі українських пацієнтів до лікування

🔰 ЮРіЯ-ФАРМ

З 27 жовтня новим керівником ТОВ «ЮРіЯ-ФАРМ» став Леонід Катрук, який змінив Дмитра Деркача після майже 9 років його керівництва

Кар’єрний шлях Леоніда Катрука всередині компанії особливо показовий:

🔹 у ЮРіЯ-ФАРМ з 2009 року
🔹 починав із позиції медичного представника
🔹 пройшов шлях через регіональне та комерційне управління
🔹 відповідав за розвиток продажів у Східній Європі та Центральній Азії
🔹 компанія пов’язує з його роботою зростання експорту та посилення позицій у госпітальному сегменті

💡 Що цікаво в обох призначеннях

В обох випадках компанії зробили ставку не на зовнішніх кандидатів, а на керівників із глибоким знанням бізнесу та багаторічним досвідом усередині організації

При цьому траєкторії різні:

🔹 Teva - фінанси → операційне управління → General Manager
🔹 ЮРіЯ-ФАРМ - продажі → міжнародна комерція → керівник компанії

🎯 Це хороший сигнал для фармринку: шлях до найвищих управлінських позицій у Pharma може починатися як із Sales, так і з Finance/Operations, якщо за функціональною експертизою стоїть розуміння всього бізнесу


#PharmaUkraine #Leadership #PharmaBusiness #Career #Management

📩 Підписатися на PHARMEDPRO