Навеяно посещением замечательной конференции Performance Marketing Forum ‘25.
Видео в предыдущем посте с шуточками-прибауточками, но с большой долей правды. А правда в том, что, как и с другими сложными маркетинговыми понятиями, сколько людей, столько мнений.
В карточках вы найдёте мнения экспертов по перформанс-маркетингу из агентств и брендов:
▪️Зинаида Клёнова, head of performance marketing в ЦУМ
▪️Ольги Дроздовой, head of digital в TanukiFamily
▪️Александра Кубанеишвили, основателя и CEO Digital Club
▪️Ксении Пономарёвой, коммерческого директора ArrowMedia
▪️Арсения Москаленко, head of digital в Dar Development
▪️Дмитрия Солёнова, руководителя направления performance-маркетинга в Ленте
▪️Анны Карауловой, партнёра клуба Digital Сфера
▪️Николая Жесткова, директора по маркетингу Biglion.ru
▪️Светланы Коробовой, директора по коммуникациям и PR Kokoc Performance
Зачем мы это сделали? Во-первых, мы делаем рейтинг перформанс-агентств, и в 2026 году он снова выйдет, а для его создания нам нужно знать, как рынок понимает перформанс-маркетинг. А во-вторых, одна из наших задач — помогать создать заказчикам и подрядчикам среду, в которой они говорят на одном языке и понимают друг друга.
Полная версия материала про перформанс-маркетинг с комментариями будет скоро опубликована в виде статьи. Ссылку выложим сюда.
Если у вас есть определение, которое отличается от изложенного в карточках, или хотя бы полезное дополнение, пожалуйста, напишите его в комментариях.
#перформанс #языкмаркетинга #неочпоп
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Автор — Илья Исерсон, владелец маркетингового агентства МОАВ.
Примерно раз в квартал клиенты спрашивают меня: а у вас есть модель работы с бонусированием по KPI? Коллеги из отдела продаж спрашивают ещё чаще, так как я бываю на сильно меньшей части звонков.
У нас даже есть регламент, что говорить в таких случаях, и по его мотивам я решил написать этот пост.
Почему KPI не работает в SEO и контексте?
→ РАЗДЕЛЕНИЕ РИСКОВ
Сама идея бонуса за выполнение KPI подразумевает, что вы хотите делить с исполнителем риск неудачи: желание разумное, но повышенный риск предполагает повышенную премию.
В идеальной картине мира, если исполнитель терпит неудачу, он не получает ничего, а если продвижение «удачное», премия должна быть минимум х2-х3 от рынка. На практике мелкие заказчики на такой оверпрайс тупо не готовы (денег нет), у крупных это не пройдёт через прокьюрмент («а вот мы тут подешевле нашли»).
→ МИР НЕ ИДЕАЛЕН
В реальном мире никто не хочет таскать каштаны из огня: формально, с точки зрения упаковки, исполнитель как бы говорит, что делит риск (работает за KPI), но по факту есть фикс (например, 100 000 рублей) + сверху бонус.
Агентство платит сотрудникам за часы, покупает их время, поэтому фикс помогает упаковать оффер так, чтобы он нравился заказчику, но в реальности риск спихивается с подрядчика на заказчика. Выглядит это так: средняя стоимость часа специалиста на рынке от 2500 до 3000 рублей, как следствие за фикс 100 000 отгрузят от 30 до 50 часов (плюс минус по рынку). Если KPI выполнится, заработаем сверху, не выполнится — риск в любом случае сгружен «за контур» агентства.
→ ПОСТОПЛАТА
Система KPI предполагает, что агентство сначала выполняет условие, а потом получает деньги за повышенный риск, т.е. фактически контракт может быть только постоплатным.
Исходя из текущей практики крупные заказчики практически всегда выполняют свои постоплатные обязательства, мелкий и средний бизнес — 50/50. Таким образом весь МСБ из этих схем с KPI сразу выкидывается: too much risk will kill u. Если агентство работает по KPI с МСБ, то оно либо должно брать 2 риска (отказ от оплаты в случае удачи/неудача как таковая), либо продавать фейковый KPI, как описано в пункте выше
→ КОНТРОЛЬ ИНФРАСТРУКТУРЫ
Если мы говорим о бонусах за KPI, то подрядчик должен либо контролировать напрямую, либо быстро влиять на всю связанную инфраструктуру.
Например, в SEO под достижением KPI всегда подразумевают поисковый трафик (1 уровень воронки), а чтобы его достичь, необходим ресурс разработки и контент-менеджмента: множество технических внедрений, создание новых страниц, расширение ассортимента, влияние на ценовую политику, etc. Любой, кто работал с крупными компаниями, знает, что в большинстве случаев ресурса разработки не хватает, правки от SEO-агентства внедряются долго и по остаточному принципу, необходимо доказывать ценность внедрений по типу «сколько прибыли принесёт нам внедрение каноникал?».
Соответственно, если нет контроля над ключевой точкой, от которой зависит трафик из поиска, вряд ли найдутся безумцы, которые будут реально делить риск: в лучшем случае, вам продадут «упаковку» от совместного риска, как описано в п.2.
В случае с контекстом, как правило, речь идёт о верхних уровнях воронки (лиды, квалифицированные лиды, сделки), и здесь проблемы, в общем те же самые: исполнитель не контролирует цены, ассортимент, UX сайта, работу отдела продаж и на практике крайне слабо влияет на эти этапы. Вывод тот же, что и выше.
→ ЖАДНОСТЬ, ЖАДНОСТЬ, ЖАДНОСТЬ
У нас был реальный кейс: клиент на контекст, крупная компания в Москве, бюджет на PPC 5-7 млн ₽ в месяц. Наш чек был около 200-250 т.р. в месяц: работа с семантикой, создание кампаний, управление, работа со сквозной аналитикой. KPI не было, мы просто продавали часы. Через 3-4 месяца после начала работ показатели уже существенно улучшились, но заказчик считал, что мы выкладываемся недостаточно (это было не так), и в преддверии высокого сезона предложил разработать систему KPI.
продолжение 👇
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
начало👆
Сказано — сделано. Мы предложили план на высокий сезон, бизнес его согласовал, и мы полетели. Стоимость лидов на пике спроса снизилась в два раза от точки старта, количество выросло в три раза. Уточню, что в данном случае речь идёт о четырёхзначном количестве лидов в месяц на услуги со средним чеком 0,5-1 млн, т.е. ниша очень дорогая и сложная.
К нашим фиксированным 200 т.р. добавились 300 т.р. бонуса. Так мы проработали 3 месяца, высокий сезон кончился, и бизнес сказал: ну это, пацаны, чё-то как-то вы много зарабатываете, давайте откажемся от KPI. Естественно, мы отказались, потому что исходно говорили, что KPI — плохая идея, но заказчик настаивал, поэтому здесь это был вопрос принципа.
Итог? Заказчик тоже пошёл на принцип и ушёл в агентство, которое предложило фикс в 2 раза больше, чем наше суммарное вознаграждение (фикс + KPI). Получилась война на пустом месте, потому что всем надо было сохранить лицо — и бизнес явно потерял куда больше, чем мы. Работали бы за часы — бизнес бы так и платил смешные 200 т.р. за управление бюджетом в 5 млн и был бы счастлив.
→ НАКРУТКА KPI
Я специально вынес этот пункт в конец, потому что не встречался на практике с кейсами, когда агентство, работающее по KPI, накручивало бы показатели для выполнения премии, но исключать такого я не могу.
Трафик из поиска в Метрике накрутить можно — не совсем уж просто и не так чтобы супер дешёво, но это делается. Лиды накрутить тоже можно — биржи заданий в помощь, — как и квалифицированные лиды, если знаешь регламент квалификации. То есть технически это реально.
Я с трудом могу себе представить KPI накрученный на 100%, скорее, что-то вроде ситуации, когда до KPI по трафику не хватает 10-30%, и тогда агентство может «подлить» трафик или лиды за счет фейка.
ВЫВОД?
Не работает это, к сожалению.
#SEO #KPI #контекст #бонусы #мотивация
Сказано — сделано. Мы предложили план на высокий сезон, бизнес его согласовал, и мы полетели. Стоимость лидов на пике спроса снизилась в два раза от точки старта, количество выросло в три раза. Уточню, что в данном случае речь идёт о четырёхзначном количестве лидов в месяц на услуги со средним чеком 0,5-1 млн, т.е. ниша очень дорогая и сложная.
К нашим фиксированным 200 т.р. добавились 300 т.р. бонуса. Так мы проработали 3 месяца, высокий сезон кончился, и бизнес сказал: ну это, пацаны, чё-то как-то вы много зарабатываете, давайте откажемся от KPI. Естественно, мы отказались, потому что исходно говорили, что KPI — плохая идея, но заказчик настаивал, поэтому здесь это был вопрос принципа.
Итог? Заказчик тоже пошёл на принцип и ушёл в агентство, которое предложило фикс в 2 раза больше, чем наше суммарное вознаграждение (фикс + KPI). Получилась война на пустом месте, потому что всем надо было сохранить лицо — и бизнес явно потерял куда больше, чем мы. Работали бы за часы — бизнес бы так и платил смешные 200 т.р. за управление бюджетом в 5 млн и был бы счастлив.
→ НАКРУТКА KPI
Я специально вынес этот пункт в конец, потому что не встречался на практике с кейсами, когда агентство, работающее по KPI, накручивало бы показатели для выполнения премии, но исключать такого я не могу.
Трафик из поиска в Метрике накрутить можно — не совсем уж просто и не так чтобы супер дешёво, но это делается. Лиды накрутить тоже можно — биржи заданий в помощь, — как и квалифицированные лиды, если знаешь регламент квалификации. То есть технически это реально.
Я с трудом могу себе представить KPI накрученный на 100%, скорее, что-то вроде ситуации, когда до KPI по трафику не хватает 10-30%, и тогда агентство может «подлить» трафик или лиды за счет фейка.
ВЫВОД?
Не работает это, к сожалению.
#SEO #KPI #контекст #бонусы #мотивация
🚩 при согласовании договора
Флаг №5: подрядчик постоянно меняет условия сотрудничества
Это пятый пост из серии «Красные флаги при согласовании договора». Если пропустили предыдущие — ищите по тегу #красныефлаги. С темой помогает разобраться Юлия Рашкина, специалист юридической фирмы Рунетлекс.
Ситуация
Вы не можете дойти до подписания договора, потому что подрядчик постоянно меняет условия: то сроки удваиваются, то стоимость резко растёт, то внезапно сокращается объём и содержание работ. Кажется, ну что ещё можно изменить? Но с каждой новой итерацией условия становятся менее предсказуемыми и, вероятно, менее выгодными.
Почему это красный флаг
Потому что одно из двух:
1. Подрядчик назвал великолепные условия, чтобы продать, а сейчас, когда дошло до договора и вы в силке, можно и откатиться. «Мы подумали, точнее посчитали» или «Выяснилось, что… , потому что вы раньше не говорили».
2. Подрядчик просто плохо планирует сроки, объём и бюджет. И так будет на каждом этапе, что приведёт к срыву срыков, доплатам или потере качества.
Что делать
Если условия поменялись один раз, выясните, почему. Не исключено, что вы действительно что-то не досказали даже тогда, когда подрядчик у вас уточнял прямо, а эти упущенные детали могут существенно повлиять на сроки работ и стоимость. Тут уж пеняйте на себя. А вот если внятного объяснения нет… Вы поняли.
Если условия менялись несколько раз, даже если вы не давали новые вводные, это говорит о том, что подрядчик не умеет задавать правильные вопросы для оценки и придерживать оценку до получения всей информации. И то, и другое для работы плохо: такое будет повторяться от этапа к этапу, бюджет и сроки будут скакать.
Про эти две составляющие проектного треугольника часто забывают и смотрят только на «результат» — лиды, креатив, интерфейсы, в зависимости от проекта.
#договор #красныефлаги
Флаг №5: подрядчик постоянно меняет условия сотрудничества
Это пятый пост из серии «Красные флаги при согласовании договора». Если пропустили предыдущие — ищите по тегу #красныефлаги. С темой помогает разобраться Юлия Рашкина, специалист юридической фирмы Рунетлекс.
Ситуация
Вы не можете дойти до подписания договора, потому что подрядчик постоянно меняет условия: то сроки удваиваются, то стоимость резко растёт, то внезапно сокращается объём и содержание работ. Кажется, ну что ещё можно изменить? Но с каждой новой итерацией условия становятся менее предсказуемыми и, вероятно, менее выгодными.
Почему это красный флаг
Потому что одно из двух:
1. Подрядчик назвал великолепные условия, чтобы продать, а сейчас, когда дошло до договора и вы в силке, можно и откатиться. «Мы подумали, точнее посчитали» или «Выяснилось, что… , потому что вы раньше не говорили».
2. Подрядчик просто плохо планирует сроки, объём и бюджет. И так будет на каждом этапе, что приведёт к срыву срыков, доплатам или потере качества.
Что делать
Если условия поменялись один раз, выясните, почему. Не исключено, что вы действительно что-то не досказали даже тогда, когда подрядчик у вас уточнял прямо, а эти упущенные детали могут существенно повлиять на сроки работ и стоимость. Тут уж пеняйте на себя. А вот если внятного объяснения нет… Вы поняли.
Если условия менялись несколько раз, даже если вы не давали новые вводные, это говорит о том, что подрядчик не умеет задавать правильные вопросы для оценки и придерживать оценку до получения всей информации. И то, и другое для работы плохо: такое будет повторяться от этапа к этапу, бюджет и сроки будут скакать.
Про эти две составляющие проектного треугольника часто забывают и смотрят только на «результат» — лиды, креатив, интерфейсы, в зависимости от проекта.
#договор #красныефлаги
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
В конце сентября на конференции BOOST Анатолий Денисов и Александр Туник рассказали, каким мы видим наш продукт — именно продукт, не расстановку мест — и что изменится в 2026 году.
Кусочек с одной из главных мыслей прикрепили к посту, полная версия тут:
ВК
YouTube
Что важно знать заказчикам и участникам рейтингов: мы делаем ещё один большой шаг в сторону качественной оценки экспертизы от количественной оценки выработки. Диджитал-агентства, студии, интеграторы — не заводы по производству шарикоподшипников: просто выручка, просто число заказчиков/проектов/наград ни о чём не говорят, кроме «вот эти провели через себя больше денег, чем эти». И польза их не в том, что они могут наклепать Х статей/баннеров/отзывов, а в комплексной экспертизе, богатом опыте в разных сферах.
Совсем скоро мы опубликуем статью с подробным описанием методики — главных принципов оценки, критериями допуска, сегментации участников и расчёта рейтингового балла. Следите за новостями в этом канале.
#рейтинги #методика #конференции
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Рейтинг Рунета, когда вы сделаете подкаст? Рейтинг Рунета, ну когда вы сделаете подкаст? А подкаст будете делать? Уже сделали?
Если бы не Борис Преображенский, автор шикарного подкаста ПрактикаDays про еком, диджитал и ритейл, может, и не сделали бы, но он нас взял на измор.
На первый выпуск пришёл умнейший Иван Барчёнков, СЕО агентства MediaNation:
ВК
YouTube
Суть выпуска в тизере. Словами это не передать, но если бы было нужно, то:
Хочется орать.
Приятного просмотра!
Поскольку это пробный выпуск, пожалуйста, пожалуйста, пожалуйста, напишите, как вам такой формат, делать ли нам его дальше, кого звать, о чём говорить.
Мы сами хотим глубоко закопаться в свою тему — отношения заказчиков и подрядчиков, диджитал и маркетинг. У Бориса, понятно, интерес к агентствам как к бизнесу.
#ррпрактикаdays #маркетинг #реклама #кризис #всёплохо
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Выпустили статью про перформанс-маркетинг с полными комментариями экспертов и нашим мнением в конце:
Краткая версия в карточках тут:
https://t.me/ratingruneta/536
А выбирать перформанс-агентства здесь:
https://ratingruneta.ru/performance/
Напомним, о чём речь. Многие заказчики хотят «перформанс». Некоторые заказчики готовы платить за «перформанс» больше, чем за «рекламу». Куча агентств стали «перформанс-». Десятки конференций посвящены «перформанс-маркетингу». А что это такое? А сколько людей, столько определений.
Кстати, если долго смотреть в статью про перформанс, перформанс посмотрит на вас ответ.
И ещё раз благодарим экспертов:
▪️Зинаиду Клёнову, head of performance marketing в ЦУМ
▪️Ольгу Дроздову, head of digital в TanukiFamily
▪️Александра Кубанеишвили, основателя и CEO Digital Club
▪️Ксению Пономарёву, коммерческого директора ArrowMedia
▪️Арсения Москаленко, head of digital в Dar Development
▪️Дмитрия Солёнова, руководителя направления performance-маркетинга в Ленте
▪️Анну Караулову, партнёра клуба Digital Сфера
▪️Вадима Мельникова, директора Kokoc Performance (входит в Kokoc Group)
#маркетинг #перформанс
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
На конференции BOOST-2025 сразу после нашего доклада про рейтинги-2026 состоялись дебаты, в которых сошлись две пары «заказчик+подрядчик».
Команда «За»:
• Лилия Денисова, CMO Tashir Estate
• Сергей Беляев, партнёр Webit
Команда «Против»:
• Виктор Шигаев, MWS
• Александр Комбаров, СОО Amiga
Виктору и Саше спасибо, что выручили и отлично отработали экспромтом. Изнчальная команда «против» целиком слилась в день конференции. Совпадение?)
Можно ли выбрать подрядчика в рейтингах? Что не так в их методике? Отражают ли они реальную экспертизу или просто создают шум? Смотрим:
ВК
YouTube
Лучшая фраза дебатов:
У заказчиков вообще-то мозги есть.
— Лилия Денисова
#рейтинги #дебаты #конференции #выборподрядчика
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🚩 при согласовании договора
Флаг №6: сложные формулировки, допускающие переплату
Это шестой пост из серии «Красные флаги при согласовании договора». Если пропустили предыдущие — ищите по тегу #красныефлаги. С темой помогает разобраться Юлия Рашкина, специалист юридической фирмы Рунетлекс.
Ситуация
Вы обсуждаете договор с подрядчиком и сталкиваетесь с головоломкой: в договоре указана ставка за час, в приложении — расчётная фиксированная стоимость каждого этапа, но с оговоркой, что эта сумма действует при определённых условиях, а в смете в том же приложении формула расчёта с учётом дополнительного вознаграждения с привязкой к достижению KPI. В итоге вы не можете понять, сколько, за что и когда нужно платить.
Почему это красный флаг
Если не до конца понятно, какую сумму вы должны заплатить или каковы условия, которые влияют на её изменение, и есть противоречащие друг другу способы расчёта окончательной суммы, подрядчик всегда выставит счёт на бОльшую сумму по формуле, которая это допускает.
Как это обнаружить
1. Проверьте, бьются ли стоимости услуг во всех местах в договоре и логикой расчёта стоимости, если предполагается доплата за что угодно, и нет ли противоречий между договором и приложениями.
2. Если в договоре указаны ставка за час работы подрядчика, оценка общего времени и итоговая сумма проекта — посчитайте, совпадают ли эти данные.
3. Обратите внимание на формулы расчёта стоимости. Потому что бывает вот такое:
Как это понимать? А мы подскажем: так, как посчитает подрядчик при выставлении счёта :)
4. Проверьте, что написано про вашу обязанность оплачивать дополнительные расходы, которые идут сверх основного объёма.
5. Посмотрите, что сказано про доработки, вызванные изменениями задачи или даже исправлением ошибок. Оплата может включать фиксированное количество правок, не включать правки вообще или просто рассчитываться за потраченное время, вне зависимости от правок.
6. Проверьте все определения, которые влияют на стоимость. Например, в смете может быть сказано:
При этом не понятно, что такое «иллюстрация» и «схема», и ничего не сказано про разные размеры баннеров — оплачивается ли ресайз отдельно или входит в стоимость баннера.
Что делать, если понимаете, что не понимаете, сколько и при каких условиях нужно заплатить
Добиваться такой формулировки условий, которые будут:
1. понятными;
2. непротиворечивыми;
3. исчерпывающими (чтобы можно было рассчитать стоимость любых выполненных работ);
4. приводить к одному результату вне зависимости от того, кто рассчитывает окончательную сумму;
И лучше, если информация о стоимости будет собрана в одном месте, а не раскидана по основному телу договора и приложениям.
#договор #красныефлаги
Флаг №6: сложные формулировки, допускающие переплату
Это шестой пост из серии «Красные флаги при согласовании договора». Если пропустили предыдущие — ищите по тегу #красныефлаги. С темой помогает разобраться Юлия Рашкина, специалист юридической фирмы Рунетлекс.
Ситуация
Вы обсуждаете договор с подрядчиком и сталкиваетесь с головоломкой: в договоре указана ставка за час, в приложении — расчётная фиксированная стоимость каждого этапа, но с оговоркой, что эта сумма действует при определённых условиях, а в смете в том же приложении формула расчёта с учётом дополнительного вознаграждения с привязкой к достижению KPI. В итоге вы не можете понять, сколько, за что и когда нужно платить.
Почему это красный флаг
Если не до конца понятно, какую сумму вы должны заплатить или каковы условия, которые влияют на её изменение, и есть противоречащие друг другу способы расчёта окончательной суммы, подрядчик всегда выставит счёт на бОльшую сумму по формуле, которая это допускает.
Как это обнаружить
1. Проверьте, бьются ли стоимости услуг во всех местах в договоре и логикой расчёта стоимости, если предполагается доплата за что угодно, и нет ли противоречий между договором и приложениями.
Бывает, что в договоре цена 1 млн, а в приложении четыре этапа по 300 тысяч, что в сумме даёт 1,2 млн, а не миллион.
2. Если в договоре указаны ставка за час работы подрядчика, оценка общего времени и итоговая сумма проекта — посчитайте, совпадают ли эти данные.
3. Обратите внимание на формулы расчёта стоимости. Потому что бывает вот такое:
Общая стоимость услуг = (Количество часов × 2 000₽) + премия 10% * коэффициент достижения KPI
Как это понимать? А мы подскажем: так, как посчитает подрядчик при выставлении счёта :)
4. Проверьте, что написано про вашу обязанность оплачивать дополнительные расходы, которые идут сверх основного объёма.
5. Посмотрите, что сказано про доработки, вызванные изменениями задачи или даже исправлением ошибок. Оплата может включать фиксированное количество правок, не включать правки вообще или просто рассчитываться за потраченное время, вне зависимости от правок.
6. Проверьте все определения, которые влияют на стоимость. Например, в смете может быть сказано:
Баннер — 300 ₽
Иллюстрация — 1500 ₽
Схема — 1000 ₽
При этом не понятно, что такое «иллюстрация» и «схема», и ничего не сказано про разные размеры баннеров — оплачивается ли ресайз отдельно или входит в стоимость баннера.
Что делать, если понимаете, что не понимаете, сколько и при каких условиях нужно заплатить
Добиваться такой формулировки условий, которые будут:
1. понятными;
2. непротиворечивыми;
3. исчерпывающими (чтобы можно было рассчитать стоимость любых выполненных работ);
4. приводить к одному результату вне зависимости от того, кто рассчитывает окончательную сумму;
И лучше, если информация о стоимости будет собрана в одном месте, а не раскидана по основному телу договора и приложениям.
#договор #красныефлаги
Есть конференции, на которые аналитики и маркетологи просто обязаны прийти. Таких мало, но Матемаркетинг — точно одна из них.
Мы не нагнетаем, но в медленно сжимающейся экономике данные и умение их использовать становятся очень, очень, очень важными.
Про свой опыт и подходы расскажут люди из Яндекса, ВК, Авито, Сбера, Т-Банка, МТС, ЦИАН, Авиасейлс, OZON Банка, Билайн и других монстров аналитики.
📌 Раменский бульвар, 1, кластер «Ломоносов» МГУ
🗓 20–21 ноября
Будут рассказывать про построение data-платформ, эффективность рекламы, автоматизацию маркетинга и ИИ-аналитику. Куда ж без ИИ.
А, да, гости получат шестимесячный доступ к онлайн-платформе Матемаркетинга с 500+ докладов прошедших конференций.
Подробности и регистрация — на сайте мероприятия.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🚩 при согласовании договора
Флаг №7: подрядчик не указывает точные сроки выполнения работ
Это седьмой пост из серии «Красные флаги при согласовании договора». Если пропустили предыдущие — ищите по тегу #красныефлаги. С темой помогает разобраться Юлия Рашкина, специалист юридической фирмы Рунетлекс.
Ситуация
Вы обсуждаете с подрядчиком проект. Он бойко рассказывает про этапы работы и примерные сроки, и вы уже мысленно планируете запуск. Открываете договор — а там про дедлайны ни полслова.
Почему это красный флаг
Потому что одно из двух:
1. Подрядчик на самом деле не представляет, сколько времени у него займёт работа. Его «примерно» может растянуться на бесконечность.
2. Он уже знает по опыту, что постоянно срывает дедлайны, и не хочет нести за это ответственность с самого начала.
Исключение — если вы работаете по Time&Materials, где платите за фактически затраченное время. В этом случае гибкие сроки — это часть модели, но даже тут хорошо бы понять предполагаемые сроки завершения этапов или всего проекта.
Что делать
Если в переписке или коммерческом предложении сроки уже звучали — просто перенесите их в договор.
Укажите сроки либо конкретными датами:
Либо в количестве дней, недель, месяцев:
#договор #красныефлаги
Флаг №7: подрядчик не указывает точные сроки выполнения работ
Это седьмой пост из серии «Красные флаги при согласовании договора». Если пропустили предыдущие — ищите по тегу #красныефлаги. С темой помогает разобраться Юлия Рашкина, специалист юридической фирмы Рунетлекс.
Ситуация
Вы обсуждаете с подрядчиком проект. Он бойко рассказывает про этапы работы и примерные сроки, и вы уже мысленно планируете запуск. Открываете договор — а там про дедлайны ни полслова.
Почему это красный флаг
Потому что одно из двух:
1. Подрядчик на самом деле не представляет, сколько времени у него займёт работа. Его «примерно» может растянуться на бесконечность.
2. Он уже знает по опыту, что постоянно срывает дедлайны, и не хочет нести за это ответственность с самого начала.
Исключение — если вы работаете по Time&Materials, где платите за фактически затраченное время. В этом случае гибкие сроки — это часть модели, но даже тут хорошо бы понять предполагаемые сроки завершения этапов или всего проекта.
Что делать
Если в переписке или коммерческом предложении сроки уже звучали — просто перенесите их в договор.
Укажите сроки либо конкретными датами:
С 01.11.2025 по 30.11.2025 включительно.
Либо в количестве дней, недель, месяцев:
В течение 10 рабочих дней со дня подписания договора;
В течение 2 недель с момента поступления предоплаты на расчётный счёт подрядчика.
#договор #красныефлаги
Недавно Илья Исерсон из агентства МОАВ написал гостевой пост KPI-бонусирование агентства не работает. Идея KPI для многих заказчиков выглядит привлекательно: справился — получил деньги, не справился — получил минимум или ничего. Сегодня своим удачным опытом и рекомендациями, как работать с KPI, делится Фёдор Кривов, основатель агентства Lead Zeppelin.
По схеме фикс+KPI у нас сейчас 4 проекта: один уже больше 5 лет, два — более 2 лет и один больше года.
Как мы пришли к работе по KPI
Инициаторами перехода зачастую были сами клиенты, причём иногда заход начинался с «кнута» — желания стимулировать нас лучше работать. Понимая это, мы сначала прорабатывали недовольство, выявляли, что именно не нравится, что клиенту хотелось бы изменить, и, разобравшись с этим, возвращались к обсуждению фикс+KPI.
К слову, мы видим, что клиенты, работающие с нами по KPI, понимают это и охотнее делятся данными, быстрее принимают решения и более открыты к экспериментам.
Варианты работы по KPI
Проекты с KPI у нас разные — автодилер, два интернет-магазина и EdTech, — поэтому мы практикуем разные варианты с привязкой к:
1. лидам,
2. выручке,
3. ROMI.
В каждом случае используем фикс + переменную часть, которая может быть как депремией, когда мы получаем даже меньше базовой ставки, так и премией за перевыполнение.
Безусловно, работа по KPI подходит не всем. Мы вывели пять условий перехода на эту модель:
1. Есть достоверная аналитика
Это фундамент. Если нет настроенной сквозной аналитики, CRM или хотя бы корректного отслеживания конверсий — внедрять KPI рано. Вы не увидите реалистичные цифры, и будет сложно провести корректный взаиморасчёт.
2. Есть история
Мы не берёмся за работу по системе фикс+KPI сразу. Нужна статистика хотя бы за пару месяцев, чтобы понимать реалистичные показатели, сезонность, особенности ниши. Без этого невозможно адекватно установить KPI.
3. Мы можем влиять на результат
Перед стартом мы оцениваем критические факторы на стороне клиента, которые могут повлиять на KPI — проблемы с логистикой, обработкой лидов или ценой. Повлиять на это напрямую мы не можем, поэтому мы либо подсвечиваем проблему и ждём решения, либо вежливо отказываем с обоснованием причины. Оценку этих факторов делаем из опыта, анализа рынка и из открытых источников.
4. Клиент готов к сотрудничеству
Клиент должен быть готов к диалогу, оперативным согласованиям и совместной работе над улучшением показателей. Если он хочет просто спустить KPI и ждать результата, не участвуя в процессе — модель не заработает.
5. Адекватный бюджет на рекламу
Если денег мало, срок сбора статистики будет слишком большим, а наши возможности для тестирования гипотез (креативы, посадочная страница) и влияния на KPI (оптимизации кампаний) — минимальными. Для каждой ниши порог свой, но в целом бюджет должен быть достаточным для получения статистически значимых данных и масштабирования успешных решений.
Особенности в работе по KPI: чего клиенту ждать от агентства
1. На проектах с KPI мы скорее не подрядчик, который просто выполняет задание, а партнёр, заинтересованный в росте вашего бизнеса и рискующий своими деньгами.
2. Вы получаете более мотивированного и проактивного подрядчика и, как следствие, сами зарабатываете больше. Наша команда чувствует себя причастной к результату, потому что часть премии распределяется среди сотрудников, пристальнее следит за показателями, чаще предлагает идеи для улучшения результатов.
Схема фикс+KPI, когда для неё есть условия, создаёт здоровую экосистему, в которой выигрывают все: клиент получает мотивированного подрядчика, а мы — справедливое вознаграждение за результат.
#говоритподрядчик #KPI #советызаказчикам #реклама
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
По мотивам предыдущего поста:
Что вы думаете про работу с рекламным/маркетинговым агентством по KPI (вся или часть оплаты идёт за результат)?
Что вы думаете про работу с рекламным/маркетинговым агентством по KPI (вся или часть оплаты идёт за результат)?
Anonymous Poll
30%
Я/Мы Илья Исерсон — это не работает 👎
30%
#MeToo Фёдор Кривов — отличная схема 👍
39%
Нет мнения/Хочу посмотреть ответы
Небольшое отступление. В прошлом году мы провели исследование количества ПСФ (профессиональных сервисных фирм), оказывающих цифровые и маркетинговые услуги в России. Вот его результаты.
Если коротко:
1. Нашли 3 504 живых компании (фрилансеров не считаем).
2. Почти половина в разработке ПО (сайты, приложения, программы и т.п.), шестая часть — комплексные, остальные в рекламе и коммуникациях.
Наверняка мы кого-то не обнаружили, но таких от силы 10-15%. Если интересна методика поиска и анализа, прочитайте пост про исследование.
В рейтинги РР — 2025 вошли 1067 компаний (в том числе групп). Это чуть меньше трети всего рынка.
Идём дальше. До этого года мы собирали данные о 17 категориях услуг или, как мы теперь их называем, экспертиз: сайты, мобильные приложение, SEO, PR, перформанс, брендинг, дизайн и т.п. (все перечислены на сайте в разделе «Рейтинги»).
В 2026 году добавятся новые: Медийная реклама (возможно, будет разбита на несколько подкатегорий), Геймификация, Десктопное ПО, Событийный маркетинг, Чат-боты, CRM-маркетинг, VR/AR, 1С-интеграторы. Так мы почти целиком закроем так называемый диджитал и пойдём дальше в «бизнесовые» услуги.
Зачем мы это рассказали? Чтобы вы понимали, как относиться к анализу выручки/расходов, про который, собственно, этот пост.
Итак, на основе собранных весной 2025 года данных мы посчитали расходы российских заказчиков на цифровые и маркетинговые услуги, которые мы сейчас анализируем: разбили их по категориям, размерам бизнеса заказчиков и сферам.
Анализ охватывает данные за: 2023-2024 гг.
из 88 976 проектов
в 17 категориях услуг
для 56 934 заказчиков
из 74 отраслей экономики.
Собственно, вот сама статья:
https://cmsmagazine.ru/journal/items-digital-bifurcation/
Помимо табличек и графиков в ней есть наше мнение, что происходит с рынком, основанное на разговорах с участниками рейтингов и анализе 8000 тендеров, опубликованных в первые 3 квартала 2025 года (данные о выручке за 2025 год будут только весной 2026-го).
А ещё, что очень ценно, комментарий экономиста, автора великолепного телеграм-канала «Деньги и песец». Короткая выдержка из него:
«Две России, две экономики»:
Экономика гигантов: 2,33% компаний → 27,54% выручки, КПД — 11,82. Единственные, кто ещё может платить.
Экономика выживания: Микробизнес: КПД — 0,463, МСП: КПД — 1,292. Средний бизнес фактически исчезает.
То есть российский рынок услуг стремительно делится на обслуживающих олигархов и обслуживающих нищих.
Выводы и главные числа в посте не показываем, чтобы вы изучили материал. Он не очень большой, первый раз можно пробежать минут за пятнадцать.
#исследование #диджитал
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM