🚀 ТОП-5 тенденцій, що формують майбутнє продажів 💰

♻️ 1️⃣ Продажі на основі цінності
🔹 85% керівників бізнесу віддають перевагу продажі цінності, а не продукту.

🤔 Критичні драйвери орієнтовані на цінність для клієнта:
📍 Проактивність та передбачування майбутніх потреб або проблем клієнта 75%
📍 Навчання, мотивація та спонукання клієнта до змін 66%
📍 Глибоке розуміння бізнес сегменту 66%
📍 Знати інсайти клієнтів через дослідження 64%
📍 Стати краще у створенні унікального рішення 49%


♻️ 2️⃣ Прискорення інновацій
🔹 Збільшення інвестицій у R&D - до 12,4% від долі продажів (2021)
🔹 Кількість співробітників у R&D фарми значно збільшується
(дані EFPIA- The Pharmaceutical Industry in Figures Key Data 2022)

🤔 Ризики для фарми:
⚠️ Падіння прибутку при фокусі на дженеріки для нових гравців ринку
⚠️ Швидка поява нових мед-технологій та оригінальних продуктів починає знецінювати традиційну терапію
⚠️ Розвиток компаній котрі розробляють нові молекули та технології
⚠️ Введення в експлуатацію нових виробничих майданчиків з інноваційними лініями


♻️ 3️⃣ Віддалені / дистанційні продажі
🔹 70% потенційних клієнтів надають перевагу віддаленій комунікації
🔹 50% потенційних клієнтів стверджують, що дистанційна продаж простіша

🤔 Бар'єри та можливості у фармі:
📍 Віра в F2F
📍 Уніфікація платформ для комунікації з клієнтами
​​📍 Інший формат надання інформації - без особистого супроводу


♻️ 4️⃣ Нова ера Автоматизації продажів
🤔 Більш 30% діяльності з продажу буде автоматизовано
🔹 Стратегія продажів та планування 29%
🔹 Сегментація / таргетинг клієнтів 13%
🔹 Цінові пропозиції 43%
🔹 Управління замовленнями 50%
🔹 Супровід клієнтів після продажу 40%
🔹 Структурна підтримка 25%

🤔 Бар'єри та можливості у фармі:
📍 Розвиток та функціональність CRM
📍 Сервіси по роботі з Big Data
​​📍 Прозорість ланцюжку первинних та вторинних продажів (автоматична та автономна обробка звітів з продажу)
📍Обмежені можливості використання штучного інтелекту враховуючи турбулентність економіки


♻️ 5️⃣ Узгодження роботи Маркетингу та Продажів (Smarketing)
🔰 Збільшити річний дохід компанії на 32%
🔰 Збільшити впізнаваність бренду на 90%
🔰 Збільшити середній розмір угод та домовленостей на 200%

🤔 Бар'єри та можливості у фармі:
📍 Організаційна структура
📍 Змішаний досвід управління
📍 Цифровізація маркетингу
📍 Спільні KPI
📍 Націленість на довгостроковий результат

Корисна інформація:
The CMO's Agenda: Managing Marketing & Its Alignment with Sales від Aberdeen Group (Звіт eng):

#Marketing #Sales

🚀 ТОП 7 найкращих глобальных стартапів, які викликають ажіотаж у сфері комерційних рішень Analytics & AI для Life Sciences 📊

У дослідженні представлена оцінка та профілі стартапів які пропонують рішення Analytics & AI для сфери Life Sciences. Оцінка базується на постійному відстеженні Everest Group технологічних компаній

♻️ Напрямок дослідження - Основна комерційна діяльність і операції Sales and Marketing
✅ Залучення клієнтів
✅ Омніканальна коммунікація
✅ Оптимізація роботи з новими клієнтами
✅ Керування маркетинговиими кампаніями
✅ Управління життєвим циклом продуктів
✅ Sales force intelligence
✅ Оптимізація маркетингового ROI
✅ Організація заходів

Основні тези:
🔹 Зростання кількості стартапів які пропонують рішення Analytics & AI для сфери Life Sciences
🔹 Стартапи впроваджують інновації, щоб надавати гнучкі, масштабовані та легко інтегровані готові рішення, які зосереджуються на наданні глибокої інформації, рекомендаційних пропозицій і точності прогнозування
🔹 Рішення Analytics & AI допомагають відділам Продажів і Маркетингу аналізувати великомасштабні неструктуровані дані і використовувати власні можливості для надання інформації в режимі реального часу щодо управління даними клієнтів, залучення клієнтів і підвищення ефективності продажів
🔹 Фармацевтичні компанії активно інвестують у трансформацію своїх комерційних операцій відповідно до бізнес потреб.


#Analytics #AI #Report #EverestGroup #Sales #Marketing #Startups

🚀 ТОП 7 найкращих глобальных стартапів, які викликають ажіотаж у сфері комерційних рішень Analytics & AI для Life Sciences 📊


#Analytics #AI #Report #EverestGroup #Sales #Marketing #Startups

♻️ Продажі та розвиток
🔻 Успішний медичний представник (Юрій Чертков) 🇺🇦
🔻 Як я продавав Віагру (Джеймі Рейді)
🔻 Критичне мислення. Аналізуй, сумнівайся, формуй свою думку (Чатфілд Том)
🔻 Як продавати в епоху змін (Джіл Конрат)
🔻 Спін-продажі (Ніл Рекхем)
🔻 Спочатку скажіть ні (Джим Кемп)
🔻 Психологія впливу (Роберт Чалдіні)
🔻 Гнучкі продажі (Джил Конрат)
🔻 Жорсткі продажі (Ден Кеннеді)
🔻 Домовитися можна про все (Гевін Кеннеді)
🔻 Техніка продажу великим клієнтам. 111 запитань та відповідей (Радміло Лукіч)
🔻 Управління продажами (Радмило Лукіч)
🔻 Чесні продажі = клієнти назавжди (Махан Кхалса)
🔻 Магія ранку для високих продажів (Хел Елрод)
🔻 Визнання майстра ціноутворення (Герман Симон)
🔻 Метод вовка з Уолл-стріт: Одкровення найкращого продавця у світі (Джордан Белфорт)
🔻 Воронки продажів за методом StoryBrand (Дональд Міллер, Джей Джей Пітерсон)
🔻 Золоті правила продажу (Стівен Шіффман)
🔻 Ніколи не втрачайте клієнта (Джоуї Коулман)
🔻 Проактивні продажі (Альберт Тютін)
🔻 Переговори без поразки. Гарвардський метод (Фішер Р.)
🔻 Управління ключовими клієнтами (Стефан Шиффман)
🔻 Чемпіони продажів (Метью Діксон)
🔻 Клієнти на все життя (Сьюелл Браун)
🔻 Жорсткі презентації: Як продати будь-кому (Ден Кеннеді, Дастін Метьюс)
🔻 Секрети укладання угод (Зіг Зіглар)
🔻 Настільна книга медичного представника (Дмитро та Олена Рахови)
🔻 Ефективний продаж для медичних представників (М. Клочко, А. Харитон)
🔻 Розвиток ключових клієнтів. Важкий клієнт (С. Павуков)
🔻 Керівництво медичного представника фармацевтичної компанії (С. Павуков)
🔻 Мистецтво продажу медикаментів (С. Павуков)
🔻 Ефективний візит до лікаря (О. Бичков)
🔻 Як продавати ліки: секрети роботи медичного представника (Д. Семененко)
🔻 Практика медичного продажу. Книжка перша. Медичний представник (С. Бєланов, І. Алишева)
🔻 Біблія медпреда. Управління територією (О. Волченко)
🔻 Як створити стратегію роботи з аптекою. Практичні поради (П. Фельдман)
🔻 Як створити стратегію роботи з лікарями (П. Фельдман)
🔻 Візит до завідуючої аптеки (П. Фельдман)
🔻 Жорсткий тайм-менеджмент. Візьміть своє життя під контроль (Кеннеді Ден)

♻️ Бізнес
🔻 Погана кров / Дурна кров (Джон Каррейру)
🔻 Бізнес у стилі фанк (Кьелл Нордстрем)
🔻 Бізнес у стилі фанк назавжди (Кьелл Нордстрем)
🔻 Подарунок на додачу (Сет Годін)
🔻 Від доброго до великого (Джим Коллінз)
🔻 Від застою до зростання (Ієхезкель Маданес, Іцхак Адізес)
🔻 Форма-щоденник для створення, систематизації та оптимізації медичного бізнесу (Віктор Труш) 🇺🇦

Зберігайте, читайте, діліться з Друзями та Колегами!

#Books #Education #PharmMarketing #Marketing #Sales #Business

📊 Підвищення Омніканального залучення клієнтів за допомогою ефекту синергії від співпраці відділів Продажу та Маркетингу Фармацевтичних компаній. Огляд Veeva/AcrossHealth

♻️ Основні тези:
🔹 Омніканальне залучення клієнтів полягає не в додаванні нових каналів чи збільшенні їх обсягу, а в пропонуванні більш персоналізованого досвіду, це можливо лише за допомогою правильних каналів для обміну релевантним контентом на всіх етапах клієнтського шляху
🔹 Лікарі демонструють більше залучення до комунікації при поєднанні омніканальної активності як з боку маркетинга (використання діджитальних каналів) так і з боку польових команд медичних працівників (F2F або віддаленої комунікації). Це чітко демонструє позитивний, синергетичний ефект об’єднання зусиль маркетингу + продажів, та підкреслює його великий потенціал
🔹 Щоб отримати синергію від взаємодії компанії повинні зосередитися на зборі та максимізації даних, що забезпечує 360° огляд клієнта і використовувати надійні MarTech платформи аналізу клієнтів (CDP), платформи Автоматизації омніканальної комунікації та платформи управління контентом
🔹 Тільки 38% клієнтів задоволені якістью існуючої омніканальної комунікації (поєднанню цифрового та офлайн підходу). Фармацевтичні компанії повинні визначити які канали та контент мають найбільше значення для кожного сегменту клієнтів

У огляді ви знайдете додаткову інформацію:
🔘 Залучення кілєнтів(+%) за типом промоції
🔘 Схема побудови інтегрованої системи маркетингу та продажів
🔘 Дорожню карту для омніканального залучення клієнтів
🔘 7 кроків до успіху омніканального залучення

#Omnichannel #CustomerEngagement #Sales #Marketing

📊 Підвищення Омніканального залучення клієнтів за допомогою ефекту синергії від співпраці відділів Продажу та Маркетингу Фармацевтичних компаній. Огляд Veeva/AcrossHealth

#Omnichannel #CustomerEngagement #Sales #Marketing

Друзі, сподіваємось ви та ваші рідні у безпеці!
Сьогодні у нас з вами черговий непростий день!
Віримо в перемогу, підтримуємо ЗСУ 🇺🇦 або благодійні фонди донатами та продовжуємо працювати!

📚 Наприкінці минулого року ми ділились добіркою цікавих книг для спеціалістів з Маркетингу, Продажів та Розвитку бізнесу Фармацевтичних та Медичних компаній, Лікарів

♻️ Книжки про та для Лікарів
♻️ Маркетинг
♻️ Продажі та розвиток
♻️ Бізнес
♻️ Про війну в Україні 🇺🇦, написаних військовими


До переліку цікавих та корисних книжок додалась ще одна робота Юрія Черткова 🇺🇦

📖 Побудова потужного відділу продажів. Медпредставник-супермен (Частина перша)

Набір актуальних і корисних порад - які допоможуть у розвитку та досягненню бажаних результатів на шляху до успіху 📈
💪 Розкриття особистісних можливостей
🤝 Порозуміння з найскладнішими клієнтами
🦸 Як стати продавцем-суперменом

♻️ Кому буде корисна книга:
🔹 Досвідченим медичним представникам
🔹 Менеджерам фармацевтичних компаній, задіяним у процесі польового просування продукції
🔹 Всім хто хоче більше розуміти виклики та особливості роботи на передньому краї фарм продажів

📮 Додаткова інформація: SuperbookAMM
📍 Опис + Зміст + Автори
📍 Спеціальна пропозиція + Предзамовлення


#Books #Education #PharmMarketing #Marketing #Sales #Business

💵 Скільки інвестують у Маркетинг та Продажі провайдери SaaS рішень та які стратегії використовуються для оптимізції бюджетів

Більшість MarTech рішень якими ми користуємось (наприклад CRM, Marketing automation, Social Media Intellegence, BI та інші) розповсюджуються по моделі SaaS - програмне забезпечення як послуга - з регулярними платою за використання

Цікавим фактом є те скількі компанії витрачають на Маркетинг та Продажі

🔰 За даними Meritech Capital, середній бюджет Маркетингу та Продажів компаній провайдерів SaaS рішень становить колосальні 38% доходу. Приведемо декілька прикладів:
🔹 Veeva: 11%
🔹 Atlassian: 17%
🔹 Zoom: 26%
🔹 Adobe: 27%
🔹 Salesforce: 39%
🔹 DocuSign: 40%
🔹 HubSpot: 45%
🔹 SEMrusht: 49%
🔹 GitLabt: 62%
🔹 Monday: 69%

🔰 Як зменшити бюджети на Маркетинг та Продажі?
Компанії SaaS можуть підтримувати низькі витрати на Маркетинг та Продажі, впроваджуючи різні стратегії, які зосереджені на органічному зростанні, утриманні клієнтів та використанні ефективних каналів залучення. Деякі з цих стратегій включають:
🔹 Розробка високоякісного продукту
🔹 Партнерські та реферальні програми
🔹 White-label програми
🔹 Контент-маркетинг та пошукова оптимізація
🔹 Цілеспрямовані маркетингові заходи
🔹 Автоматизація та оптимізація маркетингу
🔹 Утримання клієнтів та продаж додаткових рішень/послуг


📮Додаткова інформація: Meritech Capital


#SaaS #Marketing #Sales #Budget

🦾 Як використовувати інструменти AI у Продажах та Маркетингу 🚀

IT компанії впроваджують у свої MarTech рішення нові інструменти на основі штучного інтелекту, щоб допомогти клієнтам/користувачам заощадити час та побудувати кращі зв’язки зі своєю цільовою аудиторією

🔰 Розглянемо декілька варіантів впровадження AI
🔹 Асистенти для створення контенту
🔘 Генерація ідей для корпоративного блогу
🔘 Створення заголовків або переконливих CTA (Call to Action – заклик, мотивуючий користувача до вчинення тієї чи іншої дії)
🔘 Створення контент плану публікацій
🔘 Створення тексту публікацій (пости в соціальних мережах, інше)
🔘 Написання електронних листів
🔹 Асистенти для автоматизації рутинних завдань
🔘 Управління завданнями в CRM - робота з контактами, створення завдань та коментарів природною мовою
🔘 Динамічна сегментація клієнтів та автоматичний збір додаткової інформації (поведінка / вподобання / активність / цінності / звички / модель комунікацій )
🔘 Підготовка звітів: Мовна модель управління запитами та автоматичний пошук + структурування інформації (звіти / контент / дослідження / статистика)
🔘 Персоналізована підтримка та поради AI асистента для маркетологів та спеціалістів з продажів в залежності від їх цілей та KPI
🔘 Підготовка персоналізованих листів та повідомлень (обробка вхідних повідомлень)

🤔 Запитання, які варто поставити собі, щоб отримати максимум від використання рішень
🔹 Асистент для створення контенту
🔘 Які типи контенту (блоги, публікації в соціальних мережах, електронні листи) ми створюємо найчастіше, що можна оптимізувати?
🔘 Що у нас забирає найбільше часу у процесі створення контенту?
🔘 Чи можемо ми покращити якість контенту та заощадити час?
🔘 Які повторювані текстові завдання я маю в поточному робочому процесі створення контенту та як це можна автоматизувати?
🔘 Як ми можемо використовувати нові технології для створення більш персоналізованого контенту для своєї аудиторії?
🔹 Асистент для автоматизації рутинних завдань
🔘 Які рутинні завдання (додавання контактів, створення завдань, нотаток) ми можемо автоматизувати?
🔘 Де нові технології можуть нам допомогти отримати глибше розуміння даних, для збору та аналізу яких ми витрачаємо багато часу?
🔘 Як ми можемо найкращим чином використовувати можливості аналізу конкурентів та оперативно проводити аналіз ефективності власних маркетингових кампаній?
🔘 Як ми можемо використовувати AI рішення для створення більш персоналізованої взаємодії зі своїми клієнтами?
🔘 Як ефективніше управляти списком справ та своїм часом за рахунок автоматизації?
🔘 Як ми можемо збільшити покриття цільової аудиторії без втрати якості комунікацій та без використання додаткових бюджетів?

🔰 Заохочення впровадження AI та підвищення продуктивності
🔹 Структуруйте навчальні матеріали у форматі відео з інструкціями (Зробіть кілька коротких відео, які показують, як використовувати нові інструменти)
🔹 Лідерами трансформації оберіть технічно підкованих новаторів з навичками продажів та маркетингу. Коли вони почнуть бачити переваги, вони з радістю покажуть команді, як отримати більше від цих інструментів
🔹 Підтримуйте, навчайте та контролюйте всю команду протягом усього процесу впровадження змін. Нові рішення та нові стандарти повинні стати частиною щоденної роботи

AI — це не лише швидша робота та збільшення продуктивності, це можливість працювати розумніше та використовувати новий час для швидшого досягнення стратегічних цілей!


#AI #MarTech #Marketing #Sales