Зачем партнерам (клиентам) знать цели Компании?

В очередной раз убедился, как важно донести до партнера идею фокусировки.
То, что мы предоставляем технические решения для отельеров не означает, что мы можем одновременно быть лучшими во всем. Мы видим, что сейчас момент, когда нужно быть лучшими в «увеличении дохода».
Рассказываю кейс:

В четверг у меня была встреча с Татьяной, партнером, который использует Bnovo для своего отеля на 140 номеров. У Татьяны были вопросы к некоторым своим бизнес процессам, которые они давно хотела автоматизировать.
Проблемы, которые нужно было решить, я посчитал интересными, но они не «бились» с целями Bnovo.

Можно, конечно, отложить на «на будущее». Но!

Опыт показывает, что никакого «на будущее» не существует в наше скоростное время. К сожалению, «на будущее» может даже превратиться в «обман пользователей» в обещания, что делать категорически нельзя! Я думаю, что это «на будущее» можно сравнить с кладовой на даче с вещами, которые тебе не нужны в городе. )

Я рассказал Татьяне, что мы сейчас сконцентрированы на увеличении дохода отельеров, поэтому мы работаем над ростом обьема прямых продаж, конверсии на сайте, над ростом среднего чека, и эффективностью онлайн продаж, над системой управления доходом (прогноз, ценовые рекомендации).

Я рассказал, как сильно мы продвинулись в развитии модуля бронирования на сайтах отелей, который показывает конверсию на ряде объектов более 20% конверсии, а в среднем 10%.
Об этом ранее можно было только мечтать.

Мне было важно донести до партнера идею фокусировки. То, что мы предоставляем технические решения для отельеров не означает, что мы можем одновременно быть лучшими во всем. Мы увидели, что сейчас момент, когда нужно быть лучшими в «увеличении дохода».

Это и есть наша продуктовая цель - постоянно увеличивать доход.

И произошло чудо !

Татьяна говорит: Валентин, я правильно понимаю, что пожелания, которые не касаются увеличения дохода вы пока не будете брать в работу?

Я: Да! Но, если это пожелание касается работоспособности программы, то, конечно, оно будет находиться в приоритет.

Татьяна: Теперь я понимаю, что Вы хотите сделать. Я, как представитель инвестора, очень хорошо понимаю и разделяю Вашу позицию и мне важно, что теперь я знаю, какой продукт мы взяли, какие вопросы он будет закрывать. Это сильная и честная позиция - так нам объяснить.

Мы посмотрели друг на друга с большим уважением как равноправные партнеры. Это и есть открытое партнерство, которое я строю.

Наверняка многие слышали про книгу нобелевского лауреата Канемана «Думай медленно. Решай быстро». Вспоминается идея о концентрации мысли и поведения.
Если мы в Bnovo хотим всегда приносить доход отельерам, такой, какой не принесет никто другой, то мы обязаны сосредоточиться на этом.

Кстати, фото в машине неслучайно.

Это Форд Мустанг. Эта машина не поможет вам перевозить грузы, она не удобна для семьи, и, кстати, не для гонок, так как не быстрая как кажется, она не подходит для работы на такси/Uber.
Но, Ford Mustang - это машина для понтовых фотографий. Даже на сайте Ford написано, что это «Ваша доза дофамина». На этой машине круто сделать фото для соц сети, а на каждый день или для работы скорее всего у вас другая машина.

Когда отельеры знают ради чего Компании существуют, то проще выбирать то, что им важно для их бизнеса.

Биново - это машина, которая приносит доход каждый день и это наше предназначение.

Почему Цифры и Деньги это хорошо для бизнеса?
Цифры и Деньги делают предпринимателя расчетливым, а эмоции - импульсивным.

Нам иногда говорят: в модуле бронирования Bnovo выбор тарифов на первом шаге, где и категории, а у всех ваших конкурентов не так. Сделайте также как у всех!

Тут можно начать спорить и эмоционировать: они не правы, а мы правы. А можно просто посчитать.

Мы проводили эксперименты и запускали на первом шаге 1 тариф, 2, 3, 4, 5…n-тарифов.

Оказалось, что наивысшую конверсию дает модуль с 2-3 тарифами.

1 тариф проиграл почти в 2 раза, 4- и более тарифов еще сильнее проиграли.

2 и 3 показали почти одинаковую конверсию, поэтому мы оставили 2 тарифа и кнопку показать еще.

Вот и всё. И никак споров.
Только цифры и ваши деньги за ними!

Хотите больше денег? Это тогда к нам )

Удивительно, статистика Bnovo сегодня попала, кажется, во все федеральные СМИ, такие как Lenta, RBC, Серебряный дождь и тд. Таких охватов за один день у нас не было еще. Кайф 🥰

Уже наполнилась лента в соц сетях «Алгоритмами постановки целей на 23 год»?

Вжуууух… и ты стратег.

Когда мы разрабатываем новые функции в модуле бронирования Bnovo мы прежде всего думаем о деньгах ) Да, именно так!
Мы думаем: сколько денег заработает наш отельер на том, что мы тут “напридумывали”.

Деньги - это мера успеха нашего модуля бронирования.

Вот к примеру функционал Upgrade (повышение категории) в модуле бронирования.

Сначала мы сделали ее такой же, как и в других модулях бронирования:
Вы заказали номер “Экономи”. Повысить до “Стандарт”?

Мы посмотрели, на сколько увеличился средний чек? Стали ли гости делать повышение?

Нас не порадовали результаты, ведь наша цель не просто “сделать функцию, чтобы отельеры больше ее не просили” (мы вообще так не работаем!). Наша цель - принести отельерам деньги.

Мы добавили иконки под каждый номер. И получилось так:
Вы заказали номер “Экономи” (список иконок) Повысить до “Стандарт” (список иконок)?

И тут нашему продукт менеджеру пришла мысль: “а это вообще удобно и понятно гостям сверять иконки и понимать отличия номера по названию? Достаточно поставить себя на место гостя, чтобы сказать: Нет, не удобно. И не важно, что так сделано во всех модулях бронирования в России”.

Наша команда решила продавать ценности на модуле, поэтому Upgrade стал выглядеть так: Улучши до «Люкс Премьер» и получи: (тут список услуг, которые отличают одну категорию от другой: например, вид, размер и тд) за 1000 ₽

Как результат экспериментов: средний чек вырос в среднем на 11%.

Это большие деньги, которые наши партнёры могли и не получить, если бы мы думали о функциях, а не о том, как принести доход.

просто одна из рабочих встреч. ничего такого.

Стоит ли материться?

На протяжении недели я наблюдал за тем, когда используется мат и выписал несколько применений мата в бизнесе:

✍🏻 нетворкинг. Мат помогает сблизиться с человеком, установить взаимопонимание. Сначала переходим на «ты», потом на «ё…ать».

✍🏻 аргументация. Когда нет аргументов очень удобно добавить «б…»: вместо использования метрик и доказательств. Например, при обсуждении эффективности решений.

✍🏻 занять лидирующую позицию. Применяя мат громко, можно стать лидером комьюнити.

✍🏻 постановка задач. Здесь мат может заменить любую из букв в методологии SMART. Например: время. Если задача по вашему внутреннему ощущению не была выполнена во время, мат помогает усилить степень разочарования и обозначить новый срок исполнения.

✍🏻 конструктивная обратная связь. Покажите коллеге с помощью мата, что довольны его работой и надеетесь в будущем получить такой же результат и наградить его еще раз матом. В данном случае вы еще и экономите на бонусах. Например, если коллега показывает мне новый дизайн модуля бронирования Bnovo, то уместно сказать: «Ни….».

А если серьёзно, то, конечно, нет.

«За весь этот мат предаться заплатить»
как сказал мне мой друг.
Он мне сказал: надо стремится не опускаться на уровень ниже, а формировать вокруг себя смысл и культуру коммутации и эффективности.

По своему опыту скажу, лично мои коллеги в Bnovo воспринимают мат как слабость.

Недавно в чате одного it сообщества от СЕО известной многим фирмы прозвучал матерный анекдот. Его попросили коллеги так не делать, а президент сообщества написал большое обращение ко всем.

Красивой всем речи и эффективности)

Случайно оказался в кафе в торговом центре Москвы, где 12 лет назад произошла встреча, про которую я вообще забыл, но она наглядно показывает, как жизнь дает подсказки.
В 2010 году у меня была система онлайн бронирования отелей для корпоративных клиентов и нам нужно было получать наличие номеров от большого количества отелей. Нам нужно было много отелей, доступных для онлайн бронирования. В интернете нашли фирму, на сайте которой был каталог отелей и возможность бронировать их «напрямую». То есть на этом сайте уже была информация о наличии номеров от большого количества отелей. Я позвонил в эту фирму и через пару недель встретился с её представителем в кафе, где и пишу этот пост.

Наша беседа была бы примерно такой:

Я: У вас на сайте есть возможность бронировать отели напрямую? При этом вы не туроператор и не система бронирования. Вы как-то узнайте напрямую о наличии номеров и даете возможность бронировать через свой сайт?

Он: Да. Отели используют наши движки бронирования и все они есть на нашем сайте.

Я: Я хочу получать информацию о наличии номеров через ваш движок и через него бронировать. Мне нужен xml (тогда мы не использовали слово API).

Он: это интересно. Подумаем.

Мы попрощались. Они подумали, и мы получили отказ. Как вы уже догадались, в 2010 году, сам того не понимания, я предложил своему собеседнику создать «Channel Manager». ))))) Наша компания была каналом продаж и мы хотели подключиться к базе номеров по API. Базе номеров напрямую от отеля. Именно эту задачу и решает сейчас любой Channel Manager.

Channel Manager не появился в России в 2010 году.

Он появился в 2012 году, когда мы первыми из TravelTech - компаний начали продавать итальянское решение, которое и открыло историю Channel Manager в России, а в 2019 мы создали свой channel manager Bnovo. Вот так жизнь тогда намекнула мне о технологии, которая выросла в стандарт лишь через 10 лет. И сейчас я сижу в этом кафе одни и наслаждаюсь мыслями о том, какая эта жизнь интересная и как она любит нас людей. Нужно только открывать глаза.

🤑Мы изобрели новый способ продавать «окошки» между бронями!

На пиковые даты, например в высокий сезон, у отельеров есть стратегия продавать номера минимум на 5 ночей. (Например, на 5).
Но, что делать, если между бронированиями осталось меньше 5 ночей? (Например, 4,3,2 или 1 ночь).

Продавать! В Channel Manager и модуле бронирования Bnovo теперь вы сможете продавать такие «окошки». При этом вы сможете настроить как именно закрывать их: одной бронью или несколькими. (Система автоматически изменит ограничения на даты «окошка»).

💰💎Bnovo - это гениально простые способы заработать.

Друзья,

21 декабря с 11:45 до 14:00 я в компании технического директора Павла Шаповалова и приглашенных экспертов из Ostrovok.ru, MTS Travel (Bronevik.com), Отелло и Ecvi подведу итоги такого интересного 2022 года.

И, конечно, поговорим о трендах и прогнозах на 2023 год 😉

Все подробности и регистрация по ссылке.

🎁 Мы готовимся не только рассказывать вам о том, как изменились тренды в новых реалиях, но и разыграем ценные подарки среди участников вебинара!

Программа обещает быть насыщенной и интересной, а наша ведущая Александра Кремнева даже принесет хлопушки на эфир (но это не точно 😁)

“Скажите нам сразу напрямую, если что-то надо улучшить” - это моя стандартная просьба к технологическим партнерам Bnovo.

Edelink - именно такой партнер. Ребята предлагают рынку две системы: Эдельвейс и Ecvi. Мне понравилась Ecvi год назад, когда Игорь Пигин презентовал проект для комплексов апартаментов. Я задал вопрос из зала, а Игорь с глубоким инженерным подходом ответил. Сказал себе: хочу строить с Edelink бизнес, так как с ними я смогу говорить на языке денег, цифр, эффективности.

И так и случилось: сегодня channel manager и модуль бронирования Bnovo стыкован с Эдельвейс и Ecvi, так что все отельеры на этих системах могут использовать наши продукты.

Но мой кайф не только в этом! У нас не просто “стыковка”, у нас партнерство.

Edelink - тот партнер, с которым мы взаимодействуем в паре. Вопросы по совместному маркетингу? Наши команды работают в паре. Вопросы по технологиям (стыковке)? Коллеги просто сообщают нам о кейсах и мы совместно решаем. Если будет вопросы по поддержке? Мы можем быстро организовать совместный звонок с клиентом (отельером) и быстро решить.

Bnovo - это скорость. Наша скорость нуждается в быстрых и надежных технологических партнерах, которые открыто девелопят (развивают) отношения на благо своего, нашего бизнеса и отрасли в целом.

Кстати, 21.12 у нас состоится вебинар Bnovo UP, на котором будет Игорь Пигин (Edelink) с итогами года. Приходите!

ссылка: https://bnovo.ru/blog/bnovo-up-2022/

День рождения. Это был мой самый быстрый год во всех смыслах: и в бизнесе и личном плане.
В нем было много и счастливых и трагичных моментов.

В целом, год удачный. Странно наверное предпринимателю говорить слово «удача», но никто не дает гарантий. Прогнозы Bnovo имеют высокую точность, однако, всегда есть допущения, гипотезы. Несмотря на непредсказуемость мира, нужно готовиться, планировать, ставить цели и тогда скорость и точность ударов будет выше.

Главное достижение моего года - это понимание, что я существую для людей и вместе с людьми. Моя вера в команду и необходимость работы на благо людей достигло в этом году своего пика во фрейме моей жизни.

Спасибо за этот год, жизнь и всем вам, кто читает это.

Друзья, мне стикеры подарили, из выражений, что я говорю:

Жду Вас. Регистрация тут: https://bnovo.ru/blog/bnovo-up-2022/

Ссылка выше )

Мы начинаем в 11:45 !!!