🔔 Sales Force Conference 2023 - Наші враження. Як трансформується SFE. Хто такий Вигідний мед представник. Рейтинг доповідей

Друзі, продовжуємо надихатись досвідом колег та розвиваємось - ділимось своїми нотатками з конференції: Sales Force Conference Ефективність польових служб 2023 яка відбулась 27.10

Раді були особисто зустрітися та поспілкуватися з багатьма Колегами та Друзями!

🔰 Враженням від конференції:
🔹 По-перше - було цікаво та корисно!
🔹 Значно більше учасників ніж у 2022
🔹 Атмосфера дружня та позитивна (професійно та по-домашньому)
🔹 Живі доповіді спікерів/експертів краще сприймаються ніж онлайн
🔹 Експертна панель - чудово підібрана, але краще залишити декілька експертних панелей і не ставити їх на самий фінал - не всі залишаються до кінця, а у тих хто залишається виникає бажання обговорити своє питання за кавою після офіційної частини конференції
🔹 Хочеться більш актуальних - “свіжих” та прикладних кейсів
🔹 Цікаво дізнаватись про кращий досвід з інших сфер діяльності - наприклад IT/HR
🔹 У кожної компанії свій шлях та підхід до одних і тих самих процесів
🔹 Додаткові побажання: більше інтерактиву, додаткові формати спілкування, нові обличчя, таймінг )


🔰 Основні тези та статистика:
🔹 Фарма швидко Діджитал трансформується:
🔘 Зміна CRM на більш сучасні, функціональні та автономні рішення
🔘 Розвиток власних баз даних (рекомендації юристів)
🔘 Збір додаткової інформації про лікарів за допомогою спеціальних інструментів соціального моніторингу
🔘 Реалізація Омніканальних проектів на основі економетрики
🔘 Структурування інформація та подальша обробка даних на основі нових технологій машинного навчання

🔹 Всім фарм компаніям потрібен “Вигідний” медичний представник
🔘 Мінімальний дохід на 1 МП від 6 500 $ на місяць / Середній 17 000 $ на місяць
🔘 Кількість F2F візитів = 14
🔘 Коефіцієнт успішних візитів = від 60%
🔘 Клієнтська база повинна збільшуватись на 15-20 % за рік
🔘 Допустимі втрати клієнтської бази: 10% за рік
🔘 Проводить на візиті не менше 12 хв (по факту зараз 4,5 хв )
🔘 Рівень задоволення клієнтів від 90%
🔘 Приносити дохід мінімум у 6 разів більше ніж компанія інвестує ()

🔹 KPI медичного представника:
🔘 Плану продажів (Sales, MS%, EI)
🔘 Розвиток клієнтів: стабільність бази (утримання та приріст), зростання продажів на клієнта
🔘 Візитна активність (особисті візити / круглі столи / онлайн комунікації)
🔘 Рівень знань:
▪️ Продукт та конкурентне оточення
▪️ Територія та клієнти
▪️ Маркетингова стратегія
🔘 Якість візиту

🔹 Процес так само важливий як і Результат - впроваджуйте процесні KPI
🔹 Чим вищий рівень корпоративної культури, тим менше адмінінструментів потрібно
🔹 Не можеш відзначитися продуктом – відзначся людьми!

🔰 Чиї доповіді сподобалися найбільше (інсайти за кавою)
🔹 Микола Орлов, Регуляторні норми в процесі промоції фармацевтичних препаратів, чому одному можна, а іншому ні
🔹 Гурген Карапетян, Як досягти кращих умов співпраці з клієнтами
🔹 Юрій Чертков, Таємна формула ефективності НR-підрозділу
🔹 Експертна панель: Інна Сорочинська, Альона Воробйова, Ольга Карташова, Євген Лавренко
🔹 Лілія Пришеленко, Як змінився покупець за останні роки
🔹 Оксана Огнева, Прийоми Белінгкет в роботі з талантами: як читати профілі людей в соціальних мережах
🔹 Олена Кулик, Математика просування в нових реаліях
🔹 Віра Лелиця, Особливості просування в залежності від профілю продукту
🔹 Максим Сібіряков, Кейс: Обіцянка
🔹 Артем Матвєєв, Як знижка сьогодні вплине на зростання прибутку завтра?
🔹 Юлія Клименюк, Метаморфоза чеку. Швидкі зміни аптечного покупця та їх вплив на рітейл


📮 Більше інформації: Sales Force Conference 2023


#Events #Conferences #Ukraine

📊 Опитування APG Strategy Skills Survey 2023 - Які навички потрібно розвивати експертам зі стратегічного планування? [eng]

🔰 Основні тези:
🔹 Які з 24 навичок важливі зараз і будуть важливі при стратегічному плануванні у майбутньому
🔹 Як змінюється важливість основних навичок в залежності від досвіду - чим більше у вас досвіду, та чим старшим ви стаєте, тим більше навичок / сфер ви оцінюєте як важливі
🔹 Знання нових трендів має значення, але знання базових основ матиме більше значення
🔹 Для кар’єрного просування, вам потрібно чудово володіти основами – розуміти людей, визначати проблеми, формувати переконливі аргументи, та володіти навичками пов’язаними з бізнесом - доказова ефективність, розуміння бізнес-контексту та консультування щодо бізнес-трансформації
🔹 Найвища оцінка 9,45 - «Розуміння людей»
🔹 Навички роботи з даними та технологіями недооцінені

#Strategy #Skills #Survey

🔔 Сучасний український покупець 2023 - eCommercе Трансформація. Sales Force Conference Insight

🎙 Цікавими фактами та спостереженнями поділились Лілія Пришеленко (Директор департаменту роздрібних продажів мережі Аптека АНЦ) та Юлія Клименюк (Маркетинг диркетор Аптека 9-1-1) + додаємо свої коментарі з нотаток Sales Force Conference

🔰 Основні тези, коментарі та статистика:
🔹 Все більше рішень приймається покупцями до аптеки
🔹 Потрібно враховувати вподобання та мотивацію до покупки представників різних поколінь та працювати з нами окремо
🔹 Неймовірніша покупка: Настойку глоду (Бояришнік) за криптовалюту 🤔 - це про різні та зручні для клієнта варіанти оплати
🔹 SEO (Пошукова оптимізація) та Реклама важливі складові
🔹 Далі першої сторінки (Google) інформацію шукають менш як 1% користувачів
🔹 Основний акцент бізнесу - збільшення Трафіку (відвідуваності сайту)

🔹 Трафік 09.2023 ТОП - 3 (Similarweb):
🔘 4 042 000 - 911
🔘 2 600 000 - АДД
🔘 1 777 000 - АНЦ

🔹 Корисні інструменти та рішення для поліпшення трафіку:
🔘 Семантичне ядро
🔘 Анкорний та альтернативний текст
🔘 Робота з інфлюєнсерами та UGC (User generated content - контент якиий створюється вашими клієнтами)
🔘 Google аналітика та менеджер тегів + Піксель відстеження
🔘 Лідогенерація та постійний процес покращення конверсій
🔘 Омніканальний маркетинг із динамічною сегментацією клієнтів
🔘 PR Активність (Напрямки: Благодійність та соціальні проекти / Інноваційність та розвиток / Бренд роботодавця)

🔹 Які інструменти найчастіше використовують фарм виробники + аптечні мережі для просування продуктів
🔘 Посадкові сторінки у розділі зі спеціальними пропозиціями
🔘 Банерна реклама (головна / за категоріями / наскрізна)
🔘 Розсилка по базі даних клієнтів
🔘 Розміщення інформації на новинних сайтах за допомогою Programmatic технологій (автоматизована закупівля таргетованої реклами на потрібних веб ресурсах в режимі реального часу)
🔘 Таргетована реклама у соціальних мережах

🔹 Прихильність до бренда зазвичай формується попереднім позитивним досвідом (якість консультації / асортимент / ціна) та додатковою системою мотивації (знижки / спеціальні клієнтські програми)
🔹 Більшість клієнтів надає перевагу веб ресурсам ніж використанню мобільних додатків - простіше, швидше, не займає додаткове місце на телефоні
🔹 Важливі складові в eCcommercе: Ціна + Асортимент
🔹 Важливі складові в “цеглі” (офлайн аптеки) : Бренд фармацевта + Ціна + Асортимент
🔹 Офлайн Аптеки - Актуальність лікоматів
🔹 Кількість замовлень онлайн (через мобільні додатки або веб ресурси) в рази переважає звичайні продажі в аптеках
🔹 ТОП критеріїв які впливають на вибір онлайн/офлайн замовлення/покупки ліків (PHARMEDPRO)
🔹 Використання мобільного додатку або чат-боту це ознака високої лояльності клієнта до бренду + вищий середній чек та вірогідність здійснення покупки
🔹 Важливо моніторити відгуки клієнтів про товар та якість обслуговування у аптечній мережі за допомогою власних джерел інформація або за допомогою використання спеціалізованих інструментів Social Media Intelligence - наприклад SemanticForce
🔹 Якість та рівень сервісу за кордоном значно поступаються


📮 Більше інформації: Sales Force Conference 2023

#Events #Conferences #Ukraine

♻️ Цікава ініціатива від компанії «Фармак» та «Аптека Доброго Дня»: Ліки утилізуй — планету рятуй!! 💊

З 1.11.2023 стартував спільний пілотний проєкт «Фармак» та мережі «Аптека Доброго Дня», завдяки якому жителі Києва зможуть здати ліки, в яких закінчився термін придатності. Всі зібрані медикаменти будуть безпечно утилізовані шляхом спеціалізованого високотемпературного спалювання, що виконується ліцензованою підрядною організацією

🔰 Основні тези:
🔹 Протерміновані ліки прийматимуть з 1 листопада 2023 до 1 лютого 2024 року в 30 закладах мережі «Аптека Доброго Дня» у Києві, де встановлені спеціальні урни
🔹 До утилізації приймаються ліки у блістерах, флаконах та тубусах
🔹 За даними Європейської федерації фармацевтичної промисловості, 3-8% усіх медикаментів з домашньої аптечки залишаються невикористаними
🔹 Кількість медикаментів які не використовуються може досягати 20%
🔹 Більшість покупців викидають протерміновані ліки у смітник - що є небезпечним не тільки для довкілля, але й для здоров'я - залишки ліків проникають до ґрунтів, підземних і стічних вод та водойм - мікродози залишків лікарських засобів потрапляють в організм разом з їжею чи водою та можуть спричинити алергічні реакції або навіть отруєння ⚠️
🔹 Важливо активно інформувати пацієнтів про необхідність дотримання термінів придатності та безпечної утилізації ліків
🔹 Лікарі суворо забороняють вживати протерміновані ліки
🔹 Переглядати домашні аптечки слід кожні півроку‼️

🤔 Роздуми:
🔹 Гарна реалізація важливого соціального проекту - Разом із тим що організатори піклуються про можливі негативні наслідки вживання протермінованих ліків вони підкреслюють соціальну відповідальність бізнесу - Позитивний вплив на репутацію брендів компанії
🔹 Вдалий приклад реалізації стратегії партнерського маркетингу
🔹 Розкрита проблема не оптимального використання ліків
🔹 За кордоном утилізація протермінованих ліків це звичайна практика яку активно використовують аптечні мережі - наприклад CVS Health (США) - проект MedDrop, Walgreens (США), та комерційні / некомерційні організації
🔹 Як утилізація ліків може вплинути на обіг та реалізацію:
🔘 Покупець не буде купувати ліки із запасом ?
🔘 Покупець частіше буду оновлювати ліки які є в аптечці та більше купувати ?
🔘 Більше уваги на те, що потрібно дотримуватись повного курсу лікування ?

🔹 Чекаємо соціальний проект розумного та оптимального використання ліків, які залишаються у наших аптечках до завершення терміну придатності - багато людей в Україні потребують певних ліків, але не завжди можуть собі дозволити їх придбати:
🔘 Ставимо декілька контейнерів: один для протермінованих ліків інший для непотрібних ліків
🔘 Непотрібні ліки можуть безоплатно надаватись тим, хто їх потребує (пенсіонери, малозабезпечені)


📮 Додаткова інформація:
📍 Перелік аптек, які приймають ліки на утилізацію
📍 Відео: Ліки утилізуй — планету рятуй!

#Ukraine #Farmak #ADD

🔔 Як підготуватись до перемовин з Аптечними мережами - Шпаргалка від Гургена Карапетяна. Sales Force Conference Insight

🎙 Цікавими досвідом поділився Гурген Карапетян (Національний менеджер госпітального напрямку компанії «Дарниця») + додаємо декілька своїх коментарів з нотаток Sales Force Conference та ділимось корисною інформацію з Вами

Найважливішим у перемовинах з Аптечними мережами є вміння готуватися до переговорів, вибирати ефективну стратегію і тактику, аргументувати свою пропозицію і уникати необґрунтованих поступок


🔰 Рекомендації з підготовки до перемовин з Аптечними мережами (АМ)

🔹 Зберіть та проаналізуйте Інформацію про Аптечну Мережу:
🔘 Кількість та якість ТТ, їх категоризація в мережі, локація ТТ
🔘 «Ціновий сегмент» мережі (преміум, дискаунтер, спеціалізована)
🔘 Наявність достатньої кількості персоналу
🔘 Якість персоналу (провізор/фармацевт/касир/помічник фармацевта. Середній вік торгового персоналу)
🔘 Кількість відвідувань/Кількість чеків/Вартість чеку/Глибина чеку/Додаткові продажі
🔘 Участь в держаних програмах
🔘 Принципи та обсяги викладки
🔘 Які цілі та положення АМ на ринку:
▪️ Стрімке зростання за рахунок поглинання,
▪️ Органічне зростання,
▪️ Стала мережа,
▪️ Стагнація чи падіння товарообігу
🔘 Який фінансовий стан мережі, звідки інвестуються гроші
🔘 Яка мета категорійного менеджменту АМ та чи є він взагалі?
🔘 Чи головне гроші? Якщо ні, то що?
🔘 Що буде, якщо АМ не домовиться із виробником?
🔘 Що буде, якщо АМ не сплатить дистриб’ютору вчасно?

🔹 Зберіть та проаналізуйте Інформація про Товар:
🔘 Як будується асортиментна стратегія АМ (асортиментна матриця)?
🔘 Який принцип формування груп ЛЗ?
🔘 Хто мій конкурент та скільки їх в групі?
🔘 Яка ціна конкурента на полиці (для кінцевого споживача) та яку ціну хочу я?
🔘 Тип прийняття рішення щодо асортименту (централізований або локалізований)
🔘 Як будується цінова стратегія АМ?
🔘 Які комерційні умови співпраці з конкурентами?
🔘 Хто є постачальником?
🔘 Які є автоматизовані та контрольовані інструменти промоції в АМ, їх ефективність на ринку?

🔹Зберіть та проаналізуйте інформацію про Людину та Потреби/бажання Аптечної Мережі:
🔘 З ким ви будете говорити та що важливо для партнера?
🔘 Що важливо для АМ:
▪️ Гарантований товарообіг
▪️ Маржинальний прибуток
▪️ Швидка оборотність
▪️ Наявність широкого/обмеженого каналу
▪️ Яку кількісну та якісну промоцію забезпечує виробник?
▪️ Які фінансові/товарі гарантії продажу товару?
🔘 Хто приймає технічні/проміжні рішення та як?
🔘 Хто приймає остаточне рішення та як?

🔹 Підготуйте наступу інформацію для Перемовин:
🔘 Яка головна мета на переговори. Які проміжні цілі?
🔘 Яка найкраща альтернатива?
🔘 Які точки та методи виходу з переговорів?
🔘 Які є важелі впливу?
🔘 Як ваш товар може вплинути на кількісні та фінансові показники АМ
🔘 Пенетрація
🔘 Як я приведу в АМ лікарів та пацієнтів?
🔘 Як я навчу робітника першого столу продавати мій товар?
🔘 Які інструменти АМ я готовий та хочу використовувати?
🔘 Скільки саме буде продаватися мого товару в АМ?
🔘 Які мінімальні та максимальні комерційні умови я буду пропонувати АМ? «ROI - мислення»
🔘 Які в мене є альтернативи крім цієї АМ?
🔘 Що я можу автоматизувати (звітність, автоматичне замовлення, гарантований товарний запас на полиці)?
🔘 Вигоди від співпраці для АМ!!!!


📮 Більше інформації: Sales Force Conference 2023

#Events #Conferences #Ukraine

📊 Звіт Health trends 2024 - Тенденції в галузі охорони здоров’я 2024: досягнення правильного балансу між управлінням витратами та задоволенням потреб працівників (Mercer)

🔰 Основні тези та статистика:
🔹 Роботодавці в США очікують, що загальні витрати на оплату здоров’я на одного працівника зростуть у середньому на 5,4% у 2024
🔹 Згідно з опитуванням роботодавців, висока інфляція та нестача робочої сили сприяли прогнозованому зростанню витрат на охорону здоров’я
🔹 Важлива роль для роботодавців та медичних страховиків у 2024 році полягає в забезпеченні балансу між обмеженням витрат без втрати якості
🔹 Понад половина ринків стикається з двозначними зростаннями витрат; рак очолює список витрат на страхові виплати.
🔹 Трансформація Системи охорони здоров'я та Дефіцит навичок у цифровій медицині
🔹 Страховики реагують на потребу в обмеженні витрат і надають роботодавцям можливість внести зміни в проектування плану витрат
🔹 Продовжують існувати проблеми у сфері психічного здоров'я, жіночого здоров'я та рівних соціальних вигід.

🔹 На що звернути увагу:
🔘 Оновіть вашу стратегію соціальних вигід у контексті трансформації системи охорони здоров'я, зростаючих потреб співробітників, наявних прогалин та фінансового тиску
🔘 Підвищуйте рівень профілактики, діагностики, лікування та підтримки на робочому місці в питаннях неінфекційних захворювань, таких як рак
🔘 Більшість співробітників вважають цифрове майбутнє охорони здоров'я привабливим і готові приймати нові цифрові рішення.
🔘 Слідкуйте за впливом нових технологій та досягнень у сфері охорони здоров'я. Штучний інтелект — це лише частина загальної картини, і багато інноваційних рішень перебувають на стадії розробки


#Health #Trends #Global